陆和平:中国式的需求挖掘

2009年05月27日 20:43凤凰网财经 】 【打印0位网友发表评论

进入陆和平专栏主页>>

北大纵横管理咨询集团 合伙人:陆和平

有人说人生有两件事情必须销售,一是把自己销售给你工作的企业;二是把自己销售给你人生的伴侣即另一半。有销售就一定有需求,男孩子在追求女孩子时,有多少人研究过女人的需求是什么?有人说女人需要安全感,有人说女人需要百般呵乎,也有人说女人需要金钱物质和享受。客户的需求是多种多样,同样女人的需求也是千姿百态的。男孩子如果能够发现女孩子的需求,同时你也能满足对方的需求,那追求一定是马到成功同时婚姻长久美满。最近流行的“经济适用男”代表了当下大部分女孩子对另一半的需求。

产品的销售必须围绕客户的需求来进行,要努力满足或引导客户需求并产生购买行动。工业品营销涉及的环节众多,客户群也比较复杂,各种各样的需求更是不胜枚举。中国人凡事讲面子,做事要留余地,一般遇到不同意的事情不愿意当众讲出来;而西方人却是相反,通常看到中国人沉默,就会认为是同意了,然后他们就会依此做出决定。西方人的理解是:“我提出这个方案时,没人反对,就要继续进行。”而中国人的理解是:“我没说话就代表不同意要是同意就会说出来。”因此,针对中国特殊社会情况和文化背景,进行中国式的需求挖掘是一个需要深入探讨问题。

中国人对语言需求表达都能够进行巧妙的处理,换言之,非常具有艺术性。有时看起来他没什么状况发生,也没说什么话,但从他的神情就可以判断出来答案了;有时侯他顾左右而言他,需要你听出他的弦外之音,所谓听话听音锣鼓听声。这里将为您揭示中国人表达需求的三种常规模式。

模式一:含蓄,委婉。与西方人的直接了当和干脆的风格相比,中国人的表达方式更加具有体谅人情的味道,中国五千年的语言文化提供了浓郁的文化基础。通常情况下,如果客户已经有企业为其提供产品,他会告诉销售人员:我们对这个产品暂时没有需要,如果需要时会联系你;而在西方会直接告诉:我们已经有合作伙伴了。在汉语中“过两天再联系”,“你找某某部门李经理他或许知道”,“大概”、“不清楚”,许多词已经成为委婉拒绝的代名词。如果客户对你说:XX企业交货时间只需两个月,那就提示你,虽然你产品不错,但是交货日期再不能提前时,就有必要重新考虑了。如果客户告诉你,采购部经理最近迷恋高尔夫球,就是很含蓄地告诉你,办一个高尔夫金卡,多陪经理挥挥球杆,许多东西就很好处理了。

模式二:暗示。含蓄的引申,含蓄带有一些不确定因素,试探的因素。暗示所传达的信息就更为不确定了,并且期待获得积极或肯定的回应。无论哪种需求的表达方式,对于客户和销售人员来讲都是共同的。在推动客户的购买行为时,销售人员也要利用暗示等方法来赢得客户的心和信任。例如:“这个技术我们敢称第二没人敢称第一。”这是向你的客户暗示,说明我是行业老大,我有足够的资本让人信任。“李总:你不是喜欢去海南吗?这个项目已完成,你带上家人去海南好好玩一下,我当全程导游。”这就是销售人员向李总暗示如果采购予以方便,那就以旅游的方式进行感谢。

模式三:“是”,有时会意味“不是”的含义;而“不是”,有时也代表着“是”的意思。在中国,Yes有时可以代表NO,NO也代表NO的意思,说不清哪个是确切的答案,就要看当时的环境和客户的口气。很多外国人最初接纳中国人是很难理解的,“没有”可能是“有”,“好”有可能是“不好”,“不需要”可能是“需要”。似乎你永远无法清楚客户到底真实的想法是什么。这对于初入工业品销售行业的人员来说就显得更为迷惑不解了。应对这种情况,你应该做到如下以下两点:

1、保证做到不达目的誓不罢休,客户说不需要并不代表这就是销售的终点,只要你可做点什么,机会便是有的。

2、试图了解客户真实想法和计划,并从中找到突破点,客户果断地回绝或模糊的言辞,你要了解背后隐藏着怎样的真实信息,只要了解他的信息就不难有进一步的发展。

总的来讲,中国式的个人需求挖掘就是由客户做出陈述并表达出来或者由销售人员根据信息进行分析提取,最终满足客户一种欲望、需求或者利益的过程。中国人做人处事洞察的学问非常高明,销售人员应该用一双火眼金睛和洞明世事的本事,在销售过程中努力赢得客户的信任,不断地挖掘和满足客户的需求。

作者简介:

陆和平,上海交大安泰管理学院客座教授、IMSC工业品营销研究中心研究员、中欧商学院管理文凭,同济大学工学学士;工业品和建材行业营销渠道建设规划专家,同时对大客户营销战略、大客户销售和管理、客户关系有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监,累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。出版书籍:《工业品渠道的规划开发和管理》、《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《中国式关系营销》等。

版权声明:来源凤凰网财经频道的所有文字、图片和音视频资料,版权均属凤凰网所有,任何媒体、网站或个人未经本网协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。已经本网协议授权的媒体、网站,在下载使用时必须注明"稿件来源:凤凰网财经",违者本网将依法追究责任。

欢迎订阅凤凰网财经电子杂志《股市晚报》
  0位网友发表评论   
 
匿名
用户名 密码 注册
     
作者: 陆和平   编辑: heqy
凤凰网财经
热点图片1热点图片2
最热万象VIP
[免费视频社区] 锵锵三人行 鲁豫有约 军情观察室 更多
 
 
·曾轶可绵羊音 ·阅兵村黑里美
·风云2加长预告 ·天亮了说晚安
·入狱贪官菜谱 ·刺陵精彩预告片