中欧基金许欣 : 能正确引导投资者行为的机构，将赢得未来财富管理

原标题:中欧基金许欣 : 能正确引导投资者行为的机构，将赢得未来财富管理

中国基金报记者 赵婷 整理

1月11日，在中国基金报主办的“中国基金产品创新高峰论坛暨中国基金业20年最佳产品创新颁奖典礼”上，中欧基金管理有限公司副总经理许欣发表了题为《中欧基金在互联网产品创新方面的思考与实务》的演讲。

许欣认为，不管是传统金融机构还是新型金融机构都在用互联网思维改造财富管理行业，这使得财富管理行业进入新起点，未来发展空间广阔。而在新的时代背景下，金融机构要想提高投资者的感受，更重要的是要影响客户投资行为，利用互联网提高服务质量，基于客户立场思考，从需求端推出解决方案。

（方旻 摄）

以下是许欣演讲实录：

大家下午好！

我们觉得互联网对整个商业领域的进入，它是一个梯级、渐次的方式，从最开始的一些互联网平台，把整个链条压扁了，让利给客户，从销售到传媒、服务业到制造业是逐渐梯级的过程。以前我们讲互联网更多是一种颠覆，一种替代，现在看互联网和传统业务方面，不一定是颠覆和替代了，而是融合。

为什么基金很赚钱，但投资者不赚钱？

中国基金业协会曾做过一个基金投资者盈利状况的调查，发现自投资公募基金以来至2015年，多达2/3的基民是亏损的或仅仅微利。从这个数据看，似乎基金公司提供的业绩回报很不理想，但中欧基金曾做过一个数据统计，发现了截然相反的现象：如果投资者不加任何选择、等权重投资市场中的所有偏股型基金，尽管各基金业绩表现参差不齐，但投资者如果在2001年到2006年期间的任一时点入市，只要持有十年，组合平均年化收益率近15%，累计回报率更超过300%，不但远远超越A股指数涨幅，也比绝大多数理财产品的回报要好很多。

为什么会有如此强烈的对比呢？基金很赚钱，但投资者不赚钱。如果我们做个简单的归因分析，你会发现投资者的赢利幅度取决于两个方面：一是投资标的的表现；二是投资者行为方式的影响，而后者将解释绝大部分结果。很多投资者没有资产配置和组合投资的概念，又总喜欢追涨杀跌，甚至把基金当作股票来买卖，这样即便在牛市中也很难赚到钱。

金融机构的销售行为

或将影响客户的投资行为

在这个“客户为王”的时代，所有金融机构都挖空心思的希望获取更大的客户流量，试图把更多的金融产品卖给客户，但是如果无法正确引导客户的投资行为，为了销售而销售，即便通过几款爆品暂时获取了巨大的客户流量，但是失败的赢利体验将导致更多的“沉默客户”，或者客户用脚投票，失望离开。我们看到，一些有前瞻性的金融机构已经在尝试从销售行为影响客户的投资行为。比如：

从简单产品到复杂产品。过去，市场上充斥着大量的保本保收益的理财产品，我们将这类产品称之为“简单产品”，因为投资者根本不必研读产品说明书，闭着眼睛买就好，反正金融机构最终会刚性兑付，但这完全扭曲了金融产品风险和收益特征高度相关的基本常识，习惯于此的客户将不再适应净值波动型的“复杂产品”。而简单产品是特定时期的产物，最终将走向消亡。对金融机构而言，平台上积累的这类客户越多，平台的活力和弹性越差，将来面临的客诉和服务压力也会越大。一些有远见的金融机构已经在提前转型，引导客户购买“复杂产品”，实际上是帮助投资者建立“投资有风险”的基本意识，纠正过去错误的理财观念。

从单一产品到产品组合。过去，金融机构更多向客户销售单一产品，比如某款股票基金，但是业绩再好的股票基金也难免会有较大的净值波动，这容易让投资者时常陷入焦虑和恐惧中，无法坚定持有。分散化的组合投资让投资者在承担同等风险下力争获取更高的回报，降低投资的波动性，并可以通过灵活的组合调整，实现客户个性化的投资需求。我们看到，一些传统金融机构和互联网平台相继推出了组合投资、一键下单的功能，这将逐渐引导投资者建立资产配置、组合投资的习惯。

从一次性购买到分批进入。由于市场涨跌难测，如果投资者不幸在高点买入，将在很长一段时间内承受投资损失，但是如果销售机构能够引导客户分批购买，甚至采取定投策略，不但可以摊低投资成本，分散可能买高的风险，也能提升获取正收益的概率。

从开放产品到封闭产品。开放式基金为投资者提供了较好的流动性安排，客户可以随时申购或赎回产品。但投资者也容易受到市场情绪的影响，经常在追涨杀跌中损失惨重。一些金融机构推出的封闭式基金并非产品层面的创新，而是通过产品的封闭，限制投资者的交易行为，通过长期投资实现更好的赢利体验。

以上种种做法，实际上是金融机构可以通过产品形态、销售行为，帮助客户建立正确的理财观念、形成科学的投资行为，从而获取更好的赢利体验。在未来的财富管理市场，流量和粘性缺一不可，流量是客户数量，粘性是客户体验，二者的共同发酵才能形成平台价值。

互联网科技带来的精准营销

助力客户正确投资行为的形成

在引导客户形成正确的投资行为时，互联网科技能够发挥很大的作用。传统上，金融机构更多通过线下销售方式向客户推介产品，虽然人与人的面对面沟通相对容易建立信任感，但缺点也是显而易见的：

一是信息传递的效率和质量极大的受制于销售人员本身的素质和精力，很难标准化和高频；

二是客户服务的成本很高，如果单客价值达不到一定量级，将无法弥补销售成本，这也导致线下模式很难惠及大量的长尾客户；

三是很多功能性的交易体验很难实现，比如个性化的组合投资、灵活调整的定投安排等。互联网技术与金融机构的融合将很好的解决上述三个缺陷，并且运用互联网思维方式，可以构建很多场景化的营销环境。同时，借助大数据分析和客户画像，实现精准营销，有助于引导不同层级和特征的客户达成各自的投资目标。

目前，招行、工行等金融机构和互联网平台相继推出了“智能组合”服务，就是在这一领域的实践。中欧基金和旗下销售子公司钱滚滚也各自发挥所长，中欧基金提供专业的组合配置策略咨询服务，帮助投资者从全市场筛选优质产品、构建个性化的配置方案，并提供持续的组合跟踪服务，钱滚滚运用互联网技术搭建了客户体验和交易平台。

我们相信，未来两大契机将加速财富管理将进入大时代。一是资管新规打破刚性兑付，保本保收益产品将逐渐淡出历史舞台，浮动收益的净值型产品会越来越被投资者所理解和接受；二是未来国家可能推出的养老税优政策，将鼓励投资者更多采用定投的方式进行投资，并长期持有。金融机构如能把握时代赋予的机会，尽早培育和引导投资者进行正确的投资行为，将赢得财富管理的未来。

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