九安医疗董事长：B2B2C模式打通移动医疗“最后1公里”

http://www.nbd.com.cn2014-08-20 01:11

就在市场各方仍在猜测九安医疗（002432，SZ）与苹果有何神秘关系时，九安医疗董事长、iHealth创始人刘毅向 《每日经济新闻》记者证实，早在2010年，九安医疗就开始和苹果接触，后者在今年6月推出健康管理平台HealthKit后，九安医疗已是苹果正式合作伙伴。

刘毅称，九安医疗的最终目标是打造个人健康管理平台，为此把iHealth公司开到了美国硅谷，负责“硬件+应用程序（APP）+云”多维度的产品定义。8月9日，九安医疗还公告，将把云血压计与微信相连。对此，刘毅的看法是，让硬件具备社交能力或是未来移动医疗的发展方向之一。

清科研究中心分析师徐志鹏认为，移动医疗行业本身还未成熟，参与者普遍想掌控先机，九安医疗极力向移动医疗靠拢是一项战略性投资。九安医疗既有在未来成为领导者的可能，但也直面包括互联网巨头在内的众多竞争对手。

从代工走向自主开发/

艾媒咨询发布的 《2012~2013年中国移动医疗市场年度报告》显示：2012年，中国移动医疗市场规模达18.6亿元，预计到2017年底，相应的，市场规模将突破百亿元，增长近5倍；2012年中国可穿戴便携移动医疗设备的市场规模为4.2亿元，预计到2017年这一数字将逼近50亿元，增长近10倍。

市场空间足够诱人，但切入移动医疗这一新兴领域的时机把握却并不容易。“做早了成为先烈；做晚了，你起个大早、赶个晚集。”刘毅接受《每日经济新闻》记者采访表示，“我们最初的时候想把健康管理引进血压计当中，把它跟PC连接。但这种方式市场推广不成功，1台也没有销售出去。”

遭遇挫折的刘毅随后便将眼光盯向了手机。2009年，九安医疗有了把硬件产品跟iPhone相连的想法，于是开始做样机。到了2010年4月第一次测试样机，很快就跟苹果取得了联系。与苹果方面商谈之后，九安医疗逐渐形成了 “硬件+应用程序（APP）+云”的发展理念。

确定方向并有初步尝试之后，九安医疗的移动医疗转型更加快速。2010年末，九安医疗在美国硅谷成立iHealth全资子公司。2011年，其推出了首款iHealth产品，并在欧美等国家和地区注册了iHealth商标。

对于iHealth的战略定位，刘毅称，目前iHealth系列已经覆盖了血压、血糖、体重、血氧和运动五个维度，希望利用由移动互联网带来的洗牌机会，帮助九安医疗从传统的ODM、OEM制造商转变成移动健康的全球探索者和领导者。整体逻辑在于，以卖硬件为切口，先得到足够量的用户。在此基础上，形成配套的健康和医疗服务体系，最终打造个人健康管理平台。

三维探索：硬件+APP+云/

《每日经济新闻》记者注意到，九安医疗在美国设立全资子公司iHealth之后，又相继于2012年和2013年于中国香港、法国开设了iHealth的分支机构。

在刘毅眼中，三地的最佳分工模式是由美国iHealth子公司负责产品定义，包括硬件及APP的（应用）软件开发及相关配套服务等，然后在中国利用研发速度相对快、成本相对低以及离制造工厂近的优势，做后期技术落地实现。

刘毅称，美国硅谷的iHealth子公司在承担产品定义重任的同时，还负责美国、加拿大、墨西哥等美洲国家和地区的经营。之所以想到在硅谷办公司，“意欲在当地的氛围熏陶之下，真正产生创造力。”目前iHealth美国团队约有20多人，其中只派去了1名中国人。法国公司负责整个欧洲市场的相关事宜，中国香港公司负责亚太市场。

刘毅认为，移动互联网所改造的每一个行业都需要有一个 “乔布斯”的诞生。具体到移动医疗领域，目前以iHealth产品单点撬动市场的最大瓶颈在于：“怎么能够定义出符合消费者即用户需求的产品？”

“并不是说把你的产品与iPhone连上了，就能成功。连上之后，到底能给用户带来怎样的体验和价值？能让用户认可并持续使用？这是目前移动医疗行业内谁都没有做到的事情，还处在摸索过程中。”刘毅表示。

因此，对于“硬件+APP+云”的转型理念，刘毅坦言，目前尚处在积累用户的阶段，基本围绕血压和血糖两个方向为核心做APP，未来还希望硬件越来越 “沉默”和后移，APP的用户体验不断提升和前置。

刘毅强调，打开移动医疗大门的第一步是把硬件和移动互联网相连，由此想到把传统产品智能化，添加数据存储、查询与分享等功能。但是，功能上的叠加变化无法真正开启市场。

为了探索硬件本身的附加值，6月25日，iHealth智能腕表成为首款与微信连接的可穿戴智能硬件。8月9日，九安医疗发公告称，iHealth云血压计BP5也将登上微信平台。

对于和微信合作的理由，刘毅称，是看中了微信强大的社交关系，让硬件具备社交能力或是未来可穿戴设备的发展方向之一。以APP为发展核心与靠微信等社交平台连接硬件这两种方式都在尝试过程中，后期 “哪个做得好，能让用户喜欢用，就以哪个为主。”

对于APP开发平台的选择，刘毅认为，iHealth在iOS和Android两大操作平台均有布局。随着Android系统用户占有量的扩大，下一步再推出新品时，两系统会同步提供服务。

和手机不同，医疗器械存在认证门槛和时间成本问题。刘毅介绍，九安医疗在传统医疗器械行业做了近20年，对相关的医疗器械认证标准都较熟悉，花费半年到一年左右的时间可获得一款产品的认证。如果是其他创业型公司，由于不了解相关程序，通过认证可能要耗时2～3年。

将推进“B2B2C”模式/

目前，iHealth系列主要的销售市场是美国和欧洲，在中国还没有真正开始销售，因为发达市场成熟度相比中国市场要早3～4年的时间。对此，刘毅认为，尽管理想状态是在美国摸索出商业模式后向全球复制推广，现实情况却是实时变化的，今后或会考虑在世界各地尝试不同的推广方式。

对于中国市场，刘毅认定突破口将是线上渠道。理由是，现有的智能硬件产品并未面向大众普及，在线上可能更容易找到对“早期产品”感兴趣的群体。反观线下渠道，寻找目标用户的难度和成本都更大。

记者获悉，iHealth系列产品的销售模式主要有两种：第一种，目前以B2C为主，通过苹果和百思买等商业零售渠道卖产品；第二种为B2B2C，也是未来九安医疗想大力推进的模式，即跟保险公司、医疗机构和大企业等合作，通过这些渠道把产品卖向用户。

刘毅这样描绘B2B2C模式：首先以硬件做入口，在获得收入的同时获取用户，并给予帮助卖出硬件的第三方一定比例的分成；其次，在积累足量的用户之后，引入第三方扩充医疗健康服务体系，参与服务费分成。他举例道，今年5月，iHealth公司宣布与Intel和GE的合资医疗公司CareInnovations展开合作，iHealth会帮助收集美国65岁以上老人的相关健康数据，并将之提供给保险公司用作商业用途。

对于如此重视B2B2C模式的原因，刘毅强调，该模式能够帮助上述第三方企业和机构更简单地获取连续数据，这些数据对于第三方而言，在某些场合下的应用是其必需品。这样也将打通远程医疗（移动医疗）的“最后一公里”。

徐志鹏接受 《每日经济新闻》记者采访时称，伴随移动医疗产业的发展，与向用户收费相比，向机构和企业收费会是相对成熟的商业方向。因为积累用户量和培养用户的付费习惯之间本身就存在矛盾，一旦开始向用户收费，产品竞争力会下降得非常快。如果是面向保险公司和医疗机构等企业收费，本质上是帮其降低成本、多方互赢。

不过，徐志鹏也提醒道，B2B2C的模式可拓宽盈利渠道、整合业界资源，但大数据的采集、分析和应用“看似是一条线”，实际上需要很多从业者参与。具体到九安医疗的转型案例，他认为，该公司做了多年的医疗器械生意，兼备硬件技术和医疗资源优势。因此，与纯做移动医疗的厂商相比，九安医疗凭借技术优势更能吸引到苹果等平台的巨头合作。但在大数据层面，作为医疗器械生厂商的九安医疗，与谷歌、苹果和百度等科技公司相比，处于弱势。

此外，徐志鹏认为，移动互联网强调营销和服务，在向用户提供完整的解决方案上，九安医疗或还需集成产业链上各环节的优势服务商，未来有可能会在细分领域以并购或战略合作的方式提升综合实力。

直面互联网企业挑战/

瞄准移动医疗这片“金矿”的上市公司并非九安医疗一家。《每日经济新闻》记者了解到，宝莱特、三诺生物等公司均有意分一杯羹。

宝莱特是一家专注于医疗监护设备和血液透析设备的厂商。在2013年年报中，宝莱特表示，在移动医疗产业高速发展的背景下，有意加大研发和营销方面的投入，希望创造新的盈利增长点。并且“公司2014年将在立足于生命体征监测技术的基础上，将专业医疗技术与移动互联网相结合，产品方向将围绕智慧家庭保健医疗和可穿戴医疗设备。”

今年3月24日，宝莱特公告称：拟使用自有资金500万元设立全资子公司微康科技，该公司将专注于智慧家庭保健医疗和可穿戴医疗产品。7月23日，微康科技发布其首款可穿戴硬件——“育儿宝”，该产品的主要功能是对婴幼儿的连续体温监测。

除此之外，2013年9月，主营血糖监测业务的三诺生物以120万元增资糖护科技，获得后者8%的股权。三诺生物表示，此举“有利于公司血糖监测产品在手机、平板电脑等移动互联网终端平台的开发和应用，实现公司基于移动物联网平台的糖尿病预防、监测、诊断等数字化管理服务领域及相关云端数据建设等领域业务的开拓。”

对整个移动医疗行业的竞争现状，在刘毅看来，现阶段国内移动医疗领域并没有诞生杀手级应用，入局者的胜负尚难预料。一旦出现了杀手级产品，会加速整个行业的发展进程。把目光再放远一些，当形成个人健康大数据体系后，还有可能对医疗行业产生颠覆性变化，甚至由现在的“B2C”向“C2B”模式演变。

当谈及与医院的数据对接、合作中可能出现的壁垒时，刘毅的态度却比较乐观。他认为，移动医疗在初期肯定会有不被认可乃至被排斥的情况，也一定会有率先接受并尝试合作的医院。如果先行者能获得良好的效益并被复制，就有可能推动整个医疗行业的变革。

面对移动医疗这一超级蓝海，先进入的企业都在积极打造自己的生态圈。徐志鹏分析称，企业这样做，均是想提前“占位”，以便在未来掌握更多的话语权。但这样的布局隐藏的风险也很多。最明显的是，IT巨头也在争抢先机，在此背景下，九安医疗这类医疗器械背景的厂商，其在移动医疗的高额投入并不能百分之百保证相应的高回报；另外，大力向移动医疗产业转型之下，九安医疗们放在传统医疗器械业务上的精力多少会被分散，也要警惕这部分市场份额被竞争对手伺机侵占。

“要未来”还是“保当下”？/

2011年，九安医疗开始向市场推出iHealth产品。和所有介入新业务的公司一样，九安医疗也承受着开支增加、但效益还未显现而带来的业绩压力。

2011年，九安医疗营业收入3.54亿元，同比增长18.56%，净利润2080万元，同比下降12.27%；2012年，公司营收同比增长0.55%，但净利润骤降66.44%；2013年营业收入继续增长14.45%，净利润则亏损834万元。增收不增利的不利境况愈发严峻。对此刘毅坦言，iHealth系列产品的研发和销售费用的逐年增加是导致上述情况的主因。

据悉，这些投入主要包括两部分：1，在多个国家和地区分别设立了iHealth子公司，需要投入大笔营销和推广费用；2，硬件、APP和云端三头并进，需要大量研发人员，从2010年上市以来，公司每年的研发人员以100人左右的速度增长。

对于探索长远发展和维护短期利益之间的矛盾。刘毅认为，九安医疗作为上市公司，一方面有更高的利润要求，另一方面也不愿错失好的机会。未来会努力扩大销售额，在投入和盈利之间做出更多平衡。