谭木匠下一步:把梳子卖到海外

2010年01月10日 18:16投资者报 】 【打印共有评论0

《投资者报》记者 李梅影

几乎光头的谭传华成为了世界上最会卖梳子的人。他的谭木匠(00837.HK)搭上了2009年底最后一班H股IPO的列车。

2009年12月29日,香港联交所当年最后一场上市仪式上,内地工艺木梳“谭木匠”正式挂牌,最后报收3.93港元,溢价达52.3%,谭木匠掌门人谭传华夫妇共持有公司67.88%股份,持股数量1.697亿股。按发行价计算,市值达4.3亿港元。

“今年计划开店200家,其中包括数家旗舰店,同时开发网络销售和集团大客户销售。下一步,谭木匠部分产品要走高端路线,除开建物流配送中心、继续开设‘谭木匠’品牌的海外分店外,还将开拓另一子品牌‘Tan’s’高档家居饰品店,到2011年预计开出25家此类门店。”

公司主席兼行政总裁谭传华对《投资者报》说这番话是在2010年1月6日下午,这时谭木匠的股价是4.11港元。以谭传华夫妇的持股数计算,财富飙升接近7亿港元,比上市首日提高不少。

记者了解到,谭木匠上市后的第一年计划新开门店200家,其中包括数家销售高档木梳的直营旗舰店,以及升级版的特许加盟店。除了新开的200家门店外,谭木匠还将分阶段对现有800多家门店改造成升级版,今年预计可改造60多家。

除拓内销市场外,谭木匠进军海外市场的计划也在酝酿中。“未来还要加强境外业务,将以香港、澳门、台湾和东南亚作为先行站,开设Tan’s旗舰店。”谭传华告诉记者。

老谭的“专”字诀

面对《投资者报》关于谭木匠投资价值的提问,谭传华的回答很简单:“专。”

谭传华向记者否认了进军家具市场的传言,强调1.395亿港元将全部用在深挖梳子市场上。

专心做好“梳子”是谭传华始终坚持的理念。看着中国楼市,谭传华当时也有过动心的时候。“比如炒地皮,如果我拿两三千万去圈一块地,尤其是几年前,随便哪里圈一块地都赚大钱了,这样赚的钱比做梳子赚的钱多数倍,但是我们都没有去做。原因是,钱多了心就乱了,就对梳子不感兴趣了,也违背了我最初做梳子的初衷。”

至于谭木匠为什么上市,谭传华声称他不是为了钱,“我跟基金公司每次路演的时候,我首先就说我不是圈钱的,我‘不差钱’,本来我不想上市,后来在大家的极力劝说下,到11月份决定要上市。”至于上市的决定性因素,谭传华表示,一是想做品牌,二是希望增加法人治理结构、增加透明度、防范企业风险。

当然,不上市也可以做品牌,但是梳子跟其他的品种不一样,打广告的确很麻烦,谭木匠不好打广告,不像有的品种,打多少广告都可以,马上就可以增大量。梳子不敢打广告,打了之后,一下增加了量,而梳子很多是手工的东西,要慢慢加量、慢慢成长,打大的广告显然都没有机会,没有那种爆发式增长的机会,只能是渐进式增长。

做大缝隙市场

回顾起为什么做梳子,谭传华感慨说:“有时候是命运的安排。当时资金实力不够,我们毕竟起步太低,实际上谭木匠的案例对创业者来说有非常好的借鉴意义,我认为一把梳子也可以做得很不错,其实靠的就是专注。”

谭传华第一把梳子卖了2块钱,他将这2块钱装入一个信封永久地保存起来。到了1997年,谭木匠最贵的梳子已经卖到48块钱,获得了市场认可。梳子质量越做越好以后,成本就起来了。意想不到的是,正当谭传华准备大干一场的时候,由于没有足够的资产做抵押,贷款卡了壳。

谭传华一怒之下,在重庆一家媒体上打出整版广告招聘银行。此广告打出后,立刻引起了人们的关注,媒体竞相报道,谭木匠不仅因此提高了知名度,还获得建设银行100万元的贷款,此后,谭木匠一路平稳发展。

目前,谭木匠梳子单品的平均价格是70~150元,礼品盒平均价格在250~300元。根据招股说明书,谭木匠过去三年的毛利率均约为60%,净利润率则从23.8%到38.6%不等。

谭传华认为梳子市场的消费潜力还是很大的,“这是一个缝隙市场,很小很小的一个领域,如果说一个领域都说不上,就是一个豆芽儿的市场。但是对于谭木匠来讲,它是一个大市场,因为虽然小,但是由于在这个行业里的企业不多。应该说目前来讲,竞争还没有形成。”

谭木匠以特许加盟的形式发展,目前已在全国拥有853家加盟店。但招股说明书上有关风险因素也指出:“本集团的营业额主要来自其对特许加盟商的销售。鉴于无法保证特许加盟商订单的多寡,故令经常性收入基础不稳。”

对此谭木匠投资关系经理苏建平解释称,第一,谭木匠有一个很先进的物流配货系统,每一个店里都装了POS机,就是终端的销售系统,每一个店当天的零售额公司总部都知道,就能够很好的以销定产;第二,自从谭木匠从1997年开始开第一家店、1998年开始特许连锁以来,发展一直很健康,这么多年来谭木匠专卖店的存活率在95%以上,因此他们没有理由不来订货,对商人来说这是一个赚钱的生意。

专卖店的高存活率依赖于高利润。根据招股说明书,谭木匠2007年和2008年营业额分别为12320万元、10870万元,毛利分别为7390万元、6100万元,毛利率分别为60%和56.2%,纯利率为33.7%和23.8%。

2009年上半年财报显示,谭木匠的营业额达到6521.7万元,其中销售成本仅为2680.8万元,毛利多达3840.9万元。

打造品牌整体性

虽然谭木匠的招股说明书上谈到将来要开时尚工艺品商店、高档家居饰品店等,但谭传华表示,还是想先做梳子,把梳子做到最好。

谭木匠选择在香港上市,其实也是在为其海外发展铺路。“谭木匠下一代提升的方案,就是有一些更时尚的元素进去,有一些国际概念加进去,但是中国文化还是根。”谭传华透露。

谭传华正在为谭木匠寻找品牌的整体性:“我看我的产品,认为单一看每个产品都不错,就是放在一起看就不好了,就是缺乏一个整体性,整体性很差。整体性的问题,包括从设计到包装到品牌的理念、文化内涵、消费心理的研究,比如说凭什么LV可以卖得那么贵呢?就是整体性提高了,让人感觉那个包包很值,如果整体性不行的话,你肯定感觉那个包包不值,这就是品牌整体性的问题。”

目前有40%的消费者知道“谭木匠”木梳,但实际购买率只有2%(约200万用户),“用不着开发家具市场,把现有38%的潜在客户变成现实客户,意味着拥有1亿用户,以及2亿把梳子。”谭传华如是说。

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作者: 李梅影   编辑: lanln
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