欧派家居：有家有爱有欧派 整体家居龙头来袭

——欧派家居集团股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

欧派家居集团股份有限公司董事长 姚良松先生

欧派家居集团股份有限公司副董事长、总裁、行政总经理 张金良先生

欧派家居集团股份有限公司行政副总经理、董事会秘书 杨耀兴先生

欧派家居集团股份有限公司财务负责人 黄满祥先生

国泰君安证券股份有限公司投资银行部副总经理、保荐代表人 张兴明先生

国泰君安证券股份有限公司投资银行部执行董事、保荐代表人 张 力先生

国泰君安证券股份有限公司投资银行部执行董事、保荐代表人 郭 威先生

问：能否简单介绍一下欧派的“大家居”战略？

姚良松：欧派过去是以定制橱柜、衣柜、卫浴、木门等家居产品为主营业务的家居企业，未来的发展方向是大家居整合。所谓大家居，主要的特点是以现代信息化为基础，实现“一体化设计，一站式选材，一揽子搞定”的整体家居设计与服务，它是顺应消费需求，专为消费者解决“装修恐惧症”而设计的便捷服务模式。

问：请介绍一下公司主营业务的变化情况。

黄满祥：欧派家居自1994年成立以来，一直从事整体厨柜业务；2003年起，公司开始经营整体卫浴业务；2005年起，公司开始经营整体衣柜业务；2010年起，公司开始经营定制木门业务。

问：作为多元业务发展的家居集团，公司生产经营的特点是什么？

姚良松：欧派家居生产经营主要有如下特点：1.订单式生产销售模式，公司生产的整体厨柜、整体衣柜等整体家居产品均为高度定制化产品，具有产品种类多、原材料采购量大、完工后销售周期短等特点；2.生产销售具有季节性，每年9月至12月为公司各个销售区域的销售旺季。3.未来的经营模式主要向大家居整体配套发展。

问：请分析一下公司的生产制造优势。

杨耀兴：公司以Oracle为数据基础平台，实现产品管理电子模数化、产销工艺执行同步化、产销连接无缝实时电子化，并利用信息化技术使产业链形成完全衔接，实现资源的充分利用和全面共享。

问：公司的销售模式分为几种模式？

杨耀兴：公司销售模式分为直营店销售模式、经销商专卖店销售模式、大宗业务销售模式和出口销售模式四种模式。

问：请分析一下公司的技术和产品创新优势。

张金良：公司整体厨柜、整体衣柜、整体卫浴、厨电、家具和定制木门均设有产品规划与研发部、工艺部，从科研立项、科技经费申请、研发绩效考核、科技成果转化等方面，均建立了完善的产品规划和研发管理体系。公司坚持以创新促发展，不断自主研发，推陈出新，坚持不懈地研发技术含量高的新产品、新材料、新工艺、新技术，鼓励和支持公司科研人员参加标准组织及标准起草活动，以提升企业的技术水平和竞争力，使公司的创新技术水平始终处于行业前列。截至2016年12月31日，公司及下属子公司共拥有国家知识产权局授权专利133项，其中绝大部分已经应用于公司现有产品。

问：请分析一下公司的经营团队和管理优势。

黄满祥：公司的管理团队，特别是核心管理层在整体家居行业有着丰富的行业经验，对行业的特点有着深刻的了解，对家居行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自身独到、系统的方法。

问：请介绍一下我国整体家居行业的竞争格局。

郭威：我国整体家居行业正处于快速成长期，行业竞争既包括家居行业与装饰装修行业、传统成品家具行业的竞争，也包括家居行业内部的竞争。

问：请分析一下行业的周期性。

黄满祥：整体家居行业处于行业快速发展的初期，市场基数小、发展空间巨大，因此，行业在现阶段不存在周期性问题。但宏观经济发展周期、国民收入及消费者消费理念的变化会对整体家居行业产生一定的影响。

问：请介绍一下公司在行业中的地位。

姚良松：欧派家居在整体厨柜领域一直保持行业龙头地位，并在整体衣柜、定制木门领域取得显著增长，在整体家居行业中具有较高的知名度与影响力。

问：行业进入门槛较低、自主创新能力弱的阶段，会对整体家居行业发展产生怎样的影响？

杨耀兴：整体家居行业虽然发展壁垒较高，但进入门槛较低。在行业同质化的趋势下，虽然优势企业将占据更多市场份额，但大量中小企业仍将继续存在，对优势企业构成价格竞争压力。由于整体家居行业属于新兴行业，行业的技术积累还不够，多数中小型生产企业主要依靠模仿少数知名品牌企业的设计产品，行业的自主创新能力较弱。

问：公司与同行业公司毛利率指标的比较情况如何？

黄满祥：报告期内，公司的收入与利润主要来源于整体厨柜和整体衣柜产品的销售。在同行业上市公司中，没有主要经营整体厨柜产品的企业。公司整体衣柜毛利率略低于以整体衣柜为主营产品的索菲亚(002572,股吧)和好莱客(603898,股吧)，主要原因为公司一贯坚持向经销商让利，通过适当降低对经销商的销售毛利，以激发经销商开拓市场的积极性，有助于与经销商长期稳定互利合作关系的建立及良好销售网络渠道的构建，从而促进销售收入的增长。报告期内，得益于营销网络与品牌建设的成效、规模效应提升以及市场采购成本降低，公司整体衣柜毛利率乃至综合毛利率与同类上市公司的差距在迅速拉近。

问：请简要介绍一下公司未来发展战略和主要目标。

张金良：欧派家居坚持以“改变家居文化、提高生活品质”为使命，以现代企业理念为导向，以“追求完美”的精神不断创新超越、不断提升企业核心竞争优势，致力于为全球家庭提供世界一流的个性化的家居产品和服务，努力将公司打造成为一个受人尊敬、受人爱戴的、中国著名并具有国际影响力的现代创意家居产业集团。

问：公司未来在品牌建设方面有何规划？

杨耀兴：欧派家居将继续以“欧派”为核心品牌，进一步巩固公司在整体厨柜行业的市场地位，同时加大在整体衣柜、整体卫浴、定制木门等领域的投入，使之成为企业新的利润增长点，为公司未来可持续发展奠定基础，并不断提高公司在国际、国内的知名度，实现“欧派”品牌的价值最大化。

截至2016年12月31日，公司正在申请“欧铂丽”商标，“欧铂丽”为公司定位于年轻消费群体的中端品牌。公司拟通过“欧铂丽”进军巨大的年轻消费群体市场，未来三年力争新开1,200家专卖店，将其打造为公司未来业绩的重要增长点，助力开拓全新市场疆域。通过高端产品“欧派”品牌和年轻化产品“欧铂丽”品牌在不同层级市场的策应和配合，进一步巩固和扩大公司在我国家居行业的市场份额和竞争优势。

问：定制木门产品的产能扩充与公司现有业务及发展战略之间存在怎样的关系？

姚良松：定制木门产品是欧派家居“大家居”战略规划中不可或缺的构成部分，其消费需求较其他家具产品更为刚性，市场空间更为广阔。同时，我国木门市场正处在由“上门手工制作”向“规模化定制”转型的阶段，品牌影响力在市场竞争中的作用日益凸显。因此，公司从2010年开始正式进军定制木门领域，并推出以欧铂尼为品牌的定制木门产品。目前，公司已经完成产品研发、生产制造、市场营销、产品运营等各方面的基础体系建设，并已发展欧铂尼木门独立经销商556家。公司的定制木门业务已经进入快速发展期。

2014年度、2015年和2016年，公司生产销售定制木门产品的数量分别为62,975樘、92,283樘和134,809樘。根据欧派家居战略发展规划，考虑到2010年以来欧铂尼木门市场销量的增长速度和独立经销商体系的发展状况，公司预计未来几年定制木门产品的销售量会大幅增加，届时木门生产线现有产能配置将远远无法满足市场需求，产能不足将成为制约公司定制木门产业发展壮大的主要因素。因此，年产60万樘木门生产线建设项目的实施将显著提升公司定制木门产品的产能规模，满足迅速扩大的订单需求。

问：请介绍一下本次发行前后公司的股本情况。

杨耀兴：公司本次发行前总股本为373,581,112股，预计本次发行4,151万股A股股份，占发行后总股本的比例为10.00%。

问：如实际募集资金少于投资项目需求，公司将如何处理？

姚良松：若本次发行的实际募集资金总额无法满足上述拟投资项目的资金需求，则不足部分由公司通过自筹方式解决。

问：募投项目中的“欧派”品牌推广项目与公司现有业务及发展战略之间存在怎样的关系？

张兴明：我国市场经济的日益成熟推动传统行业进入“品牌竞争时代”。品牌竞争已演变为产品质量、消费体验、售后服务、客户关系和市场形象等多方面的综合竞争。欧派家居自成立之初即非常重视“欧派”品牌的建设和培育，近几年制定了详尽的品牌推广计划并严格贯彻实施。“欧派”品牌的知名度、美誉度及市场影响力已经得到显著提升。但随着整体家居行业的快速发展，同行业品牌也在不断加大品牌建设投入并全方位积极参与品牌竞争。因此，欧派家居需在原有整体厨柜领导品牌建设的基础上继续加大投入，进一步提升“欧派”品牌价值，加强品牌的美誉度和信任度建设，配合整体衣柜、定制木门等各类产品的发展规划，推动整体厨柜产品、整体衣柜、定制木门等整体家居产品销售额与市场占有率的共同增长，保持公司在行业内的龙头地位和品牌影响力。

文字整理 朱先妮 李五强

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