存款变保险 销售误导禁而不止

2013年03月16日 06:10
来源：中国经营报 作者：杨晶晶

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寿险销售误导屡禁而不止。根据保监会统计，2012年，人身险公司销售误导投诉共计2979个，同比增长128.1%。其中，银邮代理产生的销售误导1385个，占销售误导总投诉的46.49%。

销售误导不仅扭曲了行业形象，更打击了消费者信心。在通胀情势下，消费者宁愿以储蓄防备风险，也不愿选择保险。2012年年末，我国金融机构住户存款余额为40.6 万亿元，而当年保费收入仅1.59万亿元。

与此同时，隔江相望的香港却得到了消费者的青睐，截至2012年前三季度，在内地访客赴港购买的70亿港元保险中，约九成为购买个人人寿及年金类产品。

业内人士认为，销售误导应标本兼治，不仅要加强对保险机构的偿付能力、市场行为、公司治理结构几方面的监管，也要改变寿险产品千篇一律的面貌，鼓励市场主体，如保险公司分支机构、保险经纪公司参与到产品创新中。

销售误导引大量投诉

销售误导不仅扭曲了行业形象，更打击了消费者对内地保险业的信心，隔江相望的香港却得到了消费者的青睐。

“本来去银行存款，结果被忽悠买了保险。”现年76岁的张女士，曾在2011年1月到银行做3万元的一年期定存，在柜台前面遇到了一位自称帮她办理存款的银行保险销售经理。该经理表示，如果在她这里办理存款，还可以给张女士一份保险，张女士欣然答应。

销售经理给了张女士一张国寿新鸿泰两全保险(分红型)表格，但张女士拿到表格一看，发现期限是6年。“我对她说，我肯定活不了6年，我身体很差的，有10多种病，不能活那么长。她说没事，这个保险跟定期是一样的，并且可以拿分红，还多一份保障。” 然而，今年1月，张女士去保险公司取钱，被告知提前取钱不但没有利息，还要倒扣2000元。

微博网友“@余胜海”则遇到一个更极端的例子：“昨天我去银行办理汇兑业务，发现一位农村妇女来取她儿子给她的2万元汇款，营业员让她存下来，填了一张2万元人寿保险单给她。农妇说这存款单咋不一样呢？营业员答这是新单子，还多一份保障！我知道她被骗了，就说你们不能忽悠农民。营业员说人家愿意你管得着吗？”

有同样遭遇的消费者还有许多，根据保监会统计，2012年，人身险公司销售误导投诉共计2979个，同比增长128.1%。从涉及险种来看：分红险被误导最多，为1814个，占销售误导投诉的60.89%。从销售渠道上看：银邮代理1385个，占销售误导投诉的46.49%;个人代理1026个，占34.44%，银邮代理的投诉量已超过个人代理的投诉量。

北京大童保险经纪公司总经理张焘介绍，寿险的销售误导主要表现如下：夸大保险收益；故意把保险误导成存款、基金等其他理财产品；不如实告知免责条款及相关费用；代客户签字，隐瞒犹豫期、退保损失、保单期限等有关重要合同内容。“这些都是寿险销售误导的惯用手法。”

“销售误导已经严重影响了行业的整体形象，我刚上班时，请一个高中同学吃饭，他说吃饭可以，但别跟我提保险!粗放式的发展使得这个行业被严重扭曲和误解。”一家寿险巨头公司的中层说。

销售误导不仅扭曲了行业形象，更打击了消费者对内地保险业的信心，隔江相望的香港却得到了消费者的青睐。

据香港保监处香港长期保险业务临时统计数据显示，截至2012年前三季度，内地访客前往香港购买保险的保费约70亿港元，其中，约九成为购买个人人寿及年金类产品。一名香港保险代理人介绍，赴港购买保险产品，会比在内地购买获得更高的收益，且保障范围也更广泛。

粗放式经营难持续

保监会主席助理黄洪曾在2012年年底毫不留情地说，寿险业存在“虚胖”情况，尽管市场规模越来越大，但核心竞争力仍然不强。

一家外资寿险公司高管认为，销售误导与盲目的市场竞争、粗放的经营方式有很大关系。

“一方面，各家保险公司在经营指标的考核压力下，盲目抢保费、比市场份额，很难把保护消费者利益放到应有的位置。另一方面，目前各家保险公司产品千篇一律，满足不了消费者的差异化需求，保险公司要占据市场份额，却又无法为消费者供给有效的保险产品，就会催生诸多误导性销售行为。”上述高管说。

保监会主席助理黄洪曾在2012年年底毫不留情地说，寿险业存在“虚胖”情况，尽管市场规模越来越大，但核心竞争力仍然不强。“上千个产品等待报批，但是老百姓却抱怨买不到合适的寿险产品。”

数据也证实了黄洪的说法。

2012年年末，我国金融机构住户存款余额为40.6 万亿元，这与2012年1.59万亿元的保费收入形成了鲜明的对比。尤其是，我国大量的住户存款中以养老、防病等不确定事件发生的预防性储蓄居多，体现了典型的风险保障需求。

这些需求之所以难以转化为对保险的现实需求，有销售误导造成消费者对保险信任度下降的因素，也说明保险产品和服务不能满足消费者需求。

“尊重保险需求，开发符合市场需要的保险产品，就应该重视分支机构在产品创新中的作用。”一家排名前三的寿险公司河南分公司总经理认为，相对于总公司而言，分支机构的触角更接近客户，建议总公司在给予分公司销售职能的同时，也给予和重视分公司信息搜集和数据采集的功能。发挥分公司的优势，研究区域市场需求，开发更多具有地方特色的区域性产品。

上述业内人士认为，产品创新之外，更应该加强对保险机构的偿付能力、市场行为、公司治理结构几方面的监管。

“首先强化对保险公司偿付能力的监管，从根本上保障消费者的利益;其次，加强过程性保护，完善产品备案制度，加强保险费率与产品定价的公平性审查；再次，加强现场检查工作，加大对侵害消费者权益行为的惩戒力度，通过法律约束、媒体监督等手段提高其违规成本。”上述业内人士说。

营销人员缺乏相应的培训也是销售误导的原因之一，汇丰银行亚太区保险行业首席分析师简普思认为，中国公司只是简单地通过增加营销员数量来提高新业务价值及保费，而不重视对营销员进行系统化的培训。

“保险公司不仅应把对营销员的培训落到实处，也要完善佣金制度，改变销售佣金集中于首期支付的做法，把消费者的满意度、退保率与销售佣金挂钩，提升营销员的服务能力。”一位银行系保险公司理财经理表示。

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