这天下午3点，车行的电铃通知全体销售员到会议厅开会。总经理威廉主持会议:“汽车销售业有这样一句话:20%的销售员卖出80%的汽车，而另80%的销售员卖20%的汽车。是做那20%里面的好员工，还是做80%的销售员？全看自己的努力。我这里有一张新开出的卖车提成单，上面写的是2000法郎，这是刚才苏珊（我的昵称）卖出那辆小Neon的所得。迈克，上周你卖了同样的一辆车子，你挣了多少钱？”“600。”迈克回答。“同样的车子，为何有人挣600的提成，有人却拿到2000呢？苏珊，你给大家讲一下这笔生意是怎么做的。”

当时我感到一惊，没料到威廉会点名让自己讲话，我一阵慌乱:“什么？怎么做的？”总经理指着我说，“你们不要看这个美国小妞在公司会议上不言不语的，其实她比你们精明十倍，现在她是在装傻。我告诉你们她今天的战术:我清清楚楚地看见她在停车场上对客人展示汽车。客人先是要看Shadow轿车，苏珊能够看出，这位时髦大学生绝对相不中笨头笨脑的Shadow，所以她很快就把客人带到Neon那里。这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点。卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。苏珊就懂得这一点。我一再说，你们卖的是汽车，不是价钱。每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓给人家最优惠的价，客人当时高兴了，接下来卖车的时候你们就谈不下去了，即使勉强谈成也是没有赚头的小生意。今天苏珊就不是这样，她从不在价钱上哄客人，而是突出展示汽车的优特点，让客人从心里爱上汽车，从而吊起客人的胃口，让客人心甘情愿地掏钱。这辆车苏珊没有费多大力气就一元钱不减地按标价卖了出去，你们听了像是神话吧？这还不算，由于客人已经掏钱了，苏珊在后面又下了一番功夫，卖出了汽车警报系统、车内装饰品等附件，并向客户推荐了我们公司下属的加油站，又为车行多赚了一笔钱……”

大家听了面面相觑，此后，同事们开始对我这个美国小妞刮目相看了……

此后不久，我在巴黎市郊独资开了一家轿车直销的大型超市。

译据美国《Succeed the business（成功生意）》2008年第一期