薛金山:中国农化 谁为诚信买单

2009年05月22日 16:57凤凰网财经 】 【打印已有评论0

北大纵横管理咨询集团 合伙人:薛金山

中国农化行业诚信之现状实不敢评说,实难以评说,实不得不说。

说不敢评说是因为深知中国农化行业诚信现状之触目惊心;说难以评说是因为深知中国农化诚信现状是在整个社会诚信缺失的大背景下产生的,个中原因既有共性,也深具行业特性,之与10年前之保健品业,8年前房地产业,5年前之通讯业甚为相似;笔者数年来与十数个大中型农化企业的老板、核心层、市场营销高管过从甚密,洞悉从企业经营策划、产品策略(卖什么)到价格策略(卖给谁),渠道策略(给谁卖),广告宣传(怎么卖),公关策略,风险防范,业务团队管理等方面的机关暗道、业务秘诀,不说实难解这数年之痒。

一、拷问农化行业失信之三方

1、拷问生产厂家

首先,从企业经营定位开始,企业的战略规划和战术制订往往就是建立在失信于行业管理,失信于员工,失信于合作者,失信于用户,失信于自我的基础上的,因此,老板设计企业寿命也就1~2年;从穷乡僻壤到大都市注册公司,期望改良企业形象,本无可厚非,但他却急于将企业的无形资产增值部分,用偷梁换柱、以次充好的战术来套取现利(在获得暴利时也赢取几年的骂名),当然他来年肯定还会再注册新的招牌;你的产品也就是“几大磷”,技术含量低的难以启齿,那就赶紧报个含生物农药成份的复配剂,挂上个高新技术企业的招牌;你分装国外一厂家的产品,那当然得打上“中X合资”的幌子;你采购了某国外厂家的原药那一定得在标签上注明含有国外技术;当然若注册一个发达国家企业在中国的分支机构,那到值得钦佩,因为你还具有按发达国家企业水平来做中国农化的勇气,想做真品,敢做精品,至于价格靠近进口产品定位,倒属于精明的策划,怕就怕“挂羊头卖狗肉”;至于产品报证登记,我有“野路子”,什么2年5地,几年几地,我三个月就能拿下证来。

要说农化行业的失信,产品标签中玩的猫腻那才是精髓。

先说这商品名是可根据不同的防治对象来变的,同样的“三证”不同的成份配方,治菜虫,那就是“钻心虫绝”、“菜蛾宝”、“斑潜尽”;治果虫、棉虫的那就“蒂虫净”、“红白螨绝”、“棉铃宝”;至于治蚜虫,粉虱,蓟马等小虫,那就是“小虫快克”,“蓟蚜净”等。谓之曰“套证”。

再说那成份可以随着防治对象变,标签标上甲,内容物则是乙或丙了,同样的成份,改个防治对象,价格就上去了。同样的防治对象,换个成份,成本就下来了。至于“三证”嘛,胆小的就套证;胆大的就“借证”、“编证”。

再说含量,原药85%的那就得说88%、90%的;标签是2%的阿维EC,给你0.5%就不错了,那当然得多加点“甲胺磷”、“高氯”什么的,再就是买来大包装、高含量的原油成品,运到高粱地或枯窑里或朋友的地界,支个水缸接上自来水管和龙头,雇他十来个农民工(最好不识字的)干他2~3天,灌他10来吨,贴上高含量标签,付他3000元走人,抓到了再花钱搞定,抓不到那就一吨变五吨了。

还有稀释倍数,1500倍的那定要写2000~2500倍,2000倍定要写3000~3500倍,蒙着农民算亩成本、防治成本呢,这么着多便宜啊。

在功能上:“持效期”那就得说长。3天的定要写成7天,7天的就写成15天,15天的就写成30天;速效期要说快,3天的要说1天,1天的说半天,半天就得说二小时、10分钟了;那虫子是前面打后面掉;低渗要说高渗“正面打,反面掉”;“高毒”肯定得标“中毒”了,不然不好卖了;田间试验那是可有可无的。至于生产厂址,字要小而又小,最好让你找不到。

规格上:瓶型细高,瓶底高突,一吨灌下来多出15~20件那最好。

扩大防治对象是标签审定时最常见的:不论是专家推存,专业户推荐,还是大田试验推荐,目的就是多加几个防治对象,多几个卖点,多几个赚钱的理由,多蒙几个农户。

剂型要数粉剂最好做假了,山上的土粉碎了,打到3、400目也能卖8000——1万元/吨,尤其是杀菌剂,效果难辨,再说农户用时几种药混配一壶水,效果好坏说不清,至于膏剂阿维等,加点增稠剂,倒过来有挂丝就行,速溶性,乳化性好不好,那我就不管了,有个老板曾公开说:如果连农民的钱都赚不到,那我们还能赚谁的钱?

2、拷问经销商

农化行业经销商经过十年左右的发展壮大,现已初步形成网络层次丰满,网络结构合理,网络覆盖全面的较为发达的市场通路,已能初步满足各地市场的种植结构、物流结构及消费结构的需求。尤其是县级经销商,诸侯割据,雄霸一方。

定做(OEM)已成为各地主流经销商的钟爱:只要厂家敢做,我就敢卖。厂家承担市场风险和品牌风险,我承担资金风险,诚信风险。商品名我来取,含量得降低,或者成份得变,防治对象我来定,标签你设计我拍板,当然最紧要的是价格我说了算,先打定金,货到全款。我翻价地卖,你甭管,没暴利谁干?因为我在商品上附加了我的人格、名誉、祖宗儿孙的……,能不挣钱吗——背几年骂名我容易吗我!反正是一锤子买卖,产品做死了,再到其他厂家OEM。

货款我肯定得占用,多多益善。我就是靠拖欠厂家货款起家的。钱是有,看我给谁,没赚到钱的厂家,我肯定得拖款,年终结算我说了算。这是我的地盘,货到地头死。厂家真是幼稚,合同协议有什么用?

同行卖得好的产品那我肯定得“同城德比”,来他个“恶意窜货”,马上把它冲死;厂家开发的好产品,我先把它压在手里,拉个高价放那儿,然后立马去OEM一个成份、含量、剂型、规格、包装相差无几的产品,一年卖他几十吨,赚个够;厂家不让我赚钱的产品我二个月就把它做死,或者把它捏在手里,我不做也不让其他人做。

他厂家要调我的货,清我的款,那我就先在市场上给他找点“麻烦”,让他掏点协调费、赞助费,再罚它3万5万,反正他屁股也不干净,再说了执法大队长是咱铁哥们。现在是买方市场,我的地盘我做主!

3、拷问业务人员

考察农化企业文化建设时,经常可以看到一个叫人尴尬、耐人寻味的现象:老板一边投机钻营(偷税漏税自不必说)、造假贩假,不讲诚信。一边却要求公司员工、尤其是业务人员要讲诚信,要对企业忠诚,使员工陷入诚信的两难境地。员工一方面要帮助老板去坑蒙拐骗,欺骗经销商,零售商、农户(消费者),违心地去协调管理执法,预防违法处罚,对付因产品质量造成的药害赔偿及给中间商造成的损失——他要为龌龊的老板背负骂名,这教他在市场上很难做人;另一方面,他又得对丧失诚信的老板去讲诚信,讲人品,讲职业道德。

于是在这种道德的压力和良心的煎熬中,这些企业的业务人员在做人的道路上分化成三个方向:第一种是坚守职业道德和诚信,并向无良老板提出改良产品和企业形象的建议,往往是受到一通表扬后被搁置一旁,若再力谏,那就找个借口炒你走人。第二种是无奈地帮着老板去造假贩假,去接受企业的伪文化,昧着良心为斗米折腰,受着煎熬。第三种就是上梁不正下梁歪,照样学样,你老板能坑国家,坑社会,坑农民,坑员工,我就敢坑你,你也不敢拿我怎样,我捞一票是一票,反正你有把柄在我手上。在市场上撕些假发票,再编一些出差日记挣差旅费;早就收到的货款,我月月报库存,再不然我就在市场上放把火,然后去“救火”,捞些费用,多报些协调费,叫你老板放放血;紧俏的产品给经销商,每件我得抽水5元10元;有时间我就拿手中的货款进些其他厂家的货,捞草打兔子,赚些外快。

第一种人几经历练,将来是可以做大事的;

第二种人以屈求伸,要养家糊口,也无可厚非;

第三种人虽有“近墨者黑”的嫌疑,但绝不能成为丧失人格,走向诚信反面的理由或借口。

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作者: 薛金山   编辑: heqy
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