跟谁学回应“欢迎”SEC调查：第二季度出现运营亏损意味着什么？

导读：近日，跟谁学在第二季度财报中披露，美国证券交易委员会（SEC）执法部请公司协助提供从2017年1月1日起的部分财务及运营数据。

对此，跟谁学CFO沈楠称，“SEC的调查和AC的独立调查其实是证明一家好公司的最好办法，也是唯一方法，所以我们对这样的调查是蛮欢迎的。”

不过，跟谁学第二季度出现了1.07亿元的非美国通用会计准则运营亏损。而这主要是因为超过12亿的销售费用造成。这是否意味着跟谁学低获客成本实现盈利的“神话”终结？

来 源丨21世纪经济报道（ID：jjbd21）

记 者丨王峰

美国时间9月2日收盘，跟谁学（GSX.US）股价报收83.28美元，跌12.05%，总市值198.48亿美元。

当日跟谁学发布2020年第二季度财报，财报中披露，在一系列做空报告于2020年2月到7月之间发布之后，美国证券交易委员会（SEC）执法部请公司协助提供从2017年1月1日起的部分财务及运营数据。公司目前正在积极配合该问询，但无法预测该项问询工作的时间、结果及最终结论。

在北京时间9月2日晚举行的财报电话会上，跟谁学CFO沈楠称，“与一些投资者的预测可能不同，在某种程度上，我们实际上欢迎调查，我们也期盼着调查的结果”。

图 / 视觉中国

第二季度，跟谁学出现了1.07亿元的非美国通用会计准则运营亏损，这主要是因为超过12亿的销售费用造成。

这是否意味着跟谁学低获客成本实现盈利的“神话”终结？这成为财报会上沟通的重点。

欢迎SEC调查

“我们的团队有一个24小时法则，指的是任何调查组提出的资料需求，尽量在24小时内反馈。我们希望建立一个极为通透的沟通机制。所以我们希望资本市场知道并了解我们的处境。我们愿意承担可能的短期压力，以换取长期的客户关系。”沈楠说。

跟谁学创始人兼兼CEO陈向东在财报电话会上回忆了自己担任新东方执行总裁时，新东方遭遇做空并被SEC调查的情景。

“说句特别真切的话，SEC介入调查是我们特别开心的事，因为SEC的调查和AC的独立调查其实是证明一家好公司的最好办法，也是唯一方法，所以我们对这样的调查是蛮欢迎的。”他说。

2020年2月以来，跟谁学先后遭遇来自灰熊、香橼、浑水、天蝎等做空机构发布的十几轮做空报告。但公司股价逆势上涨，甚至市值一度超过新东方。

“做空事件后，我们一直被空头持续骚扰，其中包括电话，邮件和Twitter等途径，一直试图在持续地攻击我们。”沈楠在电话会上说。她介绍，当前阶段，跟谁学无法透露任何关于调查的进展和细节。

过去多轮做空的焦点在于质疑跟谁学虚构了收入和学员人数。

4月15日，香橼发布针对跟谁学的做空报告称其“高达70％的营收是虚构的”。

对此，跟谁学回应，该做空报告完全不知晓公司 K12 课外辅导收入的主要来源为跟谁学旗下品牌高途课堂。

5月18日，浑水发布做空报告称跟谁学存在大量欺诈行为，至少70％的学员是机器人，怀疑至少有80％，甚至90％的营收是造假产生。

对此，陈向东曾在朋友圈回应称，浑水的做空报告还是做了功课的，技术思维也值得点赞，只可惜他们没有弄明白跟谁学的在线直播双师大班课模式。

销售费用爆增

跟谁学让业内一直“看不懂”之处，在于其获客成本极低，并因此取得了高额的盈利。但在2020年Q2，该季度公司营业亏损为1.608亿元人民币，去年同期为营业利润1623万元人民币。非美国通用会计准则运营亏损为1.07亿元，去年同期运营利润为3110万元。

这也成为财报电话会上讨论的焦点。

营业亏损的主因是销售和营销活动投资增加以扩大销量并增强品牌认知度。该季度，跟谁学销售费用从去年同期的1.690亿元人民币增至12.048亿元人民币。

沈楠介绍，销售费用主要有两个流向：

首先，在今年暑假中，跟谁学首次尝试了品牌广告，包括高途课堂跟东方卫视合作的《极限挑战》，跟浙江卫视合作的《中国好声音》，以及跟谁学品牌与爱奇艺合作的自制综艺《亲爱的小课桌》。

与知名综艺IP合作是在线教育行业的普遍品牌推广方式。学而思网校、猿辅导、作业帮均曾进行大量投放。沈楠介绍，跟谁学本季度用于品牌及活动的费用约3500万元。

其次，在流量的获取端，跟谁学采用了多渠道的流量投放，并且在不断探索新的获客方式。

这主要是为暑期推出的9元促销课。在2019年暑假，跟谁学首次推出9元促销课，但当时的促销课包括49元、9元和免费三种，今年暑假，跟谁学取消了49元课，重点推出9元课。

“因为9元班的促销课模型，是我们探索下来觉得获客成本最低的模型，相比于49元班的模型获客成本只有一半甚至不足一半。”沈楠说。但同时，9元促销课也极度考验教育机构的转化能力和留存能力，业绩如何通过高质量的课程品质留住9元课用户，并转化为正价课用户。

沈楠介绍，第二季度跟谁学的效果类投放约9.2亿元，其中约有超过2亿元的投放，是为了第三季度促销课程提前布局，在第二季度并无对应的现金收入。

“第二季度非美国通用会计准则下的营业利润率为负，主要是由于第二季度提前为暑假进行投放导致的。在自5月底至6月的流量投放所取得的销售线索，对应的促销课基本安排在7月和8月，这意味着这部分费用会被记在第二季度，而产生的现金收入会在第三季度进账而收入会在第三和第四季度被确认。”她说。

图 / 图虫创意

如何评估12亿的巨额投入所带来的的效果？

陈向东在电话会上说，第二季度，跟谁学的市场费用同比增长613%，但是带来的现金收入为24.0亿以及156.7万的正价课付费人次，这些新增的付费人次，相当于为第三季度和第四季度的收入提供了坚实的保证。

“扣掉现金收入中续班的贡献，我们招收新学生的ROI依然保持在2左右的水平。在此基础上，如果考虑高续班率带来的生命周期价值，ROI会超过3甚至更高。

疫情催生的刚性需求，以及家长对在线课程认知的加深，都让2020年的暑假成为获客的黄金时段。

我们果断加大获客端投入，以期达到行业领先地位，获得先发优势。”沈楠说。

ROI一般是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报，计算方式为（税前年利润/投资总额）*100%。

“我们的目标是全年盈利，我们将始终坚持基于ROI进行投放获客的策略。”陈向东说。

头部公司暑期投放超过100亿

同样需要注意的是，竞争对手也在进行激进投放，并获得了出色的暑期业绩。

作业帮直播课近日宣布，2020年暑期付费课学员总人次780万，同比增长超过390%；暑期正价班学员就读人次超过171万，同比增长超过350%。

公开报道称，截至今年秋季，猿辅导K12正价在读学生人次将达370万左右，其中网课秋季正价在读学生人数为220万。

图 / 图虫创意

陈向东在电话会上介绍，据第三方估计，在线教育头部10家的暑假市场投放量，如果包括品牌投放的话，可能超过100亿人民币。

“在线教育的链条很长，所以要专注于本质，专注于服务质量，专注于运营效率。我们相信仅仅靠做大收入和规模而成功的教育公司是非常非常少的。但我们看到的情况是，很多家公司都在谈招生人数，谈现金收入，却没有谈及与之匹配的成本和费用。互联网教育公司如果小规模不盈利，大规模盈利会非常艰难。”陈向东说。