陆和平:经销商日常拜访规定动作

2009年05月22日 17:17凤凰网财经 】 【打印已有评论0

北大纵横管理咨询集团 合伙人:陆和平

经销商的日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,因为维护总是比开发时间要长的多。厂家销售代表在客户日常拜访中究竟要做什么?怎么做?

工业品销售人员的客户更分散,甚至一个人要管辖几个省,一个月内有一大半在出差的旅途中。当你带上行李走出家门的哪一刻,有没有想过这次出差的目的是什么?当你千里迢迢来到客户那里,是否只是为了闲聊几句,然后与经销商吃个饭喝个小酒,第二天又赶下一处了;或者月初不见人影,到了月末任务完不成,为了应付上司,恳求经销商再压一批货。。。

这样的经销商拜访除了效率低下浪费公司的金钱以外,没有任何意义。拜访经销商是销售人员最日常的工作,做不好日常拜访就不是一个合格的销售人员。

一)日常拜访经销商的原则是:定期拜访,过程管理

笔者在刚入销售行业时,第一次跟销售主管拜访经销商。

去的那天恰恰是周六上午,走到客户公司门口,看到门虚掩,推门进去没有看见老板也没有其它员工,只有一个十一二岁的女孩在做作业。当笔者稍感失望的时候,没想到小女孩说:“叔叔,你们是XX公司的吗?”在得到肯定的答复后,小女孩掏出一张写着需要14箱货的订单。正当笔者对着这张“订单”感慨的时候,小女孩又说:“叔叔,我爸爸临时有急事出去了,可是他说XX公司的叔叔一定会来,叫我在这等着你。”笔者终于明白,我的主管总是在固定的时间段拜访对应的客户,长此以往便建立了良好的拜访规律,从而得到客户的高度信任。我不禁对我的上司也肃然起敬起来。

我的上司告诉我:销售员在固定的时间,去拜访固定的客户。这个看来非常死板的制度有几个好处:规范了销售人员的行动;客户相信他合作的公司是一个遵守承诺的公司;对客户自身的工作安排也带来很多好处。

定期拜访具体可以落实到5个固定

1)固定的拜访区域:销售人员对区域内的渠道和最终用户非常熟悉,也利于与客户建立良好的客情关系。

2)固定的拜访线路:往往是最佳路线,途中时间最少,销售人员拜访客户数最多,效率更高。总的原则是少走“回头路”,避免“冤枉路”

3)固定的拜访时间:它既规范了销售人员的行动;客户也相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司。

4)固定的拜访频率:根据20/80法则,按销售额或销售利润大小对经销商ABC进行分类,A类经销商拜访频率最高(如2周一次);B类经销商次之(如一月一次);C类经销商再次之(如2个月一次)

5)固定的动作和步骤:拜访准备、客户沟通、库存检查、培训客户、下线拜访、销售报告。6个标准动作可以使销售人员少出错,效率更高。

而所谓的过程管理,就是厂家销售人员不仅要关心经销商的销售目标是否完成,更要关心达到目标的过程和手段,帮助经销商完成销售目标,避免销售人员上半月不见人影,下半月逼经销商压库存的现象发生。

二)拜访经销商六大任务

1)销售产品:这一点99%的销售人员都知道,因为这是企业对他们的基本考核,再混乱的公司也会把这一条老老的抓在手中。

2)市场维护:厂家对区域市场的管理,维护正常价格体系,平抑过高利润,设置最低出货价,打击跨地区低价窜货行为。

3) 培训客户:提高经销商经营水平,帮助其跟上步伐,使厂家和经销商共同成长。

4) 下线拜访:对经销商的客户的拜访,既是对经销商的支持,也是对经销商的掌控。

5) 信息收集:销售情况,价格情况,竞争对手的情况等

6) 客情关系:好的客情关系可以弥补利益的不足,并谅解厂家产品或服务的一时过失。

其中销售产品是结果,而市场维护、培训客户、下线拜访等是为了达到结果的过程动作。

三)拜访经销商规定动作六步

大多数销售人员的拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。要使老练的销售人员有稳定的发挥,新入行的销售人员迅速入门,拜访客户必须有一套流程化和可重复操作的标准动作——拜访经销商规定动作六步

第一步: 拜访准备

出发前问自己八个问题

1) 本次拜访目标明确吗? 不是泛泛的目标,如:搜集信息、建立关系;最好是具体的目标,如:新的订单;具体的客户投诉解决;告知公司新销售政策;调查低价窜货问题等等。

2) 与客户电话预约了吗?如果是固定的拜访时间,此问题可以跳过。

3) 客户销售资料带齐了吗?客户去年同期销量,上月和本月销量及目标。

4) 销售工具带齐了吗? 名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。

5) 拜访路线规划做过吗? 如果是固定的拜访线路,此问题可以跳过。

6) 上次拜访后,对经销商的承诺是否兑现了?

7) 照镜子:检查仪容仪表

8) 最后一个问题:还有什么?

第二步:库存检查

到达所拜访的客户处后,不要停留在他的办公室,首先应该去客户的仓库,并做以下几个动作:

1)本公司的产品库存清点。

2)竞品的库存、非竞品的库存清点,估计占压经销商的库房和资金。

第三步:客户沟通

1) 回顾销售目标和完成情况;全系列产品销售情况。如果存在问题,帮经销商分析情况,提供支持,解决问题。

2) 告知公司新的销售政策(如果有)

3) 告知处理投诉和解决的结果(如果有)

4) 了解价格体系:包括:经销商对企业价格政策的执行情况;竞争对手的价格情况和市场动态等。

5) 本公司生意所占比例:愈大愈好。

6) 财务对帐:对方签字盖章。

7) 订单推荐:1.5倍安全库存管理。例如:正常进货量应该为:1.5×一个送货周期正常销量-库存数量。

第四步:培训客户

工业产品相对消费品技术含量高,除了公司定期对经销商进行培训外,销售人员也应该对产品的特点功能、优势和利益做到天天讲月月讲。另外如果有可能也可以对经销商进行有关仓库管理;业务人员管理;下线客户管理;信用管理等的培训。

第五步:下线拜访

下线拜访包括经销商最终用户的拜访和二级经销商的拜访,目的有两个:控制和支持经销商。它包括以下主要任务:

1) 提供售后服务和技术培训

2) 为经销商直接拿单

3) 评估经销商的服务水平

4) 与最终用户建立客情关系

第六步:销售报告

1) 填写销售报告。

2) 评估销售业绩。

3) 落实对经销商的承诺。

作者简介:

陆和平,上海交大安泰管理学院客座教授、IMSC工业品营销研究中心研究员、中欧商学院管理文凭,同济大学工学学士;工业品和建材行业营销渠道建设规划专家,同时对大客户营销战略、大客户销售和管理、客户关系有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监,累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。出版书籍:《工业品渠道的规划开发和管理》、《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《中国式关系营销》等。

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作者: 陆和平   编辑: heqy
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