揭秘泛鑫骗保秘籍：300名保代组营销金字塔

2013年08月27日 09:56
来源：南方都市报 作者：梁小婵

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CFP、南都制图：何欣

上海泛鑫保险代理公司美女高管陈怡携款外逃再迎来新进展。近日有消息称，除了陈怡的“非法吸收公众存款”外，上海泛鑫亦将被调查“经济犯罪”。

泛鑫昨日亦召开员工大会要求“稳住投资人的情绪”，而部分保险代理人亦被投资人要求签下欠款“白条”。

在乱局之中，300多位代理人和3000多名投资人正等待最后的结果。“若陈怡不走，把6、7和8月三个月的新单缴纳上去，公司应该会依然运行如初。”泛鑫代理人张峰(化名)对南都记者表示，这意味着他们要不断地开发新单。“2011年做到1.5亿元，2012年新单做到4 .8亿元，而2013年至少要做到10亿元，才能把这个游戏玩下去。”上海君澜律师事务所主任律师党志舟看到了这个游戏破灭的可能性，“终有一天，高额的佣金无法覆盖掉更多的本金和利息，这个游戏必然会破灭。”而泛鑫亦有可能面临另一种结局。昨日南都记者在泛鑫遇到音创资本的首席合伙人、董事长盛伦颜，其正在寻求跟泛鑫现任法定代表人苏雪萍的见面，声称若资产情况合适，或收购泛鑫。

投资人追讨资金

牵涉到保险公司、保险代理公司以及3000多位投保人的上海泛鑫保险代理公司美女高管陈怡携款外逃事件，在昨日各方都有了新的进展。

多家保险公司从昨日开始已更改了保险合同的记录方式。南都记者昨日在昆仑健康保险公司发现一则落款“8月26日”的告示，“由于上海泛鑫保险代理有限公司擅自销售自制的固定收益理财协议，上海市公关机关已对其立案侦查。应上海市公安局经侦总队要求并经其授权，我公司需了解您通过泛鑫公司在我公司投保的相关情况。”据该则启示显示，投资人需提供理财协议原件(如有)，付款银行凭证、刷银行卡购签单，自购买泛鑫推销的产品之日起至今的付款及收款银行交易明细等相关资料。

昆仑健康的胡姓接待人员表示，若有关系到购买旧保单等的复杂问题，最好向上海公安局报告；胡先生还表示，其他几家保险公司亦是如此操作。而据泛鑫保代的多位人士透露，上周五有投资人前往昆仑保险“要求全额退保”。

而另一边厢，陈怡携款外逃事发后，泛鑫保代昨日亦首次召开员工大会。据参会人士透露，内容是稳住投资人的情绪。事实上，投资人的紧张情绪在逐渐高涨。上周五和周六，均陆续有投资人前往泛鑫谈投资问题。一位女士在上周六前往泛鑫找代理人商谈时，仅提出一个关键要求“证明我的钱还在保险公司”。南都记者当场目睹其致电昆仑健康，但昆仑健康的工作人员回复称“系统在升级中，无法查到保单号”。

而更多的投资人显然在希望拿回资金。“投资人近期非常紧张，甚至要求保险代理人签署‘欠款白条’，我身边已有同事被迫签字。”泛鑫代理人张峰(化名)如此表示。

更为谨慎的投资人则寻求法律的帮助。上海君澜律师事务所主任律师党江舟对南都记者表示，截至上周末，已有六七十名投保人成为他的客户，涉及资金达到8000万元左右。“近期还收到徐州和杭州等地的投资人咨询电话，他们也购买了同类理财协议。”

理财协议游戏

“其实泛鑫的游戏并不复杂。”党江舟介绍称，从他目前掌握的资料来看，多数投资人均通过银行渠道购买了泛鑫的理财协议。泛鑫保代获得这些投资人的银行账户和个人信息后，转而代替这些投资人购买各保险公司保单，而保险公司则从银行直接扣除保费，将保单的收据交给泛鑫保代，泛鑫从保险公司获得高额的保单佣金，从而再购买保险保单，再获取高佣金。党江舟表示，他的代理人中大部分是在泛鑫模式被曝光后才拿到保单，其他少数人还没见到保单。

而除了上述的银保渠道模式外，泛鑫部分代理人还通过身边的关系成功兜售了理财协议。有代理人小冯表示，某段时间银行渠道推销泛鑫理财协议，他个人亦在积极推销，最终有一单超百万的生意主动找上了他。“投资人觉得银行都在推，必然是真的。而我朋友购买保单，是为了帮助我。”而与小冯类似的是，张峰手头的200多万保单亦是亲戚朋友凑钱购买的。

据泛鑫多位代理人对南都记者的表述，目前理财协议分两类，一类是银行客户经理版本的理财协议，“部分理财协议上有某些银行的抬头，不确定是否个人行为”；而另一类则是泛鑫版本的理财协议。在泛鑫版本的理财协议中，又分为两类。“一类是个人对个人的，是代理人和客户签订的，代理人署名，有时盖上泛鑫公章；而另一类则是公司和个人签订，合同主体是泛鑫保代。”

南都记者拿到一份协议上写着产品为“稳得利”，收益率为8%。泛鑫内部人士对南都记者解释为，这是昆仑健康的专属产品，然而目前这种说法未能得到保险公司的回复。此外，在这个简单的“理财协议变身保单”的模式中，泛鑫私下替客户购买保单，客户住址、电话等信息都属于捏造，而客户签名亦多由保险代理人代签。在多位泛鑫保险代理人的证实下，保险公司电话回访环节亦由泛鑫代理人“代接”。据张峰介绍，他手头便持有10张电话卡，应付各家公司的电话回访。“大家都是怎么操作的”。

一位资深保险代理人苏华(化名)告诉南都记者，从上层传达下来一个修改保单的精妙操作，也就是说，若保单的信息填写出错了，会用一张硫酸纸紧贴住客户自签的名字，然后换到新的保险合同中，“用铅笔涂画，然后再誊写”。“若有写错，大部分保单都是这样修改的。保单应该无效？”另外两位代理人亦承认这种违规操作，但希望这类“小闪失”可帮助客户成功全额退保。

据南都记者获悉，目前保单情况类别不同，可能面对的退保情况亦相差极大。据张峰介绍，有部分保单是亲签(签名)亲接(接回访)，部分是亲签非亲接，同时大部分则有非亲签非亲接。“保险公司能否退保要视乎情况而定。非亲接亲签的为无效保单。而亲接亲签的则较难处理。”党江舟介绍称。

代理人的困境

事实上，在所有的保单中，亲签亲接的是泛鑫代理人持有的保单。300多位泛鑫代理人以及为数众多的兼职人员，正面临着陈怡出事后的乱局。

泛鑫的代理人层次分明。据张峰、苏华介绍，在代理人的金字塔顶部是为数不多的13位体系长官(A P)，下边有多位高级区域经理(SM P)，而最下边则为区域经理(MP)和未能成为M P的代理人。事实上，SM P下边有4个M P，需要指导M P团队完成每季度200万元的保单任务，而M P则需要完成50万保单的任务量。据介绍，这些普通的M P月薪为7000元。

而给予客户的理财利息收入正是从保险代理人的佣金中分割出来的。据介绍，按照不同的理财协议而言，若投资额度49万元以下的，第一年至第三年返还给客户的为8%、9%和10%；若金额为50万至99万元，头三年分别返还9%、10%和11%；100万元以上，头三年分别返还10%、11%和12%。在整体投资返还20%的基础上，除掉客户返还的部分，剩下的是保险代理人的佣金收入。“以50万元为例，一年年末能返还20%，其中10%给客户，10%代理人自己入袋。”

一位不愿意具名的代理人透露，其在2010年8月知道有泛鑫保险代理公司的存在，2011年3月进一步了解到理财协议，当时的代理人(现在的高级区域经理，SMP)是产品的主要介绍人，2012年3月正式入职泛鑫保险代理。多位保险代理人正是在SM P的介绍下闯入泛鑫的职场，成为SM P的下属M P。

而这些普通的MP，通过亲属人脉关系以及朋友的圈子，销售数额较大的理财协议。有4位代理人表示，他们每人目前的保单都在250万元至320万元之间。“有代理人的保单做到了上亿元，且有一张最大的保单是3000万元的。他们该怎么办呢？”据某位代理人介绍，其买了3份总额在150万的理财协议。2012年3月买了50万理财协议，2012年11月再买50份，2013年3月继续买了50万元。而真正在他名下的仅为3万元的保单，其他均是多个朋友凑在一起购买的。“有个白发苍苍的阿姨还买了理财协议。”

事实上，若不是陈怡事件，泛鑫团队之间几乎不往来。“公司内部很少串团队。在泛鑫问题出现后，我们才逐渐联合在一起。”张峰表示。事实上，连发放工资都是由上头以私人方式转账至代理人的。“SM P拿到小组的月薪，然后从银行打账给M P。”多位代理人表示，他们手头上有两张银行卡，一张上交给公司，而另外一张则自己持有。“若要办理信用卡，则要从公司借出银行卡才能办理。”有代理人对南都记者表示。

而目前，代理人的困境在于，他们也买了理财产品，而他们的客户正在找他们要说法。“若陈怡不走，把6、7和8月三个月的新单缴纳上去，公司应该会依然运行如初。”张峰对南都记者表示，即这意味着他们要不断地开发新单。“2011年做到1 .5亿元，2012年新单做到4 .8亿元，而2013年至少要做到1 0亿元，才能把这个游戏玩下。”党志舟看到了这个游戏破灭的可能性，“终有一天，高额的佣金无法覆盖掉更多的本金和利息，这个游戏必然会破灭。”

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