中城新产业刘爱明：产业小镇必须要先产业后地产

近日，由明源地产研究院与中城联盟联合主办的“2017年中国房地产总裁峰会”在北京举行。

来自全国各地的500多位房企总裁欢聚一堂，中城新产业董事长刘爱明在会上分享了对市场的看法以及未来的玩法，下面是根据其分享内容整理的文章，干货满满，分享给热爱学习的地产人。

做科技小镇，简单逻辑在于，客户最关心什么？痛点是什么？我的体会，客户的痛点在于，企业到一个小镇里面去想解决什么问题？实际上就四个字，“安居乐业”，对应这四个字，接下来谈一谈产业逻辑和地产逻辑。产业地产要把这两个逻辑讲清楚，就可以操作了。

产业生态逻辑打造产业生态圈给企业一个入驻园区的理由

产业生态逻辑是什么概念？以深圳的高新科技行业为例，为什么上海有国际化的资源、北京有中国顶尖大学及中科院，都比不过深圳？就在于深圳产业链非常全，这就叫生态。一片森林只有大树不叫森林，要有灌木和花花草草才能生机勃勃。深圳就强在不只有看得到的“大树”，还有“小草、灌木”等形成的生态。

招商的时候都想招世界500强企业，招来以后发现在这个园区没有办法经营，因为没有生态。那么，回到开始的问题，为什么产业客户要到你的园区？实际上产业空间在中国很多地方都供过于求，这跟过去做住宅完全不一样，而当进入供过于求的市场，就要给客户一个去你那里的理由。

谈到理由，有人可能会提到服务，比如提供更好的食堂，但是如果你是客户就知道这个理由不充分。实际上还是痛点，前面说的“乐业”，就是客户痛点，生意是不是好做是他们整天想着的一个问题，这个问题就变成到你园区后生意能好做吗？如果到你园区生意好做客户就过来了。实际上就是解决“乐业”这个问题。而此时谈的转型升级就是“乐业”，并不是指房地产行业转型升级，而是需要研究高科技行业转型升级。这是一个生态圈的话题。

举个例子，智能制造光有实验室能解决问题吗？不够的，还需要整合大量社会资源，比如产学研一体化下，把中科院技术转移中心转到深圳由我们自己来运营，又如清华研究院做国内技术转移之外，还做国际技术转移。由此可见，你要有大量技术资源，并掌握这些技术资源为客户提供技术服务，这个逻辑非常简单。

接下来谈到市场，市场说白了就是帮助客户卖东西，那你如何能够帮助客户卖东西？帮助高科技企业卖东西看起来很难，但尝试过后我们发现了一个巨大机会，就是将房地产人士与高科技人士这两个之前不交集的领域进行交圈，将这两类人整合起来进行针对性研究。比如华润市中心的持有物业，最关心的一个是节能，一个是怎么减少管理人员，这是运营的两大主要成本，那么能不能省下来？怎么省？高科技发展到当前，这些问题其实是有办法解决的。因此，对于高科技企业来说，从这里找到了一个增量市场，而房地产也能解决自身的痛点和需求。

又如碧桂园的物联网小镇，从国家的工程中心集群找了三家，形成了了一个物联网影响力中心，集成媒体、展览展销、智库、协会等，基于龙头企业研发集群，物联网产业加速器，建立高端国际人才创业中心，实现物联网的产业应用示范，提升社会影响力。这是组织的一个生态。

形成生态之后，客户一看就知道来这里可以做生意，因为条件具备，自然就来了。在规划阶段，生态圈要落在图纸上，如果不研究客户和生态，这个图是画不出来的。

地产逻辑为产业服务包括产业配套、管理+运营、应用场景

那么，形成产业生态逻辑就够了吗？也不是。产业地产不能没有地产，那么，地产在这当中又是什么逻辑？你是为了产业而做地产还是为了地产而做产业？

为了地产而做产业，就写一个产业报告拿一块地，把能卖掉的卖掉，这是过往常见的做法。那么，如果是为了做产业而做地产那就是另外一回事了。

举商业地产的例子，为了做地产而做商业的典型代表是万达，为了做商业而做地产的典型代表比如恒隆、万象城、中粮。这两类公司完全不一样，完全不一样的套路、玩法、盈利模式，核心和重心也不一样。

我一直不认为房地产有上下半场，非要讲上半场，一个字是“慢”，下半场的逻辑即便没有十九大，也是运营，因为没有那么多房子让你卖了，自然要在存量空间去找生意，其实做得好是很挣钱的。恒隆在香港上市，市值八九百亿港币，它在中国就两个广场。万科之前市值1200亿也是一样的道理，资本市场是公平的。

地产首先要解决一个安居问题，大家可能想到，科技小镇有住宅后就好办了，先把住宅卖掉。实际上不是这样，如果从安居角度出发、产业客户角度出发，住宅不能卖。为什么，比如碧桂园一天可以把100万平方米住宅全卖完，但第二天产业客户进来要买房子怎么办？他要安居房子找谁买？所以房子主要先卖给他们，卖完以后的再卖给社会公众。所以说做法不一样。碧桂园现在就是这么做的，杨国强主席说在潼湖（毗邻深圳的惠州）喝一杯咖啡都比深圳好，说的就是配套，因此要下功夫做才能赚钱。好不好其实都在于运营。

地产为产业服务，给产业做很多配套，通过运营为园区客户服务，这是碧桂园大会上公开探讨的，地产为产业服务的逻辑要整顺，这个事情就干出来了。

谈到盈利模式，这当中有一个简单的成本账，持有运营盈利，一是靠租金，二是靠增值，增值在于运营。

基本回报就是租金，来算一笔账，假如零地价获得一块产业地产的地块，单位成本3000元，房子盖起来之后，租金如果是每平米30元，把税和管理费去掉后剩下20元，相当于3000元成本的8个点的净回报，如果租金连30元每平米都拿不到，就别碰产业地产。而如果是自己出资拿地，就更难，所以往往需要政府补贴，但这不能称之为是一个生意了。这种方式实际上就是地产逻辑。

而地产围绕着产业盈利，则最终需要靠租金回报和物业增值，以及产业服务收益。

三大主张先产业、后地产强持有、弱销售，轻招商，重生态

总的来说，在产业地产这一块可以总结为三大主张：

第一个是先产业、后地产。你如果做商业地产就是先商业后地产，做旅游地产就是先旅游后地产，如果谈产业地产就谈地产，其实是“忽悠”政府更是“忽悠”自己。

第二个强持有、弱销售。产业就是政府同意你卖也没有那么多人买，因为客户没有那么有钱。所以说索性不用这个思维，也许持有更赚钱。举个例子，我在深圳有一块地，按照法定一半是住宅，我提出不要住宅全变成产业，愿意去持有，因为在深圳、上海、北京这种城市，卖房人赚钱不如买房的多，不要卖房要买资产，资产重在运营。

第三个是轻招商、重生态。传统招商解决不了问题。即使是5万平米的商场，也在于多业态组合后，变成最大程度满足客户消费的场所，生态做好了商场就开好了。也因此，招商不是简单地把空间填满，而是营造一个生态，让大家的生意更好做，要从客户角度来思考这个问题。