信用卡竞争中谋求突围

2009年11月14日 05:30中国证券报-中证网 】 【打印共有评论0

现在,持卡人的手机上总能收到各种各样的信用卡消费活动信息。这也从一个侧面反映出信用卡市场竞争之激烈。如何能让持卡人打开钱包,直接就能拿出自己银行的信用卡刷卡消费,这是信用卡中心老总最费脑筋的问题。本期汇丰理财圆桌请到了三位信用卡中心的掌门人,让他们谈谈信用卡市场竞争的应对之道。

主持人:中国证券报记者 殷鹏

嘉宾:中信银行信用卡中心总裁 陈劲

深圳发展银行信用卡中心总裁 彭小军

广东发展银行信用卡中心总经理 吕诗枫

基本定位各具特色

中国证券报:中国信用卡发卡量已经超过了1.7亿张,您如何评价中国信用卡的发展态势?您是如何给自己的信用卡定位的?

陈劲:自1986年中国银行发行第一张信用卡至今,中国的信用卡业务实现了迅猛增长。伴随这一产业的逐渐成熟,风险管理水平会越来越高,市场也会越来越理性。加之目前政府在不断拉动内需,信用卡的核心功能符合国家对大的经济环境的推动,因此,中国信用卡发展的空间很大。我们对于未来的发展定位有两点,一是确立中高端客户服务体系,二是树立优秀的信用卡品牌。

彭小军:截至去年年底,我们在全国市场占比2%,信用卡贷款余额占比4%,目前的有效卡量(包括睡眠卡)是320万张。我们的目标是,五年之后,(信用卡)贷款余额市场占比到10%,卡均贷款余额是业界平均水平的3倍。

吕诗枫:信用卡在国内只有短短15年的发展历史,还是一个新兴的行业,有巨大的发展潜力和市场前景。

中国证券报:要把信用卡发出去不困难,卡发出后让客户把它用起来才是关键。您如何提高用户的使用率和卡的活跃率?

吕诗枫:信用卡的消费积分是持卡人关注度最高的优惠之一,很多精明的持卡人会对比各银行的积分兑换条件来选择信用卡,因此广发卡在积分回馈中下足工夫。

彭小军:我们要将深发展信用卡办成“金融界的Facebook”(国外一家热门的社交网站),就像朋友一样知道客户的需求,从而推出相应的服务。这一点颇像美国第一资本的运营特点——通过信息化做到精准营销,凭借着庞大的数据库和众多的分析人员(第一资本是全美雇用数学博士和统计学博士比例最高的企业),第一资本总能比竞争对手更快推出符合顾客需求的新产品和新服务。

陈劲:影响活跃卡量的因素比较多元。比如,整体经济环境,市场竞争态势,以及银行自身的经营和管理等。

风险控制至关重要

中国证券报:您认为应该如何处理信用卡控制风险和扩大规模之间的矛盾?

彭小军:整个信用卡市场的风险确实在大大增加。今年上半年,同业平均风险度增长133%,但我们的风险度却下降了40%。怎么做到的?还是筛选客户。我们通过数据分析,调低了部分客户的额度。可以说,这是国内同行以前没有做过的。但客户也很理解,因为我们跟客户做了良好的沟通。今年一季度,我们卡均客户投诉率只有业界的一半。

吕诗枫:信用卡是一种小额无抵押信贷产品,风险的管控直接关系到业务的盈利状况。同时,信用卡也是一种具有规模经济特质的个人信贷产品,其规模与效益是相关联的。如果是正关联,则规模越大,单位操作成本越低,效益自然随着规模提升。但是,如果扩张的客户群不符合信用卡产品特性,那么将产生大量的睡眠卡,或者客户对银行贡献度较低,规模的扩大并不能有效提升效益。在我国13亿人口中,单纯追求规模扩张的意义并不大,同样是100万张的发卡量,因客户群的不同而带给银行的收益也可能完全不同。

陈劲:任何一个新兴市场在信用卡快速发展的过程中,都会不可避免地经历风险较高的一个阶段,然后会有一个从上升到逐步回落的过程。目前,国内的信用卡渗透率并不高,只是在前期快速发展的过程中,积累了一些风险管理、授信管理以及企业本身服务方面的问题。这需要经过一段时间调整和消化,之后就会带来这一产业更加良性的发展。

中国证券报:在过去几年,中国的信用卡发卡量上取得了“井喷式”的增长,但却都普遍面临着盈利性的挑战。因此,很多银行决定从以规模增长为导向的初级发展模式转变到以盈利为中心的发展方向上来。您是否已做好准备去应对这些变化?将会从哪些方面推动这一转变?

陈劲:一个企业从优秀到卓越要经历三个阶段,第一阶段强调跑马圈地。我们在这个阶段上基本完成了原始客户的积累,已经具备了盈利增长点。第二个阶段强调的是群策群力的经营管理。第三个阶段强调以“客户为中心”的价值整合解决方案。目前,我们正在第三阶段上努力。

彭小军:国外信用卡发展进程,都经历过从“争夺发卡量”的大众化行销方式到以客户为中心的精准化行销方式的转变。在转型中,对深发展信用卡而言,我们着力塑造“时尚”、“环保”、“健康”的品牌内涵。

未来发展在创新

中国证券报:未来市场竞争会更加激烈,请问您将如何展现自己的独特性与差异性?面对国内其他信用卡发卡银行,您与之竞争的法宝是什么?

彭小军:创新是我们的竞争法宝之一。明年初我们将推出“第三代”信用卡。它最大的特点在于便利性,第三代信用卡有可能带来一场支付方式观念的历史性变革。它对人们支付观念的冲击,将不亚于电子支付给传统支付手段带来的冲击。

目前,我们在重点发展第二代信用卡,根据客户的生活需求,为其“量身定做”信用卡。第三代信用卡是在第二代的基础上,把信用卡和手机支付功能进行捆绑,实现科技与生活的完美结合。

陈劲:过分强调竞争激烈还为时过早。与美国等西方国家相比,我国的人均信用卡持有量还是比较低的。但是,在目前的信用卡市场上,要实现盈利、形成口碑、树立品牌,还是需要具备明晰的发展策略。

现在我们已与中国移动旗下的12580合作,发行了联名信用卡,其最重要的功能就是积分换话费。未来我们要进一步谋求与手机业务的合作,通过优势资源共享,为消费者提供更丰富、更实惠的服务。

吕诗枫:我们会根据客户用卡状况进行额度调整。譬如,为信用状况良好的客户调高额度,对信用风险较高的客户实行降额。对于卡片使用过程中可能出现的欺诈风险,我们在信用卡部门成立之初就建立了实时监测系统,及时发现可疑交易并第一时间与客户确认,如发生盗刷等欺诈案件,会配合公安机关调查破案,同时还会将此情况及时通报给同业银行。

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