银行重塑资产管理模式 玖富集团12年培训36万名银行理财师

凤凰网WEMONEY讯 随着银行存款业务平稳增长，资产管理规模仍有进一步上升空间。

在“资管新规”的实施背景下，明确了资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付，消除多层嵌套，抑制通道业务等要求，银行理财师作为财富资产管理的终端服务者，亟待去销售化并向财富管理、多样化增值服务服务提供者的角色转型。

银行重塑资产管理模式 玖富助力银行理财师培养

7月11日，中国银行业协会发布的《中国银行业发展报告(2018)》(以下简称报告)显示，存款业务平稳增长，金融机构本外币各项存款余额为169.3万亿元，比年初增加13.8万亿元，增速为8.87%，较2016年下降2.4个百分点。其中人民币存款余额为167.1万亿元，比年初增长8.65%。本外币各项存款规模稳步增长，存款结构基本稳定。

存款业务的增长是银行资管业务机遇也是挑战，报告认为，“资管新规”将引领银行理财产品的发展方向，推动资产管理业务体制机制变革，并将重塑资产管理业务模式。

“资管新规”是2018年4月27日，央行、银保监会、证监会、外汇局联合印发了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》正式稿的简称。资管新规按照产品类型统一监管标准，明确资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付，消除多层嵌套，抑制通道业务等要求，过渡期为发布之日起至2020年底。

报告指出，“资管新规”，将引领银行理财产品的发展方向。一是推动理财产品向净值管理转型，纠正长期以来影子银行信用风险定价体系的错配问题，从根本上破解银行理财产品的“隐性担保”和“刚性兑付”，助推银行资产管理业务转变为真正的资产管理。

银行资产管理业务将从利率市场化的存款替代品，向真正的资产管理产品转型。不同规模和性质的银行理财机构追逐差异化竞争优势的内在动力，会使各银行资产管理业务特点逐渐分化，从而改变当前各商业银行资产管理业务同质化现象严重的格局。报告称。

业内人士表示，“资管新规对银行等金融机构的管理模式和理财专业能力要求更加严格了，以前客户来到银行，做的不是真正的理财业务，或者可以称为狭义理财，本质上还是储蓄，到期等着拿收益就行了。现在客户来银行，理财师或理财经理会询问客户，‘您的钱投资时限?您对收益的预期是大概是多少?’，从而为客户量身制定资产配置方案的建议。”

可以看到，刚性兑付打破、保本保收益已经成为历史，因此，当下理财师简单的把理财产品销售给客户的方式已经无法适应银行客户的财富管理需求。一位合格的理财师首先需要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，充分了解客户的财务状况和投资需求，为客户提供量身定制切实可行的理财方案。同时，需要具备一定市场敏感度和行业前瞻性，为客户的资金配置做出合理预估，满足客户长期、不断变化的财务需求。

此外，作为客户与银行之间的重要纽带，理财师的职业道德、技能水平对客户的财富都会产生直接影响。因此，一位真正有“顾问价值”的理财师，必然经历过市场的起伏和考验，穿越过完整行业周期，以及遇到过各类投资风险，有一定的资本市场投资经验后，凭借丰富的经验帮助用户提高投资的成功率。

北京投资人张先生表示，大多数情况下，更倾向于选择听取专业理财师的建议，依靠专业的力量获取理想中的投资收益，而不是自己单打独斗，直接在市场进行投资操作。理财师所从业机构和过往业绩是自己重点考虑的因素。

这就对银行理财师的培训提出了较高要求，各大银行与金融科技的理财师人才培训合作意义重大，以玖富集团为例，从成立之初至今，一直是一家国内知名的银行咨询机构。据了解，玖富集团现在超过60%的员工为科技人才，服务着超过6000万的注册用户。在12年的发展历程中，服务了包括中国农业银行、中国银行、华夏银行、光大银行等在内的75家银行总行、30000多家分支行，培训超过36万名银行理财师。

据悉，玖富在业内被称为银行背后的“理财师”，玖富为办在助力银行拥抱互联网转型的过程中，也起到了举足轻重的作用。曾先后帮助中国银行、招商银行、建设银行等理财师提供顾问培训服务，并在系统转型、业务转型、标准化SOP流程建立也发挥了自身的咨询优势。

在帮助中国银行、招商银行、建设银行等理财师提供顾问培训服务项目时，玖富根据当时整个银行体系对理财师岗位的定位，将传统意义上的岗位职责进行细化与深化，因为理财师这个岗位不仅代表了银行的专业级别，更是体现了银行在市场上的竞争力。理财师的营销职责也需要在开放新客户的同时，更多地实现客户关系维护上的加强。

高端客户有效维护可实现资源再开发

中国经济持续数十年的高速增长，使得中国高净值人群规模正不断扩大，并且在未来仍会保持高速增长的趋势。

7月8日，中国人民大学财政金融学院发布的《中国财富管理行业发展指数》显示，在2017年全球高净值人群财富总量分布中，中国占比达到17%，已经超过了英国(3%)、日本(3%)、德国(6%)、法国(3%)的总和，中国与北美(33%)的高净值人群占了全球的“半壁江山”。

从全球来看，财富在向金字塔顶端汇聚。将高净值客户等级从高到低排列可以发现，处在顶层的客户财富规模占比在不断提升，资产超过100万美元客户的财富管理规模占比从2011年的38.5%上升至2017年的45.9%，人数占比也从0.5%升至0.7%。

该报告显示，中国内地金融中心在全球的影响力稳步上升。全球前20大金融中心，中国内地占据3个。其中，上海排名第6、北京第11、深圳第18。

在高端高净值客户的开发方面，玖富根据中国银行、招商银行、建设银行的自身情况，以及在市场上的针对人群，在业务培训上，指导理财师如何寻找辨识高端客户，理解高端高净值客户的行为特征和需求，采用合理的措施进行客户开发。并利用网点厅堂作为主要阵地，将资源合理有效的开发。

拥有高额财富的高端客户，无论从智慧，还是洞察力上，几乎都要高于普通客户，因此理财师为其提供服务的财富顾问，也需要具备相当的专业水准和个人综合素质。高净值客户往往对自己资金的要求很高，其理财需求也相对特殊。高净值人群往往对产品安全性、收益性、流动性之间的均衡有比较高的要求，即不一味追求高收益，但也不希望收益过低。

因此，根据高端客户的理财计划和需求提供配置方案，以及在此基础上进行的个人财富的稳健增值，杜绝违规服务，无论何时，合规都是展业的底线，唯有时刻保持合规意识，才能走得更长、走得更远。

玖富表示，在银行高端客户服务体系中，总是存在重开发，轻维护的情况，对已拥有的高端客户进行有效的客户维护，是在有限精力下实现资源再开发的有效途径。客户关系维护不仅仅是简单的情感维护，和高端客户的关系应建立在不断加深理解，为客户提供更符合其需要的银行产品和理财服务的基础上。

同时，在培训过程中，让理财师认识到在客户关系维护上也不是随机的个人化的行为，应当纳入到网点整体的运营管理体系中，通过目标和计划的设定，有步骤的对客户进行维护和开发。此外，玖富在对银行一线情况的深入分析和了解后，有的放矢，针对性的对上述三家银行机构进行分层次的培训计划，让理财师在资讯掌握、预见能力、风险控制、营销技巧、沟通能力、心理素质、团队精神方面充分提高，助力银行实现业务转型和升级。

在竞争激烈的财富管理领域，如何吸引新客户、留住老客户，各大银行终端工作者的仍然任重而道远。(凤凰网WEMONEY 秦玮/编辑)