搜企三窟

2010年11月19日 00:5521世纪经济报道 】 【打印共有评论0

李海强

作为厦门搜企网络技术有限公司总裁,虽然郭泽清现在偶有闲暇,也会去鼓浪屿小住以放松身心或者思考一些“关乎未来”的问题。但这位带领着二百多人的“带头大哥”还是会不时想起年幼时,随父亲在这个小岛上摆摊卖水果的情景:居住在潮湿、逼仄的旧阁楼里,甚至晚上还会有老鼠从身边跑过。

这样的经历,给了他“生活艰辛”的初印象,现在回想起来,同样也给郭泽清上了关于做生意,尤其是做销售的第一课:要“能吃苦,埋头干”。

郭泽清生于1984年,毕业时正值互联网热潮,厦门当地为互联网企业做产品销售的企业一波波兴起,郭泽清也投身其中,做了一名销售员。到了2005年,已经积累了一些人脉的郭泽清注册成立了搜企网络,主营Google产品推广业务,虽然这不是一项多么有“技术含量”的生意,但郭泽清还是将之做出了一些名堂。两年后,阿里巴巴主动找到郭泽清,希望搜企能够成为诚信通产品在厦门漳州一带的代理商,随后,郭泽清又取得了诸如支付宝、新浪智投等的区域代理权。

迄今为止,这也是搜企最主要的利润来源,每年贡献数百万的净利润。

“软件销售过程中获取到中小企业经营情况与思路,实际上也为我们提供了开拓新业务的思路”,郭泽清说,而郭所说的问题,更多的出现在中小企业甚至个体商户对企业级销售对象信息的获取和管理上。

事实上,大多数规模较小的企业获取销售对象信息,主要依赖诸如百度搜索、相关黄页以及通过其他途径购买。一来,通过这些途径获得的往往包含大量的无效信息,譬如企业搬迁,联系方式错误等;二来,大量的信息也缺乏必要的遴选手段。

2009年开始,搜企推出并开始直销自主研发的SoQiCRM软件,按照郭泽清的介绍,这款旨在帮助客户选择、保留最有价值客户关系管理软件采取Saas(软件即服务)模式,客户可以根据自身实际需求订购不同的服务内容,使用在线软件,而搜企则会根据使用时间向使用的企业收取软件租赁费用。

与之相应,今年伊始,搜企也同时推出了一款在线企业信息搜索引擎搜企平台(soqi.cn),搜索引擎可以与客户使用的SoQICRM软件无缝链接,譬如,企业搜索到了有用的客户信息,可以在线直接通过SoQICRM跟进管理;如果发现相关企业的信息不准确,也可在线纠错。

“这样一来,所有客户的信息都会汇聚到一起,整个平台的信息量会不断增加,而且互动的纠错功能也能保证信息的准确”,郭泽清说,在他看来,这个模式可以确保soqi.cn成为一个能够“自我生长”,同时又具有“自我过滤纠错”功能的信息平台,反过来,也会为CRM软件的使用效果提供支撑和黏性,当平台的规模壮大到一定程度,更多的增值功能便有可能从中“生长出来”。

在郭泽清看来,搜企的核心优势离不开“销售”二字,毕竟,5年的软件销售业务,为搜企搭建起了一支百余人的电话销售团队,也形成了一整套关于销售的培训和管理套路。几经思考之后,郭泽清将目光锁定在了茶叶B2C上。毕竟,福建当地拥有诸如安溪铁观音、武夷岩茶等上游货源条件,而且饮茶蔚然成风。

今年年初,搜企旗下的茶叶B2C网站茶江湖上线。

在项目启动之前,搜企内部也曾有过争论,究竟是将之打造成为茶叶销售的平台还是培育自有茶叶品牌?几番考量之后,郭泽清选择了后者,“做平台很难去和淘宝之类的平台竞争,而国内茶类品牌的兴起才刚刚开始,通过B2C进行茶叶销售也相对属于空白领域”。郭泽清说。

事实上,茶叶的销售并不是一件容易的事情,茶客看重口味,更依赖线下购买,如何建立信赖便成了需要解决的问题,而且茶叶口味和价格之间究竟应该呈现何种关系也很难言明。

“在茶江湖上线发展初期,搜企传统的电话销售能力能够发挥很好的互补作用”,郭泽清说,此前累积的客户和茶业务之间存在一定的转换可能,因为此前业务往来积累的信赖度,不仅可以有力地推动茶叶尤其是礼品茶的销售,打开局面;而且也可以将通过电话销售获得的客户导向网站,使之接受并信赖旗下这个新品牌。目前,茶江湖每月有数十万的销售额,其中将近一半均来自电话销售。

除了上述业务“我们认为更有核心竞争力的是企业文化——‘搜企天书’,我们一开始创业着手就建立了信息化、制度化的管理方式,这是我想成功的一个基础条件”,郭泽清如此表示。

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作者:    编辑: wangtao
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