2016年翡翠行业如何谋求生存与发展？

几位做翡翠的朋友问我：“你认为翡翠市场什么时候能够转暖？”这个冬天实在太长了，也太冷了，让很多翡翠商焦躁、烦闷，而面对外界环境却又倍感乏力。纵观今年珠宝展次数频繁到每周皆有，这表明大家都在奋力突围，然而，效果却并不尽如人意。

为何如此？原因很多，但根本原因是中国这次经济遇冷为结构性缺失，而非周期性遇冷。周期性遇冷可以看作遭遇经济冬天，熬几个月就是春天；而结构性遇冷则是冰川世纪，只有大环境趋于平衡之后，才会春暖花开。现在值得庆幸的是：从“克强经济”可以看出，中国结构性失衡正被政府所重视，并积极调整。

在这独特的时期，“百业废之前废，百业兴之后兴”的珠宝行业又面临着新的挑战，从传统经营向现代化经营的转型升级，新一轮的洗牌残酷上演。翡翠行业尤为如此，大批翡翠商将在这一轮洗牌中退出战场。大浪淘沙时代，我们如何寻找属于自己的生存法则？

　　　1、做会跳舞的大象：高端翠商的品牌黄金年代。

翡翠行业内外，都对做高端翡翠的玉商羡慕不已，一件货品最少价值一辆奔驰宝马，多则价值一栋楼，一幢别墅。中低端玉商多以此为目标而奋斗不息，希望有朝一日能够拥有金堂玉殿。然而，大家只看到了高端翡翠商光鲜亮丽的一面，却没看到他们背后所面临的风险、磨砺、机遇和挑战。

大洗牌时代，虽然实力强者抗风险能力超过实力弱者，更容易获得良好的机遇，但高端翡翠商并不一定就比普通玉商活得好，谁也躲避不了经济遇冷购买力下降的问题。我们可以看到冰河世纪最先消失的是巨型动物恐龙，因为它无法适应突变的环境；2008年金融危机最先倒闭的是在世界上排名第四的雷曼兄弟银行，因为它的运转需要更多的能量，次贷危机让它断了现金流，巨无霸也轰然倒塌。

连续两年，缅甸翡翠公盘只开一次，高昂海关税，让很多大料无法顺畅进入国内，一些玉商被迫放弃已经标到的原料；高端货品料子奇缺，造成成品价格持续上涨；而原有的高端翡翠边缘客户即那些为获得项目送礼的中小企业主，集体捂紧荷包。高端翡翠商切实地感受到，经济大环境和政治大环境所带来的压力。

同时，中国高端翡翠商也面临众多问题，隐形富豪居多，品牌知名度不如个人知名度；从源头到终端销售的全产业链高难度整合，资金实力的挑战；传统经营模式与现代合作者之不同理念的对接。

中国富豪阶层正在改变，第一代因政策爆发的土豪们开始逐步退出舞台，拥有西洋教育背景的二代已经走向台前。高端珠宝消费的理念正在变化，他们不仅看中珠宝的礼品功能，收藏价值，更看中珠宝所带来的身份价值和文化价值。因为富有文化内涵的珠宝才能成为他们个人魅力的标志。因此，高端珠宝打造品牌的时代已然来临。

然而，高端翡翠商起家早，文化不高，虽然拥有敏锐的品牌意识，却苦于无从下手。品牌不是起一个好名字，做一个漂亮商标就能够解决问题。高端珠宝有其特性，一是获得原料难度大，而且翡翠原石又变化多端，看料、开料都要倍加小心，若想一直保持较高的品质，必须有雄厚的现金流、丰富的经验、过人的胆量，还需要一些好运气；二是消费者非富即贵，他们信息来源渠道有别于常人；三是新贵消费者更注重翡翠背后的文化。

因此，在洗牌过程中，若想从挑战之中得到机遇，获得飞跃性发展。就必须打造好高端品牌，但这非常规意义上的品牌建设，而是对传统商业模式的改革，完成基础品牌建设之后，做好翡翠文化体系，实现针对性的圈子传播，结合现代化的融资运作，联手打造成熟的翡翠交易平台。

2、做过硬的铁筷子：中端品牌商和批发商的合纵连横。

无论是在全世界还是在中国，最知名的珠宝品牌商往往不是在货品上最顶尖的，而是整合资源最强的。中国大多数翡翠品牌商、品牌特许加盟商基本都不是以买料开石起家，绝大多数是二手批发商，或者是渠道买手，以及终端店商，新兴的几家品牌商则是借力资本出航，虽然资金实力，原料上都不是最强者，但是他们是一个成功的组织者。这些企业的掌舵者对品牌建设和发展，具有敏锐的意识，专业的考量，注重品牌影响力，更会寻找专业团队，将企业向现代化企业转型；更懂得借助外在资本力量，成就自我；注重销售渠道的拓张与扩展。

他们拥有良好的信息渠道，对外界变化极为敏锐，是能够最快做出反应的翡翠商，联合现代资本，囤好货，捂紧荷包，寻找新的渠道合作，创新产品；各家依据自己的优势迅速做出应变。然而，他们也一样面临着重大的挑战，他们基本都从半成品，成品起家，对原料的把控能力不强，受前端影响较大；早年大多数从低端做起，现在品牌影响力高不成低不就；过去无质量的高速扩张，导致现在的尾大难甩，产品供应不畅；因部分加盟商承诺产品可以更换，造成换回的次品积压过大；而现代传播技术对他们来说是一柄双刃剑，既可以让他们更好地跟加盟商互动，同时也为加盟商迅速学会行内规则，寻找低价货源提供便利条件。

在大洗牌中，他们首先要认清自己的优势所在，比起加工基地，他们在原料上很难获得绝对优势，然而加工制造商再大，却缺少相应的人脉，因此要积极寻找合作的要点，而非简单的买卖关系。

第二，学会借助行外资本，行外资本不会雪中送炭只会锦上添花，他们投资的要点就是看见现金流的企业，货再好对他们也没什么意义，因为他们不懂货，只看实际。

第三，有质量的扩张，有目的的收缩，店开2000家，家家从你这拿货，才是真正有效的2000家，如果开了2000家，但是1800家都不受控，只有换货想起你，那是一件非常痛苦的事情，毕竟翡翠商不同于黄金商。

第四，多品牌战略，品牌提升出现困难，不如另创高端品牌；正如丰田汽车走向高端，推出凌志汽车。

第五，现在加盟商也在转变，他们选择加盟不再另做品牌，一方面是因为自身实力，另一方面他们需要专家＋保姆式的服务，因此品牌特许加盟商服务体系需要根据客户的提升而转变。

只有根据环境的转变，不断改变自己，适应环境，比环境永远快半步，你才能称为最有实力的“铁筷子”，挖到属于自己的宝藏。

　　3、烧不死的麻雀就是凤凰：小翡翠商的辗转挪腾。

在洗牌中，生存最艰难的莫过于生产和销售中低端产品的小翡翠商。他们大多数都会在这一轮洗牌之中退出赛场。任何行业都具有“二八规则”，20%的优势人群占据着80%的资源，分享着80%的财富；80%的普通群体和弱势群体共享20%的资源，争夺20%的财富。因此，这才是厮杀最为残酷的市场。

骤然遇冷，难易回暖的摆件市场极为独特，对原料的挑剔性不大，但是制作周期过长，而且销售渠道单一，特别是大型摆件。目前，中国收藏界对翡翠还是处于重料不重工的时代，而普罗大众对翡翠仍停留在饰品的概念。摆件翡翠商一般实力并不强，货品一旦积压，连进原料的款项都难拿出，因此他们多半是替人加工，但如此一来，他们对市场的应对能力更加脆弱。很多人在市场遇冷的时候，难以生存，从而转行。即使每年天工奖如火如荼依然难以改变他们的命运。这一部分翡翠商只有在艺术修为，或者技艺上突出的人，才能生存下来，得什么奖并不是最重要的，最重要是被市场认可。

中低端翡翠制造商要学会动起来，但实力不强时切忌进入陌生市场。具有翡翠加工优势的广东历来只做行内生意，但是行业遇冷，很多翡翠厂商的店商客户都朝不保夕，因此坐等客源上门已非良策。行动起来，多跑展会寻找新的机会已经成为他们的共识，但是由于实力不强，创新意识较少，跟风意识较重，他们几乎都是跟着一窝蜂上，往往有些走在前面的成为了先烈，走在后面的又没赚到钱。

怎样才能开拓新的渠道？

首先，不要进入翡翠还没有兴起的市场，看似是空白的蓝海，拥有许多机遇，但它需要很多的宣传和基础普及，这不是一家小企业能够做到的。

第二，不要进入非常成熟的市场抢夺机会，这样的市场选择余地大，客户对货品从原料到雕工都极为挑剔。

第三，选择翡翠开始热起来的二、三线城市，与熟悉自己且有实力的终端商合作，因为这个时节终端商不想多进货，却想多卖货，他们提供渠道，厂家提供货源，才能两全其美。

第四，不要学别人做品牌，小厂商传播资金有限，好钢应该用在刀刃上，这时候活下来是关键，有单有渠道比品牌更重要。

第五，要巧妙运用电子商务平台，虽然电商已经走过了高速发展时代，但“双11”淘宝的900多亿的营业额不容忽视；而现在的电商平台不仅仅局限于一个淘宝店，还有各种免费的宣传渠道：微信、微博、贴吧、论坛。

作为小商家，我们永远不可能像大商家那样具有众多的优势资源，但是因为我们个头小，身体灵活，反而在市场中更能把握那些缝隙利润，发挥自身优势活得更轻松。

记住：在这个时代，烧不死的麻雀必然会成为日后展翅高飞的凤凰。