寻找规模收益平衡术
刊发于总2028期《中国经营报》[保险]版 0条评论 被次查看收藏
银行系保险公司又迎新军。
这个新加入者即刚刚经历股权变更后正式“变身”为名副其实的银行系保险公司——招商信诺人寿。8月初，保监会正式批准深圳市鼎尊投资咨询有限公司将其招商信诺人寿50%股权转让给招商银行，此股权变更意味着招行在拉锯5年后终将招商信诺纳入版图。
随后招行又发公告称，拟于2013年至2015年间向招商信诺增资不超过4.75亿元，虽增资数额不大，但借助招行的资源，招商信诺的前景大好。
近日《中国经营报》记者专访了新上任的招商信诺董事长张光华，张光华就招商信诺近期股权变动和未来发展战略进行了解读。
努力在市场规模和高收益之间取得平衡
《中国经营报》：近期招商银行收购了招商信诺人寿50%的股权，招行和信诺保险各持有招商信诺人寿50%股权。这次股权结构调整对招商信诺有何意义？
张光华：招商信诺成立时，就是因为信诺保险看重招商银行的资源，但当时商业银行法不容许银行成立保险公司，所以由招商局出面成立了招商信诺人寿保险公司。尽管股权不在招商银行，但招商信诺成立之初就是由当时的招行行长马尉华出任董事长，由招行参与管理。
招行一直在寻找正式股权过户的时间，希望早日过户，现在银监会、保监会都已经正式批准股权变更了，我们正在做工商变更，股权清晰对招商信诺的公司治理、业务发展都具有重要作用，双方股东对招商信诺的投入都会进一步加强，更加全力地支持招商信诺的业务发展。
《中国经营报》：未来招商信诺的中外双方如何合作？
张光华：招商信诺现在是依托于招行和信诺这两大平台来开展保险业务。招商银行最鲜明的特点是零售业务，这些零售客户有多元化的服务需求，不同层级的客户对保险也有不同层级的需求。招商银行业务发展已经开始转型，零售越来越强大，这都是我们做好保险的基础平台。而美国信诺集团是财富500强企业，主要擅长于医疗健康险，产品主要是健康医疗险，在世界各地有广泛的健康医疗网络。
在渠道上，招商信诺主要是依靠电话营销和银行保险，电话营销在业内处于领先地位，这依托于美国信诺保险的技术、营销技巧等。同时，招商信诺借助招行的零售体系和高端客户的基础来销售产品，进行电话营销，并实现银保业务快速的增长。
《中国经营报》：近年来银行入股保险公司的试点不断扩大。最初是4家银行试点，即工商银行、建设银行、交通银行、北京银行，随后农业银行、招商银行也加入试点。很快招商信诺将正式成为银行保险系的一员，招商信诺会采取怎样的发展策略？
张光华：上面提到的这些试点进展都不错，也符合各家银行预期，但每家银行规模不同、客户基础不同，所入股的保险公司的定位也会不同。有的偏重于规模的发展，有的偏重于差异化的特色发展。招商信诺的定位就是以较小的资本，带来更高的回报，成为中国寿险市场最具竞争力的银行系合资保险公司。
招商信诺的发展策略，首先是要和双方股东的客户资源相结合，其次是和双方股东的产品技术与自己的特点相结合；第三是和双方股东的资本盈利和业务规模相适应，这一点是我们未来应该做大做强的发力点所在。我们新一届董事会和股东也都认可，一定要加快规模发展，客户规模很重要，有客户规模才有收益规模。
但是收益规模来自哪里？一定要来自于为客户服务的专业化经营。所以，收益和规模需要有一个平衡，单冲规模，但如果服务不到位，很快又会掉下来，公司要有长期可持续发展的能力。当然，招商信诺的保险业务发展也要避免简单地追求以利润为导向，而应该以客户服务为导向。我们的发展策略相对稳健，要在保持一定的市场规模和保持高收益这两者之间取得平衡。
综合化经营渐成趋势
《中国经营报》：目前保险资金投资领域不断放开，你怎么看待险资投资的新趋势？
张光华：保险资金的投资应当进一步放开，进一步市场化。投资是在风险可控的前提下，解决保险资金的收益率问题。
现阶段中国保险资金的投资渠道比较少，监管规定比较严，保险公司要成立资产管理公司还需要有保监会的批准。所以目前保险资金主要投资于一些资产证券化产品，以及固定收益类的产品。不过，保监会也在逐渐放开保险资金的投资，使其更趋向市场化。当然高收益也伴随着高风险，关键在于保险公司自己投资管理能力的建设，现在我们也在准备逐步打造自己的资产管理平台。
《中国经营报》：平安集团旗下保险比银行强很多，同处深圳的招商集团这边刚好相反。你个人会不会把更多的银行资源调配到招商信诺保险的发展上？
张光华：我在招行分管综合化经营，现在担任招商信诺保险、招商基金、招商证券、招银金融租赁公司的董事长，以及招商银行和永隆银行的副董事长。我主要致力于招行综合化经营的发展，注重打造综合金融平台服务于招行丰富的客户，同时实现招行价值的提升。综合化经营是大中型银行的一个趋势，好处在于能满足客户综合化的服务需求，但不是所有的银行都要综合化经营，比如小银行，一些社区银行要谈综合化经营有可能超出他们自己的能力范围。
招行正在发展综合化经营，并在逐渐适应这个趋势，在这方面投入精力和资本。
招行这几年一直在探讨综合化经营，现在我们就差一个信托公司，但是这次我们又有了一个机会——招商基金在前海设立了资产管理子公司，实质是我们的资产管理渠道都建立了。
招行母公司是银行，它天然有优势，银行客户是长期稳定的，比如账户开到了招行，基本上黏性都比较大。同时招行交叉销售，综合化的服务，一个客户在招行有多样化的产品，不仅有自己银行的产品，还有保险、证券、基金等其他方面的产品，这样实质就是为客户的综合服务。服务手段的多元化，为我们综合化经营奠定了一个好的基础。
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