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一图搞清恒天财富与诺亚财富的差异

2013年02月26日 14:48
来源:来源:中国经济网

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2012年的第三方理财市场数据显示,2012年恒天财富共完成了301亿元的销售规模。而之前第三方理财行业的老大诺亚财富的销售规模为303亿,其中来自歌婓资产等自营部分的规模约为30多亿,若以代销产品规模计算,恒天财富已然超越诺亚财富,跃升为行业第一。

据老虎财经观察,恒天财富的逆袭,除了自身的狼性销售文化外,在现今一个“拼爹”的时代,出身也至关重要。恒天财富背靠“中融信托”,诺亚财富则拥有券商系的血统,出身的不同,直接影响到了二者的发展进程和差异。

恒天和诺亚的成长背景

恒天财富是由中融国际信托有限公司第一财富管理中心整体转制而来。

因中融信托早期激进的风格,银行销售渠道已不能满足其扩张的需求,于是在2008年,其在业界首先创设了财富管理中心。当时财富管理中心并不以赚钱为核心,成立的背景主要为中融信托销售产品,所以财富管理中心销售人员佣金提成率高于行业平均,此举成就了财富管理中心的销售规模快速发展。

随着当年中融信托北京第一财富中心的不断壮大,其信托销售能力也发展得十分迅速,有时甚至有能力闲置的状况,因此销售别家信托公司产品成为一个选择。恒天财富董事长梁越认为销售机构与产品制造端的分离是市场专业化分工的必然。

于是2011年3月,第一财富管理中心从中融信托独立出来,转制成为北京恒天财富投资管理有限公司。恒天财富通过原中融信托第一财富中心转换以及新开财富中心的方式,跑马圈地般在全国建立了超过50家分支机构,业务人员遍及全国。

中融信托的产品设计和恒天财富的产品发行能力的完美结合,促进了双方的快速发展。中融信托的信托资产规模从700亿扩张到2012年的2800亿元,位居信托公司前列。恒天财富2012年产品代销规模超300亿元,发行能力已超越诺亚财富。

与恒天财富相比,诺亚财富前五年的路走的非常坎坷。

诺亚财富脱胎于湘财证券的诺亚财富管理中心,这是国内第一个由券商成立的私人银行部。由于后来证券市场持续低迷,在得知公司决定解散这一部门后,时任总经理的汪静波便带领十余位同事将该部门独立了出来,2003年8月成立诺亚财富。

独立后的诺亚财富先找到了天使投资人何伯权,出于对诺亚模式的认可以及部分私人的关系,对诺亚进行了一笔投资。2007年10月,红杉资本中国基金向诺亚财富注资500万美元,并换取诺亚财富20%左右的股权。

因券商系出身的因素,诺亚财富一开始主要是为客户配置二级市场产品,但是经过2007年和2008年的A股牛熊大转换,二级市场逐渐失去了吸引力,此轮转换诺亚财富蒙受了不少损失。

之后诺亚开始调整策略,以信托为主的固定收益产品急速增加,同时和二级市场紧密相关的浮动收益产品急剧减少。

2010年11月10日,诺亚财富管理中心登陆纽交所,股票代码“NOAH”,成为中国第一支上市的独立理财机构。截止2012年12月底,诺亚在全国分支机构已达到58家,全年销售规模达303亿元。

狼性的销售文化

恒天财富一直以机构扩张得力、销售速度奇快和执行力超强而著称,其专注金融信托分销领域,使得其逐渐建立起了别家所不能比拟的规模效应和上游产品采集能力。

恒天财富2012年的迅猛发展得益于该年度投资者对信托产品的持续追捧,以致行业领头羊诺亚也不得不暂时放松销售困难但利润丰厚的PE业务,靠提升信托比例来冲业绩。而全年专注信托的恒天财富则踩准了这一波行情。

在市场大热之外,支撑恒天财富超常发展的还有其异乎常人的扩张节奏,开业一年半,其分公司就已经达到60多个,与发展七八年的诺亚财富相当。

截至目前,恒天财富员工总数达到1700多人,其中销售条线占到1500人以上,相比之下,同样销售规模的诺亚财富理财师约为五六百人左右,显示出恒天财富的“人海战术特性”。

恒天财富员工的业绩体现出很强的二八效应,即排名靠前百分之二十的员工贡献了百分之八十以上的业绩,恒天通过对员工的严格考核和淘汰,使得留下来的员工都具有相当强的销售和把握客户的能力。对于恒天来说,核心员工保持较高的留存率是竞争力所在。

其董事长梁越认为,公司不会停下扩张的脚步,“未来可能有一些分支机构被淘汰,但我们的规模还会继续增长。在打好基础的前提下,业绩、市场拓展仍然是我们的主线。”

但其一贯奉行的“狼性文化”也在搅动市场,且分支机构扩张速度过快可能带来诸多不确定的管理风险。在今年年初就爆发出了恒天财富的“飞单”事件。

1月24日,华侨银行与恒天财富两家机构在上海黄浦区法院对簿公堂。事件缘由为跳槽至恒天财富的华侨银行前员工,通过与老东家雇员的私人关系向银行客户兜售信托产品。由于涉及银行员工未经合理审批程序,即向客户推荐其他机构理财产品情节,这一事件被定性为“飞单”。

第三方财富管理机构作为专业的销售渠道,其销售规模的稳定性较差,受市场不确定的影响因素过多,投资者开始看低其业绩继续保持高速增长的潜力。(据老虎财经)

[责任编辑:robot] 标签:诺亚 恒天 财富 信托 
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