中信银行：闻香识女人

2009年09月19日 01:3021世纪经济报道【大中小】【打印】共有评论0条

黄锴

醉粉黛、紫罗兰、香薰花、银铃，这些婀娜多姿的花朵上了银行卡，就成了吸引女性用户的法宝。

去年底，中信银行推出了四款专门针对女性的“香卡”借记卡，希望用这四种不同的花朵，配以相应的香味，来演绎女人的风情万种。

借助花朵的特征，中信银行将女性客户细分为四个类型：醉粉黛代表热情妩媚，紫罗兰展现温柔浪漫，香薰花衬托含蓄自信，银铃则散发着从容淡定。于是，几乎每个女性都能根据自身的气质选到合适的香卡。

对于这个特色产品的开发，中信银行总行零售银行部市场营销部总经理王剑表示，香卡针对的是细分市场。“都市白领女性有自己的事业，她们享受生活，在家庭中的地位举足轻重，因此具有很强的理财意识。”在他看来，女性在家庭财务管理、美容健身、理财消费等方面有强烈的需求，针对她们的特点开发借记卡产品，辅之以有效的营销手段，可以达到事半功倍的效果。

但在此基础上，用怎样的营销角度切入女性卡，中信着实花了一番心思。

“我们当时从方方面面考虑，到底什么样的字眼更贴合女性？最符合女性偏好的表达方式是什么？后来发现，所有女性都爱香味，而香味代表的是气质，又不是特别具象，可以给人更大的想象空间。于是，我们就确定了香的主题，形成中信香卡。”

为了进一步贴近顾客的心理诉求，中信银行接下来打算将香卡的主题定义为“幸福的味道”。

与此相对应地，香卡在日常服务上也力求适应女性客户的特点，比如刷卡有礼、购物打折，在用户生日时发去祝福问候，在特殊节日举办抽奖活动等。而在增值服务领域，中信则送上了针对女性的保险、金融短信通服务和6000多家特惠商家打包。从某种程度上说，香卡的增值服务使其不再是一种简单的支付工具，而逐渐成为服务百姓生活的综合性服务平台。

此外，中信银行还通过自身的数据库筛选出25至45岁的白领女性，分析她们的消费习惯，并以电话、短信平台等方式，邀请她们办理香卡。

具体说来，由于数据库中目标客户的消费习惯不尽相同（如刷卡的频次，消费的种类等），客户经理可以通过对数据的收集和分析，制定下一步的行销方案。同时，借助数据库来分析消费行为，还可以评估和预测客户需求倾向的改变。

值得一提的是，中信银行已经拥有了一个女性信用卡品牌“魔力卡”，“一部分用户已经做了几年”，她们是香卡最直接的潜在客户，因此，“为她们配一张香卡可以说是水到渠成”。

于是，中信充分发挥交叉营销的作用，结合香卡女性用户的情况，重点推介中信银行理财产品、基金、第三方存管等业务。

可以说，香卡的推出不仅丰富和完善了中信银行卡的产品线，更将对女性客户的服务从单纯的消费便利扩展至全方位的理财服务。截止至目前，香卡的发卡量已达40多万张，每周新增一万张，每月消费金额达10亿元以上，平均每张卡的资产金额则在6万元以上。

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