什么是窜货?

2009年06月19日 11:49互联网 】 【打印0位网友发表评论

窜货是商业行为,其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。

窜货:是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成市场倾轧、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

窜货的类型:

类型I:

*恶性窜货:经销商为了牟取非正常利润,蓄意向非辖区倾销货物

*自然性窜货:一般发生在辖区临界处或物流过程,非供销商恶意所为。

*良性窜货:经销商流通性很强,货物经常流向非目标市场

类型Ⅱ:

*同一市场内部的窜货:甲乙互相倒货

*不同市场之间的窜货:两个同一级别的总经销之间相互倒货。

*交叉市场之间的窜货:经销区域重叠

窜货的原因:

*多拿回扣,抢占市场

*供货商给予中间商的优惠政策不同

*供应商对中间商的销货情况把握不准

*辖区销货不畅,造成积压,厂家又不予退货,经销商只好拿到畅销市场销售

*运输成本不同,自己提货,成本较低,有窜货空间

*厂家规定的销售任务过高,迫使经销商去窜货

*市场报复:目的是恶意破坏对方市场

窜货的表现:

*分公司为完成销售指标,取得业绩,往往把货销售给需求量大的兄弟分公司,造成分公司之间的窜货

*中间商之间的窜货:甲乙两地供求关系不平衡,货物可能在两地低价抛售走量流转

*为减少损失,经销商低价倾销过期或即将过期的产品

*更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售,掠夺份额。

窜货的危害:

*一旦价格混乱,将使中间商利润受损,导致中间商对厂家不信任,对经销其产品失去信心,直至拒售。

*供应商对假货和窜货现象监控不力,地区差价悬殊,使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。

*损害品牌形象,使先期投入无法得到合理的回报。

*竞争品牌会乘虚而入,取而代之。

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作者:    编辑: daiyb
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