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二手车平台扎堆做金融 能掌握主导权?


来源:钛媒体

消费金融的兴起催生出了很多附加产业的兴盛,这其中,汽车类的金融服务无疑是这里面的弄潮儿,而与新车金融的玩家众多,行业渗透率高相比,二手车金融的渗透率只有8%左右,不过却以每年25%的速度在持续增长。它的市场前景反而更为广阔。

消费金融的兴起催生出了很多附加产业的兴盛,这其中,汽车类的金融服务无疑是这里面的弄潮儿,而与新车金融的玩家众多,行业渗透率高相比,二手车金融的渗透率只有8%左右,不过却以每年25%的速度在持续增长。它的市场前景反而更为广阔。

于是乎,在二手车电商和汽车金融双向市场的碰撞下,二手车金融市场正成为全新的互联网金融价值洼地。伴随着各路玩家的注入,这个行业也得到了井喷式的发展。

玩家云集,姿态各异

据近日汽车金融研究院发布的《二手车消费贷款用户满意度报告》上显示,二手车消费贷款同样存在“二八分化”现象,实力强劲的大平台与中小平台差距拉开。美利车金融、易鑫金融、优信二手车、瓜子二手车、大搜车、平安银行、人人车、备胎好车等头部平台占据大部分市场份额。

然而在具体实施方面,由于二手车市场相对分散,不同玩家凭借自身基因方面的差异也做出了不同的选择。从目前来看可以分为线上和线下两种玩法。

线上阵营:代表包括瓜子、优信等自建的二手车电商平台,以疯狂的广告攻势,用互联网方式抢占二手车市场,还有人将这部分阵营称作“为做交易推金融”。本身就是做二手车电商的,入局二手车金融,增加利润也是顺理成章的事。

线下阵营:线下流量则分散在众多二手车商手中,笼络渠道商是关键,主要玩家包括美利车金融、易鑫等,主要为二手车商提供库存融资并通过与二手车商合作触达C端消费者,属于“以金融服务推动交易”。

二手车金融虽说分为两大阵营,不过从目前来看优劣却显而易见。渠道不同的背后其实是对“交易”与“金融”之间的关系的看待不同,而如何处理这个问题,是二手车市场未来最为核心的问题。

虽然瓜子、优信等二手车电商线上交易额增长迅速,发展极为迅速,但不得不说的是二手车交易的主体仍旧是线下经销商,汽车金融无论怎么做都是附属产品,附属物只有汽车,在当前,所有的二手车电商平台,面临的最大问题都是车源不足。中国的二手车市场中,交易的主体还是经销商,超过10万的小经销商掌握着绝对的资源,电商平台对这些渠道缺乏把控。

因此,一旦缺乏了线下场景,再好的模式都难以推进。汽车是一个极重体验的产品。外观、内饰、坐上去是否舒适,操控感如何,是必须在亲身体验之后,才能得出结论的。

除此之外,在风控方面,我国并没有像美国那样每辆车从厂开始就有了自己的“档案”,所有的检测只能依赖于线下实体评估,这也进一步凸显了线下渠道的重要性。

基于以上两方面因素得出的结论是,不论是线上流量还是线下流量,二手车交易场景始终绕不开线下,且经销商在交易过程中起到尤为关键的作用,所以在当前市场环境下,线下铺设渠道的平台更有先发制人的优势。

相比之下,线下阵营的平台不与线下二手车经销商发生竞争冲突,更多的是一种相互赋能与合作的关系,更容易受到线下经销商们的欢迎。

但无论如何,整个市场的蛋糕够大,而二手车金融的爆发也只是时间问题,那么对于行业玩家来说,该如何发力才能最终实现诺曼底登陆呢?

渠道为王,终端制胜

虽说国内二手车销量数据持续攀升,然而这并不意味着“肉够多,狼能吃饱”。二手车增长量始终是有限的,而且产品本身是耐用品,消费频率低,平台自身又不自带流量,如何不断发掘出新的流量入口已经摆在了所有二手车电商面前。

因此,渠道为王,终端制胜的法则同样适用于二手车金融领域,毕竟只有抢占最多的与用户接触的机会和场景,才更有可能获得最大的市场份额。本质上二手车金融的销售其实就是对渠道的选择。

在今年7月份,商务部公布的新《汽车管理销售办法》已经正式实施,新《办法》颁布之后,将会对整个汽车市场,尤其是三、四线城市的汽车消费产生巨大影响。

而在最近汽车金融研究院发布了《中国汽车金融横评系列三:新车金融已是明日黄花?下沉渠道还有广阔市场》的报告,报告指出,伴随着一线城市在新车销售市场重要性的下降,三、四、五线城市的重要性在不断上升。调研报告显示,2015年,中国三线及三线以下城市、区域在国内乘用车销量中的比重为70%;2016年这一比重进一步上升至77%。

汽车周刊也曾经刊出的一份统计报告指出,2017年欲购车用户中三线以下城市占比达到77%,消费意愿和消费能力远超一二线城市。从全国范围内来看,在顺应如今渠道下沉的大趋势下,能否紧抓三线以下城市的线下市场,成了当今二手车金融的重头戏。

事实也的确如此,就目前的行业竞争环境来说,虽说行业玩家已经称得上人满为患,但国内市场区域广阔,三、四、五线城市以及广大村镇的消费能力也在不断地被释放出来,这部分也是汽车金融亟待挖掘的蓝海市场。顺应如今渠道下沉的大趋势下,能否紧抓三线以下城市的线下市场,成了当今二手车金融的重头戏。近段时间,国内大型二手车电商平台及汽车金融平台都开始重点推动渠道下沉,三、四线城市的巨大购买潜力也因此得到进一步释放。

在这一方面,线下阵营的优势又再一次得到了凸显,据汽车之家统计数据,全国约有6万余家汽车经销商,其中4S店数量约为26000家,剩余4万余家经销商则是分布在三四线城市的二级经销商。而线上阵营与线下阵营相比,与经销商们的关系明显要疏远一些。这使得线上平台只能选择做“重”模式,例如优信也推出了“跨区域直购”模式,意图通过学习京东自建物流渠道,完善自己对全国三四线城市的业务布局。

相比较而言,线下阵营的市场推广则不需要这么迂回。比如,易鑫推出“淘车”,将业务的布局重心聚焦在三四线城市,在2、3线城市开设线下体验店,更低线城市则通过SP展业。大搜车则采用了加盟形式。美利车金融更是最早在三四线城市开展业务的汽车金融平台,专注服务城市蓝领、小微经营业主等人群。

互联网时代,企业真正的落脚点还是流量,对于二手车金融玩家来说,能否打好渠道下沉这一仗将直接决定企业在行业的地位和高度。

处理好风控与效率的关系

渠道虽然重要,未来二手车金融一定是生态的竞争,而不是单一某一要素的竞争。产业链上任何一个环节的疏忽都有可能阻碍企业的发展。

首先,二手车金融也是金融,是金融首先就摆脱不了风控这一命门,对于标准化程度低的二手车领域来说,风控的重要性更加明显。

新车是标品,只需审核“人”,而二手车则需审核“车”和“人”。除了掌握线上数据,二手车线下的风控也很重要,对汽车“征信”也是一个大难题。

所谓车的征信,是指汽车的保养、维修、出险记录,中国的二手车数据极其分散,又缺乏一个平台来整合这些数,如何整合这些资源是一大难题。低线城市的客户质量低于4S店,风险成本高。在扩大业务规模的同时,有力的风控能力将成为二手车金融平台的决胜点所在。

是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块,风控体系的智能化程度以及风控的结果印证,都是证明金融平台风控能力的要素。

易鑫金融凭借与腾讯、京东、百度的战略合作,构建了其独有的综合性风控系统;美利金融是首家接入央行征信的汽车金融平台,与征信机构合作接入了20个数据源30个以上数据模块;大搜车凭借阿里大数据,在风控上也有出色表现。

除了风控以外,效率也是影响用户体验和粘性的重要指标。在这一维度的评价中,经销商最为看重的是审批和放款速度,用户能不能尽快拿到车款,这意味着经销商可以尽早完成车辆交易,这势必能更进一步能获取经销商的信任,扩大业务量。

然而很多平台由于风控实力的不足,严重影响到了审批的效率,如何处理好风控的和效率的关系也成了很多企业面临的问题。不过也有不少玩家在这一方面表现出色。

汽车金融研究院发布《中国二手车金融经销商满意度报告》,调查报告显示,运营效率、客情关系已成为二手车金融公司获得经销商信赖的关键所在,优信二手车、美利车金融、易鑫车贷斩获经销商满意度前三甲。据了解,美利车金融做到当天审批通过当天放款。用户资料提交后,平均审批时间在15分钟左右,在效率上占据先机。易鑫、优信等则基本都能实现在审批通过第二天放款。

当然了,二手车金融的战争才刚刚打响,对于玩家来说来说趁早做好准备,在渠道、风控、效率等方面全面提升自己才是迎接未来挑战的正确姿势。

[责任编辑:wemoney PF055]

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