做好营销 贵在坚持

2012年02月22日 09:05
来源：中国保险报

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□本报记者 苏洁

很多营销伙伴会问：“做好营销，最重要的是什么？”不同的人有不同的答案。有的人认为专业性很重要，有的人认为经验很重要，也有的人认为亲和力很重要，等等。当然，这些都是保险营销成功的基本要素和必要条件。在记者看来，要做好营销，只有基本功还不够，坚持也很重要。

记者在一位营销伙伴的日记中看到这样一段话：“不论你走哪条路，坚持是最重要的。即使天气很冷，即使被人冷眼相待，即使怀疑自己是不是走错了路，你都要坚持，这种坚持真的就是一种执著的坚持。做保险要多动嘴，多动腿，多多地去尝试。总之，一个适合自己的渠道加上执著的坚持再加上一点点幸运就等于成功。”

的确如此，作为保险营销员，身处保险营销的大部队中，没有一股子毅力是不行的。如果你总是三心两意，没有专一性，那么，你在哪儿也做不好、做不长久。但凡出类拔萃的营销人物都是从点点滴滴的困境中走过来的，而他们的经验告诉我们，唯有坚持，你才能走向成功。

那么，如何持之以恒地做好保险营销？

在记者看来，首先，要得到陌生客户的理解。很多营销伙伴在平日的拜访中会遇到不同类型的客户，这些客户的脾气性格也不尽相同，营销伙伴往往由于某方面考虑不周全而遭到客户的埋怨或拒绝。这时候，我们不要轻易放弃，而是要选择合适的时机再去拜访客户，直到客户满意为止。有时候，我们不要把问题完全归咎于客户，也要不断地进行自我反省，想想是不是自己做得不够好，是不是自己考虑不够周全而忽略了客户的感受，要从自身找原因，这样的话，即使问题在客户一方，客户也会被你的真诚所打动，从而接受你。

一位营销伙伴在分享他的从业心得时这样说道：“早在2001年，我就报名参加了保险研修班，一方面是为了提高专业知识，一方面也为了获得更多的优质客户资源。当时参加学习的一般都是企业老板。第一年，我从来不和任何同学谈保险，我只告诉他们我是保险公司的，而且上课也穿着职业装，他们想和我谈保险，我都会拒绝。后来，我当了班长，并且组织各种活动，当同学所在企业需要帮助时，我会积极主动帮助他们。保险让我可以帮助同学策划企业活动，我感到很高兴。做个能被别人利用的人，并且甘心被别人利用是一件非常好的事。也正是由于我经常能‘被人利用’，所以我完全改变了他们对保险代理人的印象。第二年，班里大多数同学都成了我的客户，而且签的都是大单。”

其次，要得到家人和亲朋好友的理解。有些人听说你是做保险的，就会对你有种抵触心理，甚至不愿意和你成为朋友。但是周围的人不可能都这样，尤其是随着人们保险意识的提高，许多人已经将保险列入日常消费的一部分，你只要通过具体的案例，比如一些风险故事、理赔案例等，来消除他们对于保险认识的误区，就能达到事半功倍的效果。

最后，保持良好的心态。从来没有人说过营销是件容易的事。只有努力工作，坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。俗话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮。”你可以因为遭拒绝和不顺而变得意志消沉；也可以面对困难把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。为什么两个天资和能力差不多的营销员不能取得相同的业绩？为什么有的人总能从拒绝和困境中走出？我们把这些人最大的共同点用一个词概括，那就是：心态。对工作的心态，对公司的心态，对产品的心态，对客户的心态。

伙伴们只要坚持做到以上几点，相信你就能在营销大军中冲出重围，开拓出属于自己的一片天地！