李勇:跟团长学管理 终端技术的重要性

2009年05月22日 17:19凤凰网财经 】 【打印0位网友发表评论

北大纵横管理咨询集团合伙人 李勇

死啦死啦正式成为川军团团长以后,首先做的一件事就是使用各种被师座成为不要脸的手段去为自己的团争取装备。除此之外,他还从师里磨来了美军联络官麦克鲁汉和柯林斯。但是老麦在散漫、破落的炮灰团呆了一天就要走,死啦死啦追上老麦的吉普车用他那三寸不烂之舌开始游说,甚至不惜跪在老麦的车前恳求老麦能够回心转意,最终老麦被他说服并回到了川军团。

对一个美军联络官下跪并苦苦哀求,死啦死啦的用意很清楚。没有人能够教会他的炮灰兄弟们如何打仗,而美军联络官则是受过专业训练的美国军人。如果老麦能够教会士兵们如何用枪和打仗,这些从来没有经过训练的菜鸟们就能够提高自己的战斗能力和生存能力,而这不仅仅意味着川军团的战斗力,更意味着死啦死啦在内心深处对他们的承诺。

士兵们的技战术水平决定了军队的战斗力,对于企业来说也是同样的道理。我们到商店去买东西的时候,销售员对我们的消费决策往往会产生重要的影响。一个优秀的销售员往往会帮助你进行分析并提出针对性建议,让你产生信任感,这种信任未必会形成最终的消费,但是如果销售员让你产生不信任感的话,恐怕是不会形成消费了。

这就是终端技术的重要性。研究表明,一个销售员经过系统培训后业绩能够提升30%以上,而不同销售员之间的业绩差距更大。这也是优秀的企业花大力气进行终端技术打造的重要原因。在服装行业,很多企业都成立了专门的培训机构,形成总部、分公司、终端三个层面的培训体系,从不同的角度对终端销售团队进行不同层次、不同频率的培训。对于快速消费品领域的企业来说,对终端技术的重视程度与企业的业绩正向相关。这其中的道理非常简单,快速消费品基本上属于是傻子营销,消费者和商家之间存在极大的信息不对称。以服装来说,同样是一件衣服,一个优秀的售货员能让你感觉到你试穿的衣服能够给你带来你所期望的一切,而蹩脚的售货员则只能够拙劣地拍马屁。如此对比之下,你将会做出什么样的消费决策已经不言自明了。

如今竞争环境的变化更加剧了终端技术的重要性,但遗憾地是还有相当多的企业未曾认识到这一点,而我们作为消费者也总是在感受着一个又一个蹩脚的售货员。如果企业家们能够从死啦死啦跪求老麦的故事里认识到终端技术的重要性,我想这不光对于企业来说是一件幸事,对于顾客来说同样是一件幸事,毕竟这有助于提升消费的愉悦感。

作者简介:

北京大学工商管理硕士,曾任某医药类上市公司区域总经理,多年企业管理与咨询经验,在企业发展战略、组织设计与集团管控、市场营销管理等领域有比较深入的研究和丰富的咨询经验。

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作者: 李勇   编辑: renxk
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