有赞CMO关予:单客经济时代到来,新零售的核心是深挖“人”的价值


来源:36氪

原标题:有赞CMO关予:单客经济时代到来,新零售的核心是深挖“人”的价值

零售业的发展已进入了一个全新的时代!

6月28日,零售老板内参与36氪联合举办的“2017商业新生态大会—新零售时代”峰会在北京举办,我们邀请到了九位零售行业企业代表及产业链大咖,与来自全国各地的300多位零售行业人士,共同探讨与分享新零售未来。

会上,有赞CMO兼有赞电商事业群总经理关予发表了主题演讲,她认为,伴随着消费升级,消费的节奏、结构都有了变化,现阶段的关键词是单客经济。

她还谈到,新零售的核心是不断积累自己的客户,建立关键场景认知。

获客成本在提高,把一个消费者作为一个单客体,更大限度挖掘“人”的价值,围绕“人”的需求和行为建立生意场景。场景认知是真正深挖,围绕人来做生意。

以下为关予演讲原文:

在这里我要说两件事情:

1、有赞是什么?

有赞不是一个电商平台,有赞是服务互联网时代的生意人,是赋能商家,直白一点就是做软件、做服务的。而SaaS的模式让商家共享变得更便捷,成本更低。

有赞最高峰注册商家有将近上千万,使用商家有几百万。后来我们发现,我们服务不过来,所以,我们就开始聚焦,聚焦到活跃的几十万商家,这其中将近70%的商家都是有线下门店的商家。这些人在不断地寻找,在现在新的互联网时代该如何做生意,而我们通过他们的经验,和我们自己的摸索,找出了一些全渠道经营的创新,也就是新零售的实践经验。但关键是如何把这些经验让更多商家落地,今天主要来分享这件事。

2、关于理念的部分

消费升级带来的一件事是消费者要求更高,做生意变得越来越难了,线下零售门店的老板们越来越恐慌了,因为消费的节奏、结构有了变化。

另外,有一个关键词,单客经济时代的到来。单客经济时代的到来意味着什么?我举一个例子,有赞4月25日发布了有赞零售之后,我们就开始累计商家的经验。我们有一个微信公众号“有赞说”,这个公众号定期会更新一些商家的运营经验,有赞产品的功能很多是从这些商家实践中验证走出来的。

例如,在北京望京SOHO附近有一个水果店“琪一果”,她做的就是小的单客经济尝试。单客经济背后的逻辑是流量没有那么容易获得,客户成本增加。我们一方面固然要寻找新的获客渠道,另一方面是如何把一个客户的价值提升到最大化。这在社交时代已经有很多可行的经验。

我们有能力做的,以及当前新零售所构建场景的关键是,如何把你好不容易争取来的客户价值最大化。

如何做水果店?琪一果在门店里搞免费试吃,通过免费试吃充分吸引能触达到的人。试吃的是老板娘亲自在海外采买的一种榴莲。通过这种方式积累自己的初始客户,利用下单的客户在社交网络上进行裂变营销,每个下单客户可以得到10张优惠券,分享给朋友下单立减。还有通过拼团在线上获客结合线下自提,提高线下到店体验客户数量。线下门店通过深挖单客价值的经营思路,单品销售是在电商平台上的销量的3倍。

现在做得比较好的商家都有一个特点,就是围绕单个客户,把这个客户带来的价值拓展到最大化。线上线下互相借力。

有赞说新零售是门店+网上卖货+网上获客,这个事情已经喊了几年了,但是事实上,这个逻辑背后就是单客经济,很多零售商家在这件上还没有深挖出来。即使覆盖了几千个经销商,几十万线下店的商家,可能仍没有找到触达消费者的方法,不能和消费者建立对话能力就很难最大程度深挖单客价值。但是最近一段时间,大家都在摸索,并快速试错快速迭代。

新零售的核心是不断积累自己的客户,建立场景认知。

获客成本在提高,把一个消费者作为一个单客体,更大限度挖掘“人”的价值,围绕“人”的需求和行为建立生意场景。场景认知是真正深挖,围绕人来做生意。

每个人都在讲新零售是重建,或重构人、货、场。货的效率不需要再讲了,关于货这件事,供给端已经非常丰富了。关于货效率的事情,也发展很多年了,场这个事是跟人走的。

货需要从销售品类到服务需求、场景。我没有时间细讲,这句话讲起来会非常深。

现在的货架上是以品类来摆放的,从销售品类到围绕着一个人的需求场景、生活场景来重构。

这件事到最后,实现价值的事情是从满足消费者的功能需求,到真正建立消费的体验。

有赞是做什么的?有赞做的事情是要给有同样认知的商家落地实践这事的。我们通过产品、技术把营销、会员管理、商品、积分等业务场景做出来,让商家可以核心去关注消费者,聚焦对于货的洞察、对于人的洞察、对于运营和经营的思考。

有赞从最好用的线上开店工具,到帮那些在线下有门店的商家,做到线上、线下会员通、商品通、订单通。通了之后,挖掘单客最大价值就有很多玩法。

我们相信新零售未来的世界会超出我们的想象,不论是大数据、AI、智能等应用都会超出我们现在的想象能力。

但在目前,在新零售实践的过程中,应该从单客经济的逻辑出发,把线上线下全场景经营、全渠道经营做起来,围绕‘人’的改变来建立你生意的价值链条。工具和产品等解决方案的事情我们来帮大家做,谢谢大家!

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