力拓重金刺探中国

2009年07月16日 03:57时代周报 】 【打印0位网友发表评论

本报记者 龙婧 李冰心 翟瑞民

发自北京 上海

淮海中路300号香港新世界大厦51楼,力拓上海办事处表面看去仍一片平静,透过紧闭的玻璃门可以看到,在“Rio Tinto”硕大的英文标志下,一名前台工作人员正表情轻松地接听来电,其身后的办公室内时不时有人来回走动。

“对不起,这里现在没有任何人可以接受采访,你还是给北京办公室打电话吧。”当时代周报记者敲门示意欲进入采访后,该工作人员坚决地予以拒绝。

尽管力拓澳大利亚总部在给时代周报的回复中,评价胡士泰为“优秀”、“勤奋”,但由胡等4人被刑拘引爆的铁矿石纷争,已然折射出外资矿商的重重谍影。

2009年铁矿石价格谈判半年来,力拓磨刀霍霍,步步紧逼,面对占世界市场超过50%的第一大钢铁生产和消费国,力拓异常强势和气定神闲。

力拓为何如此笃定?因为中国钢铁工业协会成员厂里矿石的存量够几个月、正在运输路上的数量、码头上的存货、月生产订单、替代供应商供货的情况、甚至内 部会议纪要的内容,早已摆上力拓的案头。

冶金部人才外流

力拓在中国市场渗透得如此之深,恐怕要从10年前的一纸撤销令说起。

1998年国家机构改革,冶金工业部被撤销,一批钢铁业顶级专业人士面临转岗,国外矿业巨头抓住这一时机,开始在中国重金布局。

北京科技大学冶金系教授许中波在接受媒体采访时回忆说,原冶金部炼铁处的一位处长就在这时被以年薪30万元“挖”到力拓担任高级技术人员。“这位处长当时是中国炼铁行业最具权威的官员之一,在炼铁领域有丰富经验、专业知识和人脉。”

据业内人士推测,胡士泰的年薪不下10万美元,加上这几年铁矿石销售火暴,拿到的奖金加提成,胡士泰可能早已拥有千万身家。

一钢铁业内人士说,三大矿商招聘要求“有在大型钢铁企业工作经验”,很多员工原本就是中方钢企的中高层职员,对于钢企的生产情况了然于胸,即便是新近的生产销售情况,他们通过一些人脉关系也能够轻易取得。

不仅如此,力拓“以客户为中心”的销售策略在实际中也得以“完美”体现。通过网络搜索胡士泰行程可以发现,胡几乎每个月都与下属一起到钢厂考察,不仅包括宝钢、首钢、莱钢等钢企巨头,也包括新钢、萍钢、敬业等中小钢铁企业。只要胡士泰到访,各企业的董事长或总经理必隆重接待,有企业表示:(与力拓合作)为集团向国际化钢铁企业迈进奠定了坚实基础。

在铁矿石价格谈判中,力拓重金组建的中国区团队又发挥着重要作用。

“在正式的铁矿石谈判桌上,外方代表一般是矿商集团高层,中国区员工主要负责收集市场信息的后台工作,以供制定谈判策略之用。”一位接近谈判的人士介绍说,胡士泰不是谈判负责人,但他对力拓在与中方谈判时的方针、策略起着至关重要的作用。而一般的中国区员工,尤其是对中国市场熟悉、有行业丰富经验和人脉的员工,则主要负责与中国钢厂进行沟通、销售铁矿石等具体工作。

外企精心布局

前述原冶金部官员已成为力拓开拓中国市场最得力的员工之一。由于其丰富的国内钢铁业从业经历,每年铁矿石谈判之时,他都代表力拓走访国内钢厂。

通过在中国的精心布局,力拓等三大矿商对中国市场的掌握和了解,甚至比有72家会员的中钢协还透彻。

此外,三大矿山和钢铁企业的 “感情沟通”非常紧密,除正常的“业务提成”外,很多矿山逢年过节都会对相关人员进行必要的打点。“这种打点不仅针对中高层,对涉及具体业务的中层人士也不放松。”上述业内人士称。

据了解,力拓中国公司的铁矿石销售团队采取“责任到位”制,每个业务人员负责与一个或几个钢厂的 “单线联系”,并有相应支出打理这些关系。“在每年谈判之初,三大矿商会立即派人了解各个钢厂的生产情况,情报收集活动也相当密集,力拓去年就成立了一对一的调研组,在内地每个地区的钢厂都派驻专门的市场调研人员。”

“企业的生产成本、企业的具体经济技术指标、生产技术参数,甚至国家政策发展动向等,都是属于涉密因素,”易繁对时代周报记者说,“如果力拓手里握着大部分钢企的财务数据和生产安排进度,那么,在铁矿石谈判中将很轻易掌握中方的谈判底线。”

而在力拓爆出“间谍门”后,必和必拓的“奥运包厢门”事件也被多家媒体曝光。据悉,在北京奥运期间,先后有宝钢、马钢等钢铁、有色金属企业的高层出现在必和必拓的“奥运观光团”中,参加“奥运观光团”的“贵宾”超过了1000人,除招待观看奥运赛事,必和必拓还专门请来演唱《猫》和《mama mia》等歌剧的著名女歌手来为“贵宾”们献唱。

由此不难想象,国内钢铁业的潜伏者,远不止谭以新一个。

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作者:    编辑: luqiang
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