罗计物流转型“整车经纪”

罗计物流创始人宋睿。

凭借做货运行业的“滴滴、Uber”模式，罗计物流曾红极一时。

2014年12月，罗计物流的两款货运打车APP上线，不到半年，2015年5月，罗计即获得B轮融资。

不过，去年双十一期间的一笔订单让罗计物流意识到，地方信息部对货运司机的掌控力度仍然非常大，如果不切入交易，帮助货主找车仍然是个伪痛点。

2016年4月，罗计物流创始人宋睿进行了一轮新的业务转型，裁员半数并关闭了地方服务站，把自己的产业链位置上移，通过罗计经纪人由此前的对接车主向对接货主与信息部转变。

双十一遭遇“约车尴尬”

2014年12月，罗计物流两款APP正式上线，分别是针对货主和车主推出的“罗计找车”和“罗计找货”。借助移动互联网让货主和车主实现高效匹配对接，类似于货运行业的“打车软件”。

为了保证信誉，罗计物流有专门的地面团队负责收集和确认车主和货主的信息，包括身份证、驾驶本、车牌号等；同时，建立起评价体系。

2015年5月，成立不到半年罗计即获得B轮5000万美元融资，时隔不久，罗计宣布完成B+轮融资，两轮融资总额达到1.26亿美元。司机用户达到170万，覆盖了超30座城市。此时不到30岁的创始人宋睿已成为创业新贵。

这一系列的转折，要从去年罗计接的一笔订单说起。

2015年“双十一”期间，罗计物流与天猫国际达成合作，每天为天猫国际准备160辆货车送货。在宋睿看来，当时罗计平台内注册货车司机数量有170万之多，160辆车应该是“小菜一碟”。

然而，现实情况却让宋睿捏了一把汗，对司机的掌控力并没有意想中的那样强硬。罗计物流给匹配程度高的司机一一打电话，最后甚至没能凑满半数，无奈之下罗计物流联系了当地信息部，迅速预备好了160辆货车，完成了这项业务。

在罗计物流当时的商业模式中，这些信息部属于应该被“干掉”的中间环节。

“我突然明白，创业公司上来不要就想着干掉谁，而是应该帮大家共赢，提高效率，当时的模式不能继续走下去。”宋睿说。

不仅如此，在业务推进中，也屡屡出现偏离创始团队初衷的事情。比如，罗计物流的地推人员总在吃闭门羹，基层货主不断反馈，自己不缺司机，而是缺一手货源。有了货源，接单的司机常常”放鸽子“，而罗计对这些爽约的司机却束手无策。

“双十一事件”让宋睿看清楚，信息部和车队对于司机的管控能力远超过线上平台，如果不切入交易，帮助货主找车其实是个伪痛点。

裁员半数求变

在“双十一事件”之后，宋睿和创始团队复盘货运市场链条发现，在整车领域，货物运输层层转包，承运商的寻源和管理能力极度缺乏，导致物流成本居高不下，每个环节都存在着痛点。

比如，以第三方物流和电商企业来说，它们在全国有无数的仓库和网点，时常会出现外来调车需求，这个需求大概是1:9的比例。也就是说每有1辆自营车大约需要9辆外请车，因此每个网点都会配置外请车专员，全国就有大约几十万这样的人，地方运力分散采购的人力成本极高。

同时，采购过程中的信息和价格呈非透明状态，采购专员选择对接的大多是具备熟人关系的货车信息部，信息部之间将需求层层转包，内部腐败难以监管。比如一万能签下的单子，一般要上涨20%才能完成。况且大多数承包商不负责投保，货物自身安全没有保障。

另外，信息不透明导致地方信息部和车队无法拿到一手货源，不能直接提供报价，只能给上级承运方提供回扣来获得信息；同时，由于大客户回款周期慢，信息部需要提前垫付大量资金。

想明白未来的方向，宋睿马上付诸行动，裁员半数并关闭了地方服务站。但随之而来的是一片质疑和看衰。

“受到质疑是应该的，这没有错。但裁员原因并不是外界怀疑的融资没到位导致资金链断裂，对待被裁员工我们给予了最大限度补偿。”宋睿说。

“我们当时大可以和同行他们一样继续烧钱去走这条走不通的路。他们做的比我们早，为招揽货车司机所做的付出更多。他们只是不敢去改变而已。”宋睿称。

资料显示，发达国家的社会物流成本占GDP的比重为8%左右，而在中国这个数字是18%，相当于10万亿都用在了物流成本上。国务院总理李克强在7月20日国务院常务会议上曾表示，我国在物流方面仍有很突出的“短板”，发展物流业、降低流通成本还有很大的潜力可挖。

产业链上移掌控“经纪人”

在最不安的日子里，宋睿从整车经纪模式上看到了希望。

2016年4月，“罗计经纪人”产品正式上线。罗计物流从面向司机发布底端用车信息的“黑板”，转型成为对接整车经纪人的第三方物流(3PL)公司，通过整车经纪模式将产品进行更新。

经过反复测试，罗计物流把自己的产业链位置上移，从最底层的信息部和司机对接环节，上移到货主与信息部的对接，通过罗计经纪人做B2B的生意。

具体来说，罗计经纪人平台将货主统一管理，获取货源后由承运方集合竞价，不再需要货主对接成百上千个供应商、车队和信息部，可以找到时效快、运费低、质量更好的承运方，并可以实现在途监控、线上结算，出现异常状况由罗计物流先行赔付。

宋睿认为，过去一年的方向虽然被否定，但这个过程中确实沉淀下来许多有实力的整车经纪人资源，他们有熟车并更擅长管理司机。更重要的优势是罗计物流通过线上和线下的业务能力获取货源，可以把货源信息快速地提供给物流“经纪人”。并且实现7日结清运费，加速了经纪人方的资金运转周期。

从4月整车经纪模式铺开以来，平台内进驻了1000多名成熟经纪人，管理近10万辆货车，与德邦、华宇、顺丰、天猫、乐视等几十家企业客户达成合作协议。

创业公司上来不要就想着干掉谁，而是应该帮大家共赢，提高效率。

——罗计物流创始人宋睿

A. 他们是谁

创始人宋睿毕业于美国加州大学伯克利分校，凭借做货运行业的“滴滴、Uber”模式迅速积累注册司机规模。但在业务推进中，宋睿和团队逐渐发现如果不切入交易，帮助货主找车将成为“伪痛点”，于是决定向集信息流、物流、现金流一体的整车经纪平台转型。

B. 在做什么

罗计物流在不断复盘货运市场链条后，通过“整车经纪模式”将产品进行更新，将自己的产业链位置上移，从最底层的信息部和司机对接环节，上移到货主与信息部的对接，推出“罗计经纪人”APP。货主通过罗计经纪人平台统一管理，集合竞价。整车经纪人通过平台获取货源，加速自己的资金运转周期。

C. 融资状态

2015年5月，罗计获得B轮5000万美元融资。时隔不久，即完成B+轮融资。两轮融资总额达到1.26亿美元。

本版采写/新京报记者 闫妍