零售:产险公司的新起点

2009年11月14日 16:34中国经营报 】 【打印共有评论0

——专访中国平安产险董事长兼CEO任汇川

开栏语:从何时起,平安不再只是“平安保险”,而是以提供产险、寿险、企业年金、健康险、银行、证券、信托、资产管理等几乎所有金融产品和服务的一个综合金融集团。与其它综合金融集团不同的是,平安集团的每家子公司在一起不是一个九色拼盘,而是一个发生了“化学反应”的“紧密型”融合体。中国平安超过4000万名个人客户和逾200万企业客户也已经在品尝这一“化学反应”带来的便利与实惠——拥有一个账户便可实现多种金融产品和服务的一站式管理。

作为目前国内唯一的真正意义上的综合金融集团,我们关注中国平安的背后是怎样一群人冲在了综合金融探索的前沿,他们又是如何使综合金融在中国由构想变为现实。从本期开始,我们将陆续推出平安产险、平安证券平安银行、平安信托、平安人寿、平安养老险、平安健康险、平安资产管理的董事长专访,剖析综合金融集团发展的驱动力。

拿着第三季度的报表,任汇川在几个数字上都画上红色的标记,笑意写上眉梢。时至深秋,离2009年的年终还有一段时间,平安产险的销售业绩已率先冲过了终点的“红线”——前三季度实现保费收入人民币290.20亿元,市场份额达到12.3%。

2009年,渠道化改革、流程再造、销售驱动、综合金融协同效应,这些平安产险几年来致力而为的事情正在一步步从量变到质变,从行动变成令人兴奋的业绩数字。

开动产险的发动机

“产险公司有两个发动机,一个是销售,一个是风险管理。而我们这些年在研究产险这个行业花了比较多的时间,我们从中找到了一些规律”,任汇川说,“要重新认识产险,就是要从‘零售’这个角度来思考。”

传统中的产险,是以企业法人为主要客户的业务形式,除了车险业务和比例很小的个人家庭财产保险和意外险,大部分是围绕着企业财产和风险管理方面业务,谈何零售呢?但在平安集团,“零售”业务是从产险开始的,在这个理念的指导下,平安产险不同于传统的产险公司按照客户的种类或者产品的条线来分部室,而是主要按照销售渠道来划分。

“渠道化改革是我们这几年在做的事情,我们研究发现,不同的渠道有不同类型的客户,销售方式和考核办法也有所区别,渠道划分使我们在一片混沌中找到了产险特殊的商业模式和细分化的运营模式。”任汇川解释。

如车行,在传统的产险经营中,车行归属于代理渠道,但平安发现,车行无论在销售文化、经营策略、奖惩方法和考核指标上均有特殊性,需要“区别”对待。

如综合金融渠道,这是平安产险有别于其他产险公司的优势和不可替代性,平安寿险的代理人将成为平安产险的重要销售增长点,而平安产险也可以通过自己掌握着集团80%企业客户的资源优势,为养老险公司、信托公司和平安银行带来业务增量,同时在综合金融渠道,平安各子公司在销售佣金、风险防火墙上又有着明细的规定,确保了合法合规。

从“车行”到“综合金融”的渠道化建设,可以发现正是“零售”的思路贯穿其间。任汇川认为:“我们研究发现,在产险,车险客户是比较容易建立客户关系的,而且在中国的车险客户都是属于高端客户人群,他们有比较强的消费能力和消费需求,车险可能是他们第一份保险产品,如果我们销售做得好,服务做得好,那么我们就有机会进行后续销售,接着还可以向他们销售意外险和人寿保险、家庭财产保险、信托计划、信用卡等。”

综合金融效应

10月20日这一天,任汇川隆重地为中午饭局而做准备:一封感谢信和一些礼品,这不是去拜会客户,而是要去见平安“自己人”。他解释,“我要去寿险拜访,感谢他们,因为平安寿险已经完成了全年的代销产险任务。在平安寿险系统里,深圳分公司做得最好,代理产险完成了4个亿。这可是帮我们很大的忙啊!”

1992年,任汇川23岁到平安工作,那时平安只有产险公司。而今,任汇川从平安产险一名普通的工作人员成长为平安产险董事长兼CEO,同时他也是平安集团执行委员会的常委之一。对于平安产险到平安集团,从只有一块产险业务到发展为现在平安集团的保险、银行、资产管理三根支柱的历程,任汇川深有体会。

他在纸上画了一个希腊神庙式的漂亮建筑,一个屋顶下三根支柱,“这就是我们平安集团的现在和未来,平安的理想是建成国际一流的综合金融服务集团,三大支柱是保险、资产管理和银行。”平安集团旗下目前有八家子公司,分别是平安寿险、平安产险、平安养老险、平安健康险、平安资产管理、平安信托、平安证券、平安银行,八大子公司几乎包揽了金融所有的领域和牌照。

任汇川说:“平安综合金融集团最强的功能是内部的整合运营和协同效应的发挥。平安各子公司之间不是一个物理组合,不是简单1+1+1的关系,而是发生了化学反应。”他认为发生化学反应的原因是“若干年前平安就着手整个系统的后台整合”,2006年,平安宣布上海张江后援集中系统建立,这使平安有了综合金融服务的坚实后台; 2009年9月16日,平安宣布推出亚洲业内首家整合金融及非金融账户的网上账户管理工具“平安一账通”,使一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务“从梦想走向现实。”

任汇川亲历了平安综合金融的一步步实现和强大,同时也不断参与理想的实践过程中,他说“平安产险的渠道变革也很好的契合了平安集团综合金融服务平台。产险在综合金融服务平台上要扮演好三个重要的角色:一是管理好集团的团体客户资源,我们产险有170万个法人客户,我们承担的角色是怎么样对这些企业客户销售投资和非产险的产品。第二,产险相对来讲受市场波动比较小,我们希望能作为集团利润的稳定来源。第三,产险要做平安的模范生,成为平安与客户打交道的第一个形象大使,就更要有强烈的责任心做好售后服务和理赔服务。不然,就会影响平安的综合金融服务的延伸。”

“与众多金融集团相比,平安的企业文化和简单有效的机制令它更有激情,更有活力。”在平安综合金融跑道上率领产险队伍大步疾行的任汇川激情讲述,他在等待着平安综合金融协同效应井喷的那一天。

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作者: 万云   编辑: wangdan
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