“价值35亿的SoFi是如何炼成的？

不管是在2015Lendit(全球P2P网贷峰会)大会上，还是在会后业内人士的聚会中，以助学贷款起家的美国垂直型P2P平台Social Finance(简称SoFi) 都成为了被点名最多的平台。

在日趋同质化的P2P行业，以“差别化低息+资产证券化+社交金融”为高信用人群服务的SoFi模式脱颖而出，受到了资本的追捧和市场的认可。前不久刚完成D轮融资的SoFi正计划于2015年下半年在纽交所上市，估值35亿美金。 近日，SoFi 创始人、CEO Mike Cagney 接受了我的专访。在他看来，后金融危机时代银行的退缩和宽松的信贷环境催生了美国P2P行业的繁荣。事实上，那些在监管、技术、审批、顾客获取等方面低效率之处都是P2P繁荣发展的地方。 但他表示，随着经济复苏等外部环境的改变，以及行业竞争加剧等内部因素的影响，目前P2P平台的客户获取成本逐渐提升，要持续发展，未来必须提升用户获取能力。 此外，据Mike Cagney透露，继推出学生助学贷款、住房抵押贷款和个人贷款后，Sofi还将在不久之后推出财富管理服务，并进一步拓展的产品种类。“我们希望成为全方位、长期的非银行金融解决方案的提供者。”

“用户获取”成核心竞争力

前几年受金融危机影响，美国失业率上升，越来越多的人选择上大学或继续修读研究生，同时美国政府大幅削减大学经费，导致大学学费持续上涨，大部分家庭无法依靠自由资金支付学费。 据《纽约时报》报道，2010年第二季度美国学生贷款发放规模达到7620亿美元，首次超过同期汽车贷款和信用卡贷款，成为除住房贷款外的第一大贷款品类。2014年，学生贷款发放量为11600亿，占美国家庭总负债的9.8%。 在此大背景下，2011年，专注学生市场的SoFi应运而生。Mike Cagney认为，后危机时代银行的退缩和宽松的信贷环境支持着P2P行业的快速发展。尽管P2P借贷平台的目标市场不一，但它们都拥有一些共同的特征。 “例如，在后危机时代，非银行的借贷机构找到了将产品创新和科技发展结合起来的方式，同时充分利用信用风险和监管套利机会。当然，技术支持信贷审批的出现也促生了这个颠覆性的行业。”他表示。 Mike Cagney认为，要想模仿美国P2P行业的成功经验，首先要有信贷需求和资金供给，如果两方面因素都存在，市场就会出现。而那些在监管、技术、审批、顾客获取等方面低效率之处都是P2P繁荣发展的地方。 Mike Cagney告诉记者，Lending Club、Prosper和OnDeck都在金融危机前成立的，全球金融危机及随后的经济复苏是一个很重要的节点，P2P平台从此前的100%零售融资模式转变成一个更广阔的市场融资模式。 在他看来，美国的P2P网贷行业正在经历快速发展时期，其社会接受度也在不断提升。P2P平台正在完成其降低企业的融资成本、使贷款人和投资者获利的使命。 “但值得注意的是，平台的客户获取成本正在逐渐提升。因此，行业不仅要关注产品创新，还要花大力气获取客户，这也是SoFi非常关注的一点。” Mike Cagney称。 与大多数P2P平台定位“无法在银行借到钱”的客群不同，SoFi则专注于为高信用人群提供低利率贷款，并以差别化低利率吸引高信用贷款者，通过社交进一步降低违约率，以资产证券化获取低成本资金。 值得一提的是，SoFi是全球第一家完成资产证券化的P2P公司，其产品是迄今P2P网络借贷行业中唯一获取标准普尔与穆迪两家著名评级机构投资级评级的债权收益产品。这一点连P2P巨头Lending Club和Prosper也没有做到。 Mike Cagney认为认为，2013年SoFi的资产证券化也是P2P行业的一个里程碑，P2P产品得到了专业评级机构的认可。截至2014年11月，SoFi一共完成了三次信贷资产证券化。低成本资金使其有更大的空间获取高信用客户。

定位年轻人的“金融平台”

当然，SoFi的商业模式也并非一蹴而就，而是随着外部环境和客户需求的变化逐步演进、发展而成。 例如，2014年联邦下调学生贷款利率至3.9%，SoFi的低利率失去了竞争优势，于是SoFi开始转做“再贷款”，即SoFi帮助学生一次还清以前的高息联邦贷款，学生只需以低息向SoFi还款，这大幅降低了学生的利息支出。 根据统计，截至2015年2月，SoFi已发放17.5亿美元贷款，其中绝大部分是再贷款，该产品平均帮助每位学生节省了11,783美元。 此外，随着客户走出校园成家立业，SoFi也不再局限于学生贷款业务，顺势走向了房地产抵押贷款市场，成为美国本土第一家提供房屋贷款的P2P平台。SoFi首先选择近年来房价上涨迅速的地区，帮助年轻人解决买不起房的问题。 2014年6月，SoFi在加州开展房屋抵押贷款业务，随后拓展到哥伦比亚特区、新泽西州、北卡罗莱纳州、宾州、德州和华盛顿州等23个地区。SoFi的贷款不是用于短期的装修，而是用于购买借款者长期居住的房屋。 Mike Cagney表示，SoFi致力于打造高质量金融服务机构，向初入职场的年轻人提供全方位的产品。目前提供三种贷款产品：学生贷款再融资、住房抵押贷款和个人贷款。但不久以后将推出财富管理服务，并进一步拓展的产品种类。 “我们并不希望止步于银行贷款的发放，我们希望成为全方位、长期的非银行金融解决方案的提供者。” Mike Cagney认为，如果SoFi未来要成为一家成功的公司，我们必须继续打造有影响力的品牌，提供更好的服务。 清晰的发展思路、明确的市场定位和独特的商业模式也使得SoFi获得了资本市场的追捧，在短短三年里完成了多轮融资。并有望成为Lending Club和OnDeck Capital之后，全球第三家上市的网络借贷平台。 对于资本的追捧，Mike Cagney 表示，SoFi在增长、客户人群、品牌、产品复杂度和客户获取战略等方面走的是与差异化路线，而投资者正是看到了这一点并因此支持我们。 对于是否有计划进入中国市场，他表示，SoFi在中国有非常重要的投资者和合作伙伴，即人人网。所以SoFi也一直密切关注中国市场的发展，公司认为中国市场具有长期潜在增长力，同时发现中国的高质量人群对SoFi的业务很感兴趣。

（稿件版权归凤凰财经所有，未经许可，严禁转载！）