李勇:跟团长学管理 洞察竞争对手

2009年05月25日 20:29凤凰网财经 】 【打印0位网友发表评论

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北大纵横管理咨询集团合伙人 李勇

死啦死啦正式成为川军团团长后,积极准备杀回南天门的也就虞啸卿和他两个人。这两个人准备的方式各不相同,死啦死啦一方面通过各种手段获取装备,同时还数次到西岸侦查敌情;虞啸卿没有物资装备方面的困扰,但他将大量的时间用于收集和分析情报并制定作战方案,完全可以称得上是枕戈待旦。两个人准备的打法也不一样,死啦死啦在师部上演的沙盘大战几乎将虞啸卿逼上自尽的绝路。同样是枕戈待旦的两个人,提出的战术和打法却大不一样,其原因就在于两者在洞察竞争对手上下的功夫不一样。仔细分析两者的异同,对于企业应对激烈的市场竞争也将大有裨益。

知己知彼,百战不殆。洞察竞争对手的目的就在于依据一系列的信息来预判对手有可能采取的行动方案,并据此制定有针对性的对策。死啦死啦之所以能够在沙盘演练中胜出,并不仅仅是他先后数次到西岸实地侦查,更重要的是他对盘踞南天门的日军头目竹内联山的个人特点以及日军在中国各地作战特点有深入的研究和分析。虞啸卿掌握的是南天门的地形和日军的兵力,但他对竹内联山会如何利用这样的地形和兵力却知之甚少。因此他对竹内联山打法的研判实质上是对自己打法的研判,而死啦死啦在沙盘演练中却通过对竹内联山的深入研究演练出了竹内联山的打法,正是这种差异使得虞啸卿在沙盘演练中以完败收场。

每个企业都会有自己的竞争对手,因为完全垄断和完全竞争的市场结构几乎是不存在的。那么,洞察竞争对手的动向就是竞争取胜的重中之重。结合死啦死啦的案例,洞察竞争对手可以分为两个层面:一个层面是对竞争对手资源和能力的洞察,另一个层面是对竞争对手的关键人物的洞察。

1、资源和能力的洞察。对竞争对手资源和能力的洞察是一个基础性工作,这也是大多数企业都会去做的一项工作,主要的表现方式是通过企业内部各个部门的员工去打探竞争对手的相关情况。例如,一线销售团队会通过客户、渠道商、卖场等多个环节去了解竞争对手的产品或服务特点、销售团队、销售政策、习惯性营销策略等;采购供应部门通过供应商等途径去了解竞争对手的采购政策、供应商管理政策以及采购批量等。这些途径获取的有关情报为研判竞争对手的动向提供了基础性依据,虞啸卿通过望远镜就可以看到竹内联山在怒江对岸的各种工事,当然是仅限于外在表象的。死啦死啦则看到了反斜面工事后进行了数次实地侦查,并通过诸如没见鬼子炊烟就开饭等现象来推测竹内联山的真实工事。

2、关键人物的洞察。竞争对手的关键策略是由关键人物来决策的,而即使面对同样的资源和能力,不同的决策者也会作出迥异的举动。同样是一袋面粉,南方人会拿去做小笼包,北方人则会拿去蒸馒头煮面条。面对同样的南天门,如果将竹内联山换成另外一位日军将领,打法也有可能大不相同。死啦死啦正是在实地侦查的基础上深入研究了竹内联山的特点,并根据竹内的特点进一步分析实地侦查获取的相关情报,在此基础上对日军的打法进行了预判。我们在帮助企业制定发展战略的过程中也将企业家个人特点作为决定企业未来发展方向的重要影响因素来考虑,同样道理,在洞察竞争对手动向的时候也应当高度重视对竞争对手关键人物的洞察,事实上南天门一战刚开始极其顺利就是对死啦死啦洞察竹内联山的最好回报。

作者简介:

北京大学工商管理硕士,曾任某医药类上市公司区域总经理,多年企业管理与咨询经验,在企业发展战略、组织设计与集团管控、市场营销管理等领域有比较深入的研究和丰富的咨询经验。

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作者: 李勇   编辑: renxk
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