华为合作：打破零和博弈思想

【赛迪网独家报道】3月23日至25日，华为在南京隆重召开“智汇阳光 共襄新程 改变未来 成就梦想——2014华为中国合作伙伴大会”，吸引了三千多名渠道精英参加。在会上华为发布了2014年的渠道政策，分享华为在产品和市场领域的进展， 研讨大数据等产业热点；合作伙伴纷纷分享与华为合作的经验，讨论与华为携手改变未来，成就梦想。

华为企业业务中国区总裁马悦在致欢迎辞中表示：“企业业务是公司的战略发展方向和主要增长点，三年来企业业务中国区快速成长，2013年新增收入同比增长达46%。在自身组织快速发展的同时，长期坚持‘被集成’战略，持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，赢得了产业链上合作伙伴越来越多的信任，合作伙伴队伍日趋壮大，目前企业业务中国区认证渠道已超过1500家，总代、核心一代，尤其是SI/ISV迅速成长，渠道收入占比超80%。如今的企业业务中国区，已经总结出了一套适应中国企业市场的方法，改变未来已经开始！”

伙伴 在互相学习中共成长

企业与合作伙伴共同发展，已成为一种新的经济运作模式的主导趋势。实际上这种新的经济运作模式体现出一种合作主义，所谓合作主义，就是把市场就是“战场”、市场就是“赌场”的观念变为市场就是“合作场”、“双赢场”的观念。一些国际著名企业倡导的不是“我之所得就是你之所失或者相反”的零和博弈思想，而是互补和合作的思想。拿Intel和微软来说，Intel的技术，即芯片，其发展速度越快，微软的新的软件才越有用；同样，微软的软件发展得越好、越先进，那么Intel的芯片才真正有用武之地，这就是互补。

华为在与合作伙伴的互相学习与共赢上一直做得很出色，中国智能交通系统(控股)有限公司总裁姜海林向赛迪网记者表示，他们企业是与华为合作最早的一批企业，不论其他，仅仅是13年的合作时间其实就很能说明二者良好的合作关系。在姜海林看来，与华为合作可以学到很多。这不仅仅指的是产品层面。

从2001年至今，姜海林对华为的产品都十分让他放心，包括服务产品质量本身，包括产品的先进性、可靠性。在交通行业，用户需要的并不一定是世界上最先进的，他们要求的产品在稳定性和可靠性方面是非常严格的，而华为的产品在这点上表现得十分出色，对于华为来说，产品不稳定，是不可能的。

不仅如此，姜海林对华为的企业文化业十分认可，华为将自身以及相关理念传输给合作伙伴，这些先进的管理方法，对于伙伴来说是无价的。不仅如此，华为的合作伙伴间也建立了相互的合作互动关系，姜海林在2014年的三月份就与北明软件进行了一系列的互动合作。

中国智能交通系统(控股)有限公司做华为产品是从CT而不是从IT起家，北明是从IT起家的，在与北明软件的互动过程中，姜海林学习了不少北明在IT行业的思路，他将一些IT行业的传统交换、传输以及介入等产品应用到了交通行业，得到了客户的一致好评。

华为，串起项链上的一颗颗珍珠

华为企业业务的合作伙伴到2014年为止已经有3000多家，数量很庞大，但是华为一直用心与每一个合作伙伴合作，将每个合作伙伴都放入了ICT这个大生态中。

在华为看来，每个合作伙伴都是一颗晶莹的珍珠，只有把他们串起来，才能形成美丽的项链，华为的工作正是“穿线工”，他将一颗颗珍珠放在了合适的位置，最终实现了多方价值最大化。

以华为其中一家重要的合作伙伴北明软件为例，北明软件股份有限公司董事长应华江向赛迪网记者透露，双方的合作始于2012年，最初应华江应邀参加华为的合作伙伴大会，当时北明为用户提供的是华为服务器以及数据产品。在合作过程中，华为产品强大的安全性、主动的服务意识以及优异的产品性能让客户折服，也让应华江坚定了与华为进一步深入合作的决心。也是基于这良好的开端，2013年，在华为企业业务中国区总裁马悦的大力支持下，北明与华为于当年1月11日签署了战略合作协议。

在合作现场，马悦表示华为将更加的聚焦在400家的战略客户群上，聚焦在产品的研发和品质上，在集成服务、交付以及企业市场开拓等方面需要得到北明软件的支持，双方维持良好的合作伙伴关系非常重要。

应华江在合作一年后，对双方良好的合作关系作了一个总结。

首先，双方公司有相同的价值观，从领导层开始，就建立了非常良好的沟通以及深厚的信任。其次，北明和华为之间对云计算、大数据和智慧城市方面有着相同的理解。最后也是最关键的，两家公司在能力方面进行了互补，能够为客户提供更好的服务，华为拥有非常全面而且优秀的产品线可以作为合作的坚强后盾，而北明作为一家传统的系统经营商，拥有丰富的行业服务经验。

思科示好 也许能说明点什么

华为和思科在ICT领域可以说是老朋友了，但是二者见面最多的应该是在客户的“擂台”两端，早在2007年，思科的钱伯斯就向媒体宣布，华为是他们的四大重点竞争对手（排名靠前），七年过去了，思科CEO钱伯斯在香港举办的国际电信大会上表示，如果有机会，思科愿意与竞争对手华为进行合作。他表示：“我们愿意与华为进行合作，这种情况未来也许会发生，也许不会发生。”

上述言论，是思科高层发出的一个试探信号，意在表明：两个对手之间相互竞争，如果不能击败对方，那么进行合作可能还会获得更多的商机。

这其实也从另外一个侧面说明了华为强劲的企业实力，他已经让思科这个强硬的老对手，有了合作的欲望。记者在想，是不是华为很棒的合作伙伴战略，让思科在竞争的同时有了合作的想法？

再看看与华为渊源颇深的H3C，他们今年合作伙伴大会的主题还在探讨“IT世界观”，在笔者看来，与2013年“破重 领先”的主题之间缺乏关联和延续性。

在华为2014年合作伙伴大会现场，记者现场采访了一位连续参加了四年合作伙伴大会的听众，他表示华为的渠道政策一直非常明确专注，四年的大会都是以“智慧阳光 共襄新城”为主题，华为没有追求响亮多变的口号，他们承诺给合作伙伴的是“坚定、踏实”的未来，在与合作伙伴携手三年后，今年在原有的口号之后，马悦加了两个词“改变未来、成就梦想”这大大增加了合作伙伴与华为共赢的信心。