3月28日，由凤凰卫视、凤凰新媒体和财富时报联合举办的“投资中国，持有世界”中美金融高峰对话在北京华贸中心丽思卡尔顿酒店举行。

议题四：开启中国私人理财之门

嘉宾：

信达证券股份有限公司董事、总经理张志刚

经济学博士、高级经济师、中国建设银行高端客户部副总经理应红

中信银行私人银行中心总经理张秋林

嘉实基金管理有限公司副总经理李道滨

主持人曾静漪：刚才嘉宾提到了，所有金融市场的波动其实是行为科学，就是人性的一种展现，不管是股市的升或者跌，最近这时候当股市跌的时候，人们想到的事情是我有没有可能做一种投资，它的回报是比较稳定的，风险比较小，不用天天烦恼的。私人理财是不是好的方法？我们认知的私人理财来说好像是有钱的人专利，非得要几百万人民币或者美元才有资格跨进这个门槛，而中产阶级有没有可能接受银行、基金公司、证券公司这样的服务呢？下面进行圆桌论坛，有来自与证券、银行、基金公司的朋友们。首先先进行专题演讲。首先有请信达证券股份有限公司董事、总经理张志刚先生，题目是开启中国私人理财之门。

张志刚：各位朋友，大家下午好！前面三个专题由各位专家一起探讨了金融市场的各种问题，主要集中在宏观层面上。我想我们这个题目是微观得多，跟每个人都有一些关系。理财是这几年中国老百姓热议的合题，在座很多人也都接触过这方面的事情，有人说主要是由于这两年中国股市的火爆，把老百姓理财的意识唤醒了，也有人说股市火了，一部分人赚钱了，赚钱的效应把大家吸引到股市上。这是表面的现象，应该说中国最近几年，只要是老百姓能够参与的投资产品或者市场，应该说都出现了不同程度的快速增长和火热的局面。不管是股市、债市、基金市场，也包括产品里面，比如煤炭业，也有很多人炒煤，还有很多人炒房，还有收藏品。比如中国画，最近三五年大概价格翻了两三番，和田玉市场大概翻了几十倍，凡是与个人投资有关的市场都出现了活跃气氛。

这样的现象表明，国内居民理财的需求十分强劲，为什么会这样？我们在这里做个探讨。首先是中国人有钱了，这跟外国是没有办法比，但是中国人自己来比是有很大的变化。手里面有个统计数据，从98年到07年十年间，城市居民个人家庭人均可支配收入从5400元增长到13600元，增长幅度很高，即使农村地区，农村居民得收入也增长了一倍。这只是一个面的情况，大家知道党的富民政策提出来，让一部分人先富起来，国内确实有一批人先富起来了，出现了一批百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁，从各种财富排行榜上大家可以看到有很多人，排行榜在拉长，门槛在提高。

境外一些机构也关注到国内的市场，麦肯锡曾经对国内理财市场进行了调查，他们认为中国已经有120万家庭拥有10万以上美元的存款，这样的数字得出结论是，中国已经拥有足够的富裕人口基数。美国花旗银行也做了调查，中国将在十年以内，成为亚洲最大的财富管理市场。所以中国理财市场非常强劲。

另外我们要看到一个特殊现象，中国人口结构变化促成了我们家庭财富的快速积累，上午有的专家说到了，你像现在已经是负利率了，为什么存款增长还是这么快，这里面有个重要原因，就是家庭的消费节余是很高的，为什么呢？中国从上个世纪七十年代末实现计划生育，这个政策十年后，人口的总负担水平持续下降，到1990年中国开始进入人口的黄金期，很多人不太理解黄金期这个概念？实际就是人口的负担水平，也就是100个劳动力人口能够负担老人、孩子的水平，只要是一比一以上就进入了黄金期。而看看我们现在，拿去年年底来算，我们是13.2亿人，而我们劳动适龄人口占的比例是69%，换句话说，就是100人里面需要成年人负担的是20个小孩加上12个老人，这个负担比例实际蛮低。在座很多年轻人，你们在参加工作，你们的父母其实还没有退休，这时候家庭的收入应该是增长比较快的，所以节余比较多。

从统计数据可以看出来，在过去几年里，我们国家的收入水平，人均计算只增长了1.2倍，但是储蓄存款，从98年我们大概5.3万亿，现在18万亿，远远比人均增长水平要快多，这就涉及到理财问题。

另外一些典型的调查，像北京、上海、广州，户居居民收入超过20万，这样就造成了居民理财需求强劲增长的内在原因。当然也有其他的因素，把需求变成了现实，首先是物价上涨和通货膨胀，上午几位专家也谈到了，这次通货膨胀到底是成本推动、需求拉动还是货币政策，这里面我们不探讨，只是有个基本判断。任何国家在经济快速增长的过程中，总会伴随着通货膨胀，这是一个规律。只是说你是温和的还是偏高的通货膨胀问题。前几年我们在03年以前，中国通货膨胀比较低的，所以通货膨胀和CPI在2%以下。从03年年中以后，应该说通货膨胀的增长已经超过了票面的利率，就是存款的利率，这种情况下，居民的储蓄呈现负利率状态。这时候大家开玩笑，如果你要是跑步，你跑不过刘翔，但是你收益增长一定要跑过CPI，不然生活水平会下降。这是现实问题，说到理财的话，首先实际不是增值，而是保值，就是确保你的财富在相对长的时间里，按照购买力来衡量的话不至于缩水。要达到这条首先要跑赢CPI。

最近几个月，由于CPI的升幅确实很大，特别是与居民生活密切相关的农产品和农产品相关的成品消费，应该说物价涨的很凶，有的40多，有的是60多，特别是猪肉，有一些涨了100%。老百姓感觉到一个月赚1千，过去能买多少，现在买的少了很多，所以这种需求下，理财需求变的很强烈。这是外在的因素。

还有一个因素，也是大家公认的，中国证券市场大牛市，把中国理财方式从储蓄推向专业要求较高的证券投资。从06年开始，中国证券市场进入恢复性的增长，进入了大牛市，开始入市的人确实赚到前，财富效应让几千万人从简单的储蓄倾向于关注证券市场，进行投资。这期间开户数增长很快，现在已经达到11900万。基金市场更是如此，现在平均每个月基金开户数达到30万，这说明确实有一批居民已经进入到这个市场里，开始把证券投资作为自己理财很重要的领域。

第三个影响因素，金融机构适时的推出理财产品，这些理财产品一方面迎合了私人理财需求，另外也深化了私人理财需求。从05年开始，金融机构陆续推出新的理财产品，在以前实际也搞过理财，大家知道，那基本是把老百姓钱拿过去炒股票，所以很多人血本无归。以前证券公司清理过程中很大部分是清理这部分不规范的公司。后来证券公司陆续推出3到10支理财产品，同时银行加快了提供理财产品的步伐。06年1年，我们银行就推出了1356支理财产品，到07年推出2592种，08年第一季度已经推出了742支理财产品。应该说银行推出的理财产品在一定程度上满足了强劲增长的居民理财的需求。但同时，由于这些产品本生存在着较大的雷同现象，理财产品本生和老百姓自己去打新股，实际收益水平差不多，并没有表现出专业理财的优势，这时候老百姓觉得好像这个产品并不是针对他们的。

还有一些披露产品的收益率，从0到36，老百姓琢磨不透，怎么会有这么大差距，有一些赚不到前，有一些赚这么多，无所适从，使得老百姓对私人理财需求在加深，就是你怎么能够提供适合我自己这个生活阶段的理财产品，或者是理财产品的组合，这对于我们金融机构提出了更高的要求。

第四个影响因素，就是保障压力，也是推动中国家庭开始注重理财的规划。我们知道一个家庭和个人都有财富的生命周期，也就是一般经历四个阶段，第一阶段叫创造或者积累，第二阶段是保值，第三是增值，第四叫转移。实际我们说的私人理财就是后面三个阶段，保值、增值、转移，怎么提供专业服务来解决你生活中遇到这三个方面的问题。

目前我们国家的保障制度还在建设完善当中，保障的水平也是比较低的，在此情况下，以家庭为单位的养老还是扮演着很重要的角色。我们前面说了，我们国家处于人口黄金期，这个黄金期不目的永远存在，根据人口学专家预测，人口黄金期在2032年结束，在此之前，由于城市地区实行独生子女政策，实际我们现在已经开始进入老龄化阶段，而整个国家在2026年，老年人口会达到3亿。在座独生子女结婚后可能出现了这样的负担情况，就是一对父母要养双方父母和子女。所以如何让子女减少负担，就是将现在积累的财富通过理财规划，来达到未来生活水平不降低，同时给子女留下一定的财富。这样的压力也迫使中国家庭，特别是城市家庭现在考虑理财的问题，不是把它作为临时的想法，而是作为相对长期的生活要求。

此外，我们国家的政府也很支持居民的理财行为，大家知道在十七大报告中专门提到了，国家要提供各种机会来增加居民的财产性收入。所谓怎么财产性收入，就是你的房子可以收租金，你可以投资企业的股权或者股票来分享经济增长的成果。政府的推动也使我们国内的理财市场会有很好的发展空间。

这是我想说明，为什么我们现阶段居民的理财需求是如此强劲。而从另外一个角度来看，现有的理财产品和服务应该说是难以满足日益增长的理财需求。这里面有这样的问题，首先是理财机构比较少，在我们国家能够提供理财的主要是银行、证券公司和基金公司，信托公司、保险公司、租赁公司都是可以提供一些理财产品，但是比较全面或者比较多的提供理财服务的，现在来看主要是前三类机构，银行、证券公司和基金公司。

这三大类，每一类机构中能够直接给老百姓提供理财服务的网点实际很有限，我们四家大银行设立全国的理财中心网点，平均每家也就一百个上下，比较稀疏。证券公司的理财刚刚起步，主要是推出结合理财产品。基金公司是去年刚刚批准，还在开发阶段。所以给老百姓提供理财的产品，从机构来说比较少。能够给客户便捷服务，达到这样的目的还有一段距离。

在座很多人可能也在银行或者证券公司买过理财产品，虽然刚才我们前面列举了一个数据，每年都有一两千支的理财产品，但是把这些产品分类，我发的材料大家也可以看到，实际数量多种类少，两千多支产品，集中起来大概就两三种产品。刚才说的像打新股，一年推出几十支，但是操作方法一样。来看满足大众产品比较多，满足少众产品比较少。对于家庭财产超过500万以上的，可以要求定制服务的产品，应该说现在基本还是空白。

另一方面，专业和的程度比较低，运作水平也不齐，我们国家现在是分业监管的情况，银行主要从事以银行信贷有关的理财产品设计，虽然也有一部分与证券投资相关联，但是这部分，因为银行本生也缺乏这方面的人才，反过来证券公司这边，虽然对证券这边比较了解，但是对于基金、信贷、保险这些领域关注不够，因此每个机构只能提供理财服务当中的一节，这样没有办法给老百姓提供全流程、覆盖所有市场的服务，这是目前我们的困境。

为什么说专业化程度比较低呢？我们不好说银行，就说证券公司，像去年推出的34支理财产品，从执行的情况来看，单位收益率从—1.3到正的1.4，收益率差别很大，有一些公布的预期收益率达到20%、30%，结果只有百份之几，而且老百姓选择也没有好的标准来选择产品。

还有一个明显问题，个别理财产品的流动性不够，通常买的产品，有的可以定期赎回，绝大部分是封闭的，必须买了一年才能兑现收益和本金。而在居民生活中急需用钱时难以处理，所以达不到流动性要求。另外还有比较长见的是比较注重产品而轻服务。各家都注重发产品，金融机构希望在产品销售和交易中获利，而对于老百姓迫切需要的理财规划，比如说根据一个家庭的收益周期、家庭收入目标、子女、养老等不同阶段需求来考虑投资组合，安排理财的方式，考虑资产的传承、转移，如何避税，如何保险等等，这些方面的保险相对来说明显不足。因此让老百姓觉得不解渴，这是我们目前不能满足需求很重要的表现。

当然在西方，私人理财已经走过几十年的路程，有很多的经验，由于时间关系在这不介绍了，一会儿嘉宾一起讨论的时候可以再说说。根据目前这样的市场情况，我们说一边是增长强劲的居民理财需求，另一方面是我们金融机构所能提供的理财产品和理财服务相对滞后和不足，那么如何解决这个矛盾，我们就提出来了叫多家机构合作共赢，来开启中国私人理财之门。由于这样的矛盾，应该说有两方面原因，一个是中国整个经济当中资本化的水平还不高，各种产品从种类、层次，应该说都和发达国家没有办法比。另一方面由于我们现在是分类监管的情况，任何一家金融机构都不可能完全覆盖私人理财所要求的产品服务。这种情况下我们只能通过多家机构的合作来完成这个过程，因此从具体的实践中能看到，银行在理财市场中的优势，主要是有庞大的营业网络，能够贴近客户，在物理上贴近客户，同时又深厚的客户基础。像中农工建四家银行囊括了国内理财客户的80%到90%，而证券公司在产品的研发、交易平台安排、服务等有明显优势，基金公司在产品设计、交易管理方面有它的优势，信托公司、保险公司也各自有一些优势，只有把这些优势集合起来，大家把私人理财的U链条完善好，才能真正满足中国居民的日益增长的理财需求，所以我们呼吁，各家机构能够尽快进行深度合作。去年年底，信达与建设银行签署了战略协议，我们推出了信达龙卡，另外我们也会与保险公司、期货公司等进行合作，为中国老百姓做一些好事、实事，谢谢大家！

主持人曾静漪：谢谢张总，张总提到很实际的问题，现在老百姓对于理财的需求很大，而相对于理财服务相对之后，张总说要深度合作，要怎么来合作，那么请圆桌论坛嘉宾，首先请应红女士，经济学博士、高级经济师、中国建设银行高端客户部副总经理；下面一位是张秋林女士，中信银行私人银行中心总经理；下面一位是李道滨，嘉实基金有限公司副总经理。

我在这里不仅提出我个人的疑问，当我们谈私人理财服务的时候，究竟这个门槛你们要定多高？多高才能够享受起你们的服务。好像每一个中心的标准都不一样，能不能先简单谈一下你们的定义和门槛。

应红：门槛定多高，是随着我们私人财富增长而定，也根据我们银行和其他金融机构所能够提供的服务水平来确定的，我想中国的私人财富是在不断增长，我们私人财富的客户也在不断增长，市场是需要培育的，我们的财富管理水平也在不断的延伸和拓展。

张秋林：不同银行有不同的客户定位，门槛也不一样，中信银行在中国境内给中国客户定位是800万以上，就是个人可投资金融资产在800万以上，是这样的定位。

主持人曾静漪：好高啊，确实不同的客户可以享受不同的服务。李总您的看法呢？

李道滨：私人银行在过类没有特定定义，可能会像张总那样会很高端，因为我们行业不一样，他的高端这么高，我们的高端没有这么高，我们有个数据，我们4%到5%的客户占了70%的份额，我们把客户分为钻石类、黄金类、白金类，钻石类的客户占我们四分之一的收入。说到这很麻烦，一说高端，对于普通投资者来说，可能会想是不是就不保障我们的利益了，其实不是，都是成本收益的关系，高端客户由于他创造利润多一点，多做一些服务。

主持人曾静漪：今天论坛可以看出来，信达证券准备的很充分，希望在银行、证券、基金方面进行深度合作，张总您是否愿意对于私人理财门槛方面发表一下看法？

张志刚：私人理财不仅是对高端客户，普通老百姓也需要理财，想对每一位客户进行定制式服务也是不现实的，但是普通老百姓也可以选择针对性的产品，对于证券公司来说，从我们可以操作的角度来说，比如我们客户，几百万位，我们也可以分出层次，将来考虑，按照不同客户，就是把他的帐户进行产品化管理。比如超过50万客户我给你提供什么样的组合咨询，低于50万你的承受力有限，我给你提供什么样的服务。所以银行可以提供不同产品序列的设计来满足低端、高端、中端客户的需求。

主持人曾静漪：现在私人理财中，大家比较熟悉的是银行网点很多，有他们的优势，基金部分也有相关的服务出来了，证券也有，但是对很多人来说，理财需要有一个信任，品牌是很重要的一部分，为什么这三个不同机构，银行、证券和基金一定要合作？不合作不行吗？我们知道理财市场很大，一定要合作才行吗？

张志刚：合作就像应总说的，应需求而动，对于客户，无风险收益肯定会有一些风险的，比如债券式基金或者货币市场基金，当然还有一些高端的，跟股票连接，跟期货连接，甚至跟某些特定产品连接，比如黄金，实际它是满足自己比较大的组合篮子。因为我们国内是分业经营，每个机构不可能配备所有满足客户基本需求的专业银行。比如一家分行，既配懂得黄金交易的，又配懂得期货交易的，也不现实。如果单纯一个银行想满足这样客户的所有需要是不现实的，必须通过多家机构的合作。

如果我们认为某一家期货公司比较好，他推出的某种产品或者产品组合比较好，作为银行和证券公司，可以把一部分服务包给他，让他来提供，这样大家就合作起来了。也可以从开始我们共同设计一些产品去面对一个层次的客户，这样更贴近市场和客户需求。

主持人曾静漪：你们面对不同的客户，但是你们针对客户不同需求，把你们做不到的服务外包给相关机构。应总，就我个人粗浅理解来说，银行的优势可能吸引客户比较多，面向比较广，办很多手续客户都要到你们那去，所以你们吸引客户是不是比较具有优势，根本不需要与其他机构合作？

应红：首先在理财领域，银行有天然的优势，因为我们老百姓来讲，最开始从财富增长之初，就是同银行开始打交道。随着资本市场的发展，客户的财富增长以后，他的需求也呈现多元化的趋势，银行有先天优势，有广大的客户资源，有丰富的银行网点，还有银行享有很高信誉的品牌。借助银行这个平台，实际上银行也有广大客户经理的队伍，他更容易可以去了解客户的需求，银行的服务也从最开始的简单推销自己的产品到现在能够根据客户的需求给客户提供解决方案，这个解决方案实际就是量体裁身的服务方式。因为客户的需求是多元化的，在这个方案里可能会涉及到，除了银行产品以外其他的产品，包括证券、基金、保险、信托、黄金、外汇等等这方面的需求，这时候我们为了满足客户的需要，也为了请更多专业领域的人士更多更好的贴近客户需求，去设计产品，银行也可以携手其他金融机构，共同来提供更好的产品，丰富这方面的内容。现在也是与多家金融机构，包括证券、保险、基金等等在合作，为客户量身定制更多、更丰富、更贴近客户需求的产品。

主持人曾静漪：刚刚在发言中，我们听到张秋林张总，在这么多门槛中你们那是最高的，在你们高门槛中，因为面对的客户需求不同，你们找基金公司或者找证券公司，这个需求对你们来说，像你们私人银行是否存在这样的需要性？目前情况如何？你们对于三者之间的合作性有什么看法？

张秋林：我来自于中信银行私人银行的，门槛是800万，但是还有中信银行，分四个层次，大众银行，贵宾理财，再往高，按国际上3000万美金的家庭办公室。我说一下我们现在跟证券基金、保险方面合作的情况，在中国，分业经营监管的情况下，银行与证券公司、基金公司、保险公司、信托公司等等之间的合作一定是必要的，也是必然的。像我们开业后，我们就与全国排名前十名的基金公司、证券公司进行合作，我们与他们合作过程中会按照内部的风险管理流程来设计研发一些理财产品。跟他们合作的过程中，在产品的存续期间，我们也有自己的专人经常与证券公司、基金公司，因为他们作为我们的投资顾问，作为我们的投资管理人，我们会经常与他们沟通，以此来保证产品存续期间得到高收益，为我们客户负责任。

主持人曾静漪：李总，这三方合作，您目前的研究、思考到哪个层次？

李道滨：首先说一下我们公司为什么参与到理财服务这一块，首先我谈一下基金公司为什么要与大家一起合作，有两个层面的问题。首先基金公司非常有必要参与进来私人财物理财这一块。我们可以看到，基金战略产品有非常强的客户需求，刚才张总说了，到去年年底，我们基民已经达到1.1亿，差不多三分之一家庭参与到基金理财，客户基础非常广。第二，现在客户的需求在提高，原来简单的买基金就完了，从去年到今年，去年赚钱很好，但是今年一下给大家一个下马威，大家就会思考为什么会出现这种问题，这样大家的需求就不仅仅是简单的买卖基金了，可能会想着我怎么做资产配制，怎么样去应用多种金融工具来达到需求。

我们看到很多报告，看到国外的理财需要，可能会是好几类，比如股票、基金、债券，包括存款，包括房产，可能还有其他的工具，艺术品的投资，有很多罗列。国内来讲，可能刚开始有理财意识，一下子集中到一个产品上去，说这个股票基金好，可能把70%的资产配进去，这样有一些家庭会特别难受。

第三，基金公司在理财这一块来讲，相对来说制造产品优势比较强，现在我们还是积累了一堆比较高级的专业人员，在提供产品跟专业方面可能会有一定的优势，所以就非常有必要参与进来。

但是基金公司也看到，如果就自己一家做这件事情肯定做不大，这不仅是一个逻辑关系，我们坐在台上三个主体都有自己的优势，银行有强大的客户基础，有很多的网点，还有是直接接触客户，对客户的需求特别敏感，银行优势非常明显。证券商这边，他们业务范围比我们广，我今天看到报纸，要扩大PE投资的范围，它能够提供的金融品种可能比我们更多。还有券商在行业中时间比我们要久，人才储备方面也有它的优势。这几个主体如果合在一起，可能会显出更大的优势。从去年到今年的实践也证明了这点。

主持人曾静漪：从以上的嘉宾发言中很清楚的知道，三方的合作，银行、证券、基金的合作是非常必要而且会对他们市场的发展有重要扩展，这时候要问，这个市场对他们来说合作可以扩大到多大？有什么样的拓展深度和广度吗？张总，三方机构合作，如何合作才能把业务莫大。

张志刚：我们几家机构联合起来做事情，肯定是从一开始的某一点、某一个产品的服务环节的合作会衍生到可能很多的产品、很多的环节，这有监管线的问题，如果没有监管线的问题我们可以自己设计，当然也可以有基金人员、信托人员、银行人员，这样形成一个小组可以给客户讨论一个合适的理财产品。这在今后一两年可以看到。

主持人曾静漪：这个“饼”大家在合作中肯定比单打独斗要好的多，未来合作起来吃的会更香一些。

应红：我觉得整个理财市场的发展，刚才讲到，门槛是应需而设的，如果现在人为设置有多高也不是很贴近市场、贴近客户的。中国的理财市场，从一开始也是中国化的。为什么这样讲？实际中国化本生就涉及到我们的银行业现在是分业监管这样大的背景，在西方很多国家，像银行它就可以去做证券、基金、保险、信托等等，这时候银行可能通过自己的实力，相当多的客户需求就可以满足了。在我们国家目前是这样的现状，在目前现实条件下，实际上证券、基金、银行以及其他金融机构联手起来，可能这是必须得，只有联手了才能比较好的满足客户需求。基金、证券、银行合作也是多在领域、多方面的，可能包括我们的产品，包括对高端客户的服务，包括系统，包括我们之间的信息沟通等等，确实从这些方面入手，从这些方面切入，才能够更好的去了解客户，更好的去贴近客户，更好的去满足客户的需求。

张秋林：我觉得多家金融机构合作的前景应该是非常广阔的，而且大家现在都开始动起来了，开始不断的寻找合作伙伴。其实最实际的一个问题，是大家担心合作了之后会不会有个客户资源方面利益的纠纷。我觉得是这样，其实合作之后，各个利益主体之间应该是共赢的趋势。同时从客户角度来说，因为这些金融机构的合作，让我们给他们提供了更多可以选择的金融产品，或者可以选择的金融服务，这样更有利于中国的理财市场，或者是中国个人财富管理市场健康的发展。比如，特别高端的客户现在越来越多的接受股权投资这个概念或者风险投资这个概念，有的时候银行在这里面会起到中介的作用。

假设我们银行在这个阶段并没有多少利益的情况下，但这是客户的需求，我们为了满足高端客户的需求我们还是应该去做的。

主持人曾静漪：李总，谈到现在为止，大家都认为合作是必要的，但是有个合作争夺和合作的保留，这是非常现实和不得不思考的问题，您认为，三方合作如何深度合作又保有自己的利益，又能够为客户做到服务？

李道滨：回到你前面的问题，刚才你说饼大的问题，我先说一下，说饼有多大，从这几年基金业发展可以看到端倪，也可以从国外金融产品的发展也可以看到这个趋势，从基金业到这两年的发展膨胀，从几千亿发展到3.2万亿，这个数据就能表明市场是有非常大的扩展。但是这个市场有没有持续动力，很关键是是否遵循了逻辑在发展。我想服务创造需求，需求又去引导服务，服务最后进一步的产生需求，这样循环下去，能否形成良性循环，我一直思考这个问题。比如说基金的发展，去年发基金发得非常快，一天几百亿，到现在为止，现在发得非常缓，可能一天几十万，差别非常大。为什么有这样的状况呢？可能去年的发展很多是界定财富效应概念上，如果客户一旦认为没有这样的效应就没有这种需求了。所以很关键的一点，我们能不能把这种需求变成一种理性的需求，很关键的一点是我们提供的服务是不是一种理性的服务。现在要想得更多是与投资者一起想这个问题，做这个事情，只有这样才能把这个市场做大。

第二个问题，你说到各个利益群体之间的关系，我觉得只要遵循了真诚、信任那就没有问题。比如说我们这么多年跟这么多金融机构合作，就在买卖基金这个问题上，原来有几个银行，他们怕把你的客户带走，我们后来定了个规矩，如果这个产品多个渠道销售，我发信息，一定是哪个客户追寻哪个银行，如果不在你这个银行里销，我绝对不动你的客户，我想只要有信任、有真诚这个问题很好解决。

主持人曾静漪：张总，您对彼此又能合作又不竞争有什么样的看法？

张秋林：做到这点其实挺难，但是大家要遵循一个原则，尊重你所之长，这样恶性竞争的结果会变成大家既有竞争又有合作良性的局面。

应红：竞争的担心是有的，但是也是不必要的，因为在合作中实际各有各的专业，各有各的优势，我们应该努力去放大自己的优势，比如银行有什么优势继续去放大，基金也是同样，他在另外一个领域也有自己的优势，继续去做强这一块优势。如果一味的担心客户流失了，客户跑了的话，实际上你把客户人为的去封闭起来，或者不共享这些资源，那么恩恩客户由于需求没有满足，一样会跑。如果我们把自己的优势做大，客户的需求是多元化的，他在基金方面是与某家基金公司有了合作，在其他方面还会到银行来，还会成为银行忠实的客户，正因为我们与基金公司、证券公司有了合作，客户需求得到更好的满足，他下一回还会来找我们。所以我觉得在充分合作的基础上实际更有利与客户的稳定，更有利于客户需求的满足。

主持人曾静漪：其实你给客户提高服务的时候，他们就会变成你的忠实客户。张总您的看法？

张志刚：我觉得不同客户之间，对于理财服务，我个人倾向于合作多于竞争，但是确实存在相同机构存在竞争，比如说信达证券可能与其他证券公司竞争，成为建设银行的合作伙伴，比如我们基金公司，刚才他说了，只有前十名才能与他们合作，实际我们同行之间的竞争可能多一些。但是我们不同机构之间的合作我比较赞同应总的观点，大家把自己的优势发挥起来，这样才能更好的满足客户的需要，只有满足客户的需要才能得到自己的利益。

主持人曾静漪：这方面的思考大家都在不断想，下面我希望各位每个人提出一个问题问彼此，比如张总，您对多元化合作的看法，那么请其他三位嘉宾一一回答。

张志刚：您不提我也要问，首先问两位银行专家，你们觉得在现在这个阶段上，你们最需要在提供私人理财服务方面，最需要券商需要做的工作是什么？

应红：很简单，我们的需要也是客户的需要，客户需要高风险，同时又要高收益，或者高收益同时低风险的产品，这就是银行对券商的需要。

张秋林：从我这块与券商合作有两个角度，一个是他们的团队更我们支持，给我们的支持也是对客户的支持，就是咨询服务方面。另外一个角度，券商能够给我们提供一些能够形成我们银行理财产品中的一些资源，把资源和银行资源整合起来提供给我们的客户。

主持人曾静漪：下面请应总提您关注的问题。

应红：我想问券商和基金公司，因为银行有这么多家，他们在想跟银行合作的时候，选择银行的切入点是什么？

张志刚：这个问题我还做了一些准备，今天会议之前一年里，我在中农工建都开了VIP信用卡，而且在这些银行的理财中心都做过服务方面的要求，最后还是有差别的。

主持人曾静漪：您最满意哪一家？

张志刚：同行在不好说，差异很大，坦率讲作为金融机构的高级管理人员或者中层以上管理人员，如果与现在银行客户经理接触的话，我们觉得他们专业水平还是有欠缺，这是现实问题。但是对于我们券商来说，需要跟银行合作主要着眼于两个方面，第一是这家银行立志于要在私人理财方面做大，首先他想做这件事情。其次是他自己内部整合资源的能力比较强，不然我们设计一个产品，我在这个银行里要走三到五个部门的话恐怕就做不成，这两个是先决条件，其次才是客户服务和其他方面。

李道滨：应总一问我就一直在想，我借鉴原来我们的合作伙伴的想法，有几点比较重要，首先是理念上是否相吻合。现在我们越来越感觉到，在做客户有几种方法，一种是销售方法，尽快把东西销出去，一种可能是服务的办法，稳步的推进销售，模式很不一样，如果我们重视一个理念，你重视另外一个理念，可能事情做不好。第二是对这一块业务有没有战略上的足够重视。第三是配置资源的能力。另外还有一个关键点，我前面说的是经营理念，那么对于我们高端客户这一块，我们有什么样的服务意识，这也很重要。

张秋林：刚才应总问的问题，问题问的非常好。我就问后面的问题，什么时候跟我们合作，采取什么样的方式跟我们合作，能够给我们提供什么方面的合作？

李道滨：什么时候合作现在就是非常好的合作时机，业务从头开始，进行探讨，把合作往深里做。至于用什么方式来合作？真的需要探讨，因为每个金融机构都有自己发展的意志。比如都以各自为主，都有各自的优势，这都可以。同样的，遵循一个真诚、优势互补这样的角度，我觉得就能把合作做好。

张志刚：我也同意李总的观点，现在正是时机，但是合作切入点有很多种，因为不同银行有不同的特点，像这次我们与建设银行合作，我们从信用卡、理财卡开始，但是我想也可以与其他银行合作中，甚至从沟通开始，从共享研究材料开始，来切入，然后到产品、到服务，到共同设计服务的方式，都可以。至于遵循的原则，刚才李总说的我完全赞同，大家说的优势互补、坦诚相待，这肯定就可以了。

主持人曾静漪：李总您对于其他三位有什么要求和标准的设定吗？

李道滨：这个问题已经探讨过了，我们都是相互的。

主持人曾静漪：有诚意就有合作，刚才张总提到了，在中国老龄化过程中，如何为下一代家庭提供更好的理财服务。下面请台下的嘉宾提问题。

提问：我是证券时报记者，我刚刚去了一趟南方做了调研，去了南方的人才市场，看到国内一家很有名气的证券公司招人，后来我了解他们招人是一千人左右，可能跟市场这两年的发展有关系，市场蓬勃的发展需要很多人来进入这个市场进行服务。请问在座的四位，对于这个现象如何看？这会代表未来市场蓬勃发展后，国内理财这个行业未来的趋势吗？它所面临的问题又是哪些？还有一个问题，跟目前理财市场的现状有关系，对于中信银行，感觉一个问题，中信银行与招行同时推出规模800万的理财服务，但是感觉差异化不是很明显，一个理财市场需要有一定的前瞻性思考。在座几位如何看待三年后你们各个业务块理财的规模和市场份额。相对于其他银行你们的特色是在哪里？另外对于合格的私人理财服务，所具备的标准和内涵以及外延是什么？

张志刚：我们认为中国的证券行业或者证券经营行业正在经历一个重大的变革，过去我们说证券行业就是老三样，但是这老三样如何做出新特色，是所有证券公司面临的课题。刚才说大型券商在人才市场上招聘的主要是客户经理，主要是做基本业务营销的，当然当中也有一些券商，在前期通过人海战术取得很大的进展，但这是否代表了证券行业经营的方向？我个人不赞成。况且今年新的劳动法推出后，如果招出一千人，都要与证券公司签订正式的劳动合同，我知道很多公司不签的，所以对这些人是没有保障的。因为证券行业还是专业的服务行业，是有门槛的，不是谁都能来做。而现实中老百姓对于证券知识很贫乏，你只要知道1，那么完全可以把他们吸引到你的队伍中来。

我认识一个45岁的司机，他现在客户可以达到35亿。那么下一步如何深化证券服务行业，包括理财服务，恐怕专业知识是必须的。中国证券会和证监协会要求从业人员必须要有从业资格，我们要求所有工作人员必须有两项专业资格，以期应对将来的市场。另外不同券商会采取不同模式，比如说UBS，5千万以下客户根本不理你。对于我们本土的一些券商，我们也会选择一些自己的方式来拓展业务，第一个问题我不赞成采取人海战术拓展业务。

应红：人的数量到结构的调整，也是随着业务不断的深化和业务更深的发展来进行的，单纯的规模增长，包括是否能够招待合适的人来做合适的事情，而这个合适的事情能否满足客户的需求，这还是个过程。单纯从招人的数量来判断业务发展到什么程度，是不是业务发展就确实符合市场或者符合客户的需要，这还不能简单的这么看。

张秋林：刚才证券时报记者问的问题，我觉得他们问的问题很尖锐。我认为人才永远是流动的，另外在市场上高素质的人才非常稀缺。中信银行和招商银行比，你说是产品同质化的问题，我想回答一句话，没有不可复制的产品，只有不可复制的服务，这是我一直说的一句话。另外你问到我们服务的内涵和外延，中信银行私人银行服务理念就是全球视野、国际标准，从去年开业后就一直秉承这个服务理念，用最高的标准和最好的产品给我们客户提供服务。

李道滨：大家回答的很充分，这个问题没有标准答案，应该说是仁者见仁、智者见智。用什么样的拓展模式，你是用人海战术还是精兵强将，说不上哪个好还是哪个坏。但是也要看你做什么业务，有的经济业务可能就需要这样，因为客户的定位不一样，这和很多问题相关，跟你的业务性质、业务拓展模式相关联，不好评断。

刚才我说了，与先面说的三个要素关系比较大，一个是业务性质不一样，你究竟是做什么样的业务，有一些业务的专业性要求非常强，有一些没有那么强的专业性，因为专业人比较少，那么专业性质很关键。第二是你面对哪类客户，这样也不一样。另外是业务拓展模式本生选择有关系。

提问：我是新浪财经记者，我想问一个尖锐的问题，我们很火热的讨论理财问题，但是有一个现实问题，前一段时间有个报道，银行很多理财产品出现了零收益甚至负收益，四位认为出现这种情况的原因是什么？如何解决。另外虽然现在理财产品比较火，但是老百姓可以投资的理财产品非常狭窄，那么还有没有其他的计划，比如关于黄金、期货方面的产品？

应红：首先很庆幸，媒体暴光的银行没有建行，另外对于产品，随着银行理财产品的不断丰富，产品类型也是不断的扩充，实际上产品要博取高收益，相应有高风险。这里面有个客户认可的程度，也有银行风险揭示的程度。所以我们银行在销售产品的时候是把风险揭示摆在足够高的高度。因为在销售产品的时候可能会存在客户经理对这个产品风险揭示的不够，或者客户在市场火爆的时候，急予要购买到产品，这时候也没有认真的读产品的协议书或者产品的说明书，所以一旦市场出现风险，市场出现了波动，那么理财产品的收益也会有调整。所以这里的风险揭示和客户购买产品时，对产品本生的认同度，这要很好的去认知。过去我们比较多的是，包括买银行的产品或者买其他公司的产品，就觉得它就是应该赚钱，就应该有高收益，而实际上这些产品，随着与资本市场挂钩的力度与产品设计结构的不同，产品就像股票和基金一样，同样是有风险的，消费者在选择的时候要去把握。特别是银行在这方面也要做好的揭示，把不同的产品销售给不同的需求者，不同产品的风险能力的承受者，这样可以避免许多的问题。

张秋林：对于第一个问题大家永远记住两句话，第一是投资有风险的，第二风险是相对的。所有投资都是有风险的，至于零收益、负收益的情况出现，让广大客户知道，银行产品不是所有都是保值产品的，这也给投资者一个很好的教育，也给银行一个很好的教育，我们在推出产品的时候一定要做好自己的风险管理，一定要做好我们风险偏好的测试，也一定要做好风险的揭示。另外风险是相对的，就像应总说的，每个人承受风险的能力不一样，这时候给所有银行提出一个课题，首先我们要做的事情就是先了解客户的风险偏好，另外在设计产品过程中，一定要做好严格的风险管理的流程，第三点根据客户不同的风险偏好，给他推荐适合他的不同风险程度的产品，这样才能保证我们客户的利益。

第二个问题，对于一些另类投资，我理解，一些房地产投资、REITs的产品等等，我想是这样，因为REITs这个产品在国内推出的成熟程度还不是很高，所以你也看得到，目前中国没有完全意义上的REITs，尽管我们对REITs和准REITs产品有大量的研究，而且我们正在跟一些专业的信托公司在合作，非常快的要推出这类产品，同时我们也会很快的推出另类投资里面的，比如说艺术收藏品这类产品，因为今天场合不是我们的新闻发布会，就不详细介绍了。

提问：我想问张秋林女士两个问题，第一，现在中国金融市场是一种分业经营分业监管的模式，但是私人银行应该是金融产品是综合各种金融领域的产品，还要进行金融产品的创新，现在国内产品的状况对于开展私人银行业务有一些影响呢？另外，现在国内私人银行不是很多，而且国内银行大多也没有私人银行的经验，可以说中信银行是市场比较领先的，进入比较早的一家，肯定会遇到一些后进者没有遇到的困难和问题。我想问现在中信银行现在做的过程中遇到哪些问题？下面问一下张总，刚才您提到不是每一家证券公司都是同一个运营模式，那么像信达证券作为成立时间不长的证券公司，他有哪些优势，与别人不同的模式是什么，将来发展规划是什么？

张秋林：我们会在现行动德国监管政策之下，与证券公司通力合作提供我们的服务。

张志刚：因为是研讨会，涉及到公司具体事情不想多说，说两句，首先在前面讲演中我也说道，我们秉承专业创造价值这样的核心理念来安排公司的业务，另外我们是信达资产管理公司控股的证券股份公司，应该说现在正在形成一个金融控股集团，我们与其他单体证券公司业务上肯定有差别。

提问：我是北京青年报的记者，现在假如有100万美金，达到私人银行客户的水准，如何为我做合适的理财规划？

张秋林：私人银行业理念就是量身定做和资产配制，说到资产配制就一定要谈到银行和证券公司、基金公司、信托公司、保险公司的合作。资产配制会把客户的资产分配，首先测试一下你的风险偏好，不管你是什么风险偏好，都要配制到不同风险程度，不同标的物，不同投资领域，不同投资的国家，现在除了境内产品，还有境外的产品，投资到全球产品上去。总之，要把你的资产配制到不同的各个方面，这样能够帮助你达到一个最大限度的规避风险、保值增值的目的。

主持人曾静漪：在论坛结束之前，请台上四位嘉宾各自简短陈述，对于现在银行、证券、基金彼此合作有什么样的期许和话需要简单的说一下的。

李道滨：业界发展这么多年，如果私人理财业务现在是个发端，要进一步发展的阶段，我觉得整个拓展模式大家要思考，就是我刚才说的，就是完成销售，去卖个东西，最后造成客户亏了钱，会问这个问题，要让客户真正了解风险和收益，让我们的产品能够给客户更好的回报。

张秋林：合作是永远的，共赢是必然的。

应红：随着理财需求不断的深化，合作更多从美好的愿望到实际的行动，从合作的深度和广度，和合作的细节方面更多的去完善和拓展。

张志刚：我给在座的媒体朋友提两个希望，不知道是否可以，第一，希望在百姓理财热情这么高的情况下，当然依然有很多人不太了解或者没有理财意识，希望我们媒体也负担起这样的责任来，因为我们知道年轻人中月光一族和房奴车奴是大批的。另外第二，风险教育是长期的工作，我们证券公司有自己的方式，比如我们成立信达学院，我们希望媒体也要抓这方面的工作。

主持人曾静漪：三方合作是必然的，共赢是市场的目标。下面请三方的合作大家手拉手，当然不光止这三家公司，是代表着所有证券行业的希望。

非常感谢各位参加此次会议，最后我们主办单位凤凰网和财富时报的负责人感谢各位。下面有请凤凰网COO李亚先生。

李亚：从我们今天上午会议开始，A股一开盘跌到3300点，经过会议后，A股成功收盘于3600多点。我想这次会议是初步的尝试，对于我们凤凰网、财富时报都是开端，对于今天讨论的话题，中美资本的关系，08年金融市场的发展，短短一天时间不可能讨论得很深刻，这里面我宣布一个后续活动，在本周一下午两点，凤凰网视频直播从货币战争到金融战争的一个视频访谈，访谈对象是今天在座的奥本海默的董事长李山泉先生，也要求媒体合作伙伴前往关注报道。最后代表我们主办单位凤凰网、财富时报、协办单位知钱理财俱乐部以及战略合作、媒体合作伙伴，感谢大家欢聚一堂，相信在不远的将来我们重聚。

主持人曾静漪：我要感谢我的同事庞哲，她从昨天赶到北京，大家给她掌声。

主持人庞哲：谢谢大家这么热情来聆听我们从华尔街带来的苦恼，现在华尔街股市还没有稳定下来，现在格林斯潘也在思考，是不是做错了，格兰特也在想，是不是有创意的拯救办法出台，这些都是我们今后中国经济和股市发展所能够借鉴的东西。我也非常高兴能够从美国到这里与大家共同探讨。谢谢！

主持人曾静漪：也请各位继续关注凤凰网的栏目和所有在座的中国金融行业的前辈以及媒体们所出出的观点，谢谢各位今天的参与！