新一年度谈判“怎么谈”

按照传统的谈判惯例，新一年度的铁矿石谈判将在11月底进入预谈判阶段。但是，经过上一年度谈判的“波折”后，惯例被各方接受的程度就会大大打上问号。新一年度谈判会怎么谈，目前可能尚未有一个清晰的前景。

包括“我的钢铁”研究人员汪建华在内的一些专家认为，新一年度谈判将面临十分复杂的局面，一方面是传统惯例被部分打破后的一种变局；另一方面是市场格局的一种急剧变化，两相交织，其间必然有一番再博弈、再平衡的过程。最终会有多种可能性：或者回归传统的定价机制，或者寻找新的定价机制，或者在回归传统中融入新的市场因素。

国际上知名钢铁研究机构的报告认为，传统的国际铁矿石长期合同和供矿模式面临挑战，其中最主要的是传统离岸基础价格的一致性、铁矿供需合同的有效性和约束力等方面受到了明显冲击。如果供需双方失去了最根本的互信基础，年度谈判也就相应地失去了其原有的重要意义。市场价格高涨，供货方可以违约；市场价格下降，需求方也可以拒收高价矿。

新一轮谈判的最大难点就是重建互信，确立合同的法律约束力。这个重建过程谈何容易，所以谈判时间估计会大大延长。新一轮谈判将如何开始、采用何种方式，估计谈判各方还没有明确的方案和设想，只能拭目以待。

但有一点似乎正在成为市场的共识，就是新一年度的铁矿石价格必将大幅降低。有消息称，麦格理集团和瑞银集团都有报告认为国际铁矿石巨头将被迫下调2009年度的合同价格。有的机构预测这一降幅将在10%至15%之间。

国内不少研究人员特别提醒，针对国际铁矿石贸易的变局，中国钢厂应该主动谋划，“多想几种可能性，围绕这些可能性主动寻找双方的互利基础”，以免陷入被动应对的状况。同时，在市场变局中要“多采取战略性的动作”，手里多拿“几张牌”，而且要拿得稳一点、牢一点。

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