分期乐COO乐露萍：如何挖掘3500万大学生消费金融市场
分期乐COO乐露萍
中国大学生消费金融市场有多大？
市场上一直有这样一种说法：这是一个千亿级的市场。教育局记录在案的大学生数是3500万，以按照一个大学生一年纯消费3000块来算的话，这里就有千亿级的市场。随着90后成为主流, 00后也快上大学了,消费的实力会越来越强,同时,他们是第一批吃螃蟹的人,用户培养要从娃娃抓起。
随着互联网金融的发展，越来越多的互联网金融公司开始涉足这一领域，以分期乐为代表的大学生消费金融企业就是其一。
分期乐成立于2013年，由肖文杰等前腾讯员工联合创办，是目前国内最大的专注于大学生的分期购物商城。从最开始的广州十所学校，到现在已经支持了全国3000所大学，团队也由从腾讯出来的几个人变成了超过千人的团队。
说是分期购物商城，分期乐实质上是一家互联网小微金融服务公司，其业务模式对于熟悉金融领域的人士来说并不复杂：即分期乐通过赊销的方式将商城上的商品销售给大学生，大学生进行分期付款，期间，分期乐将大学生的欠款以债权的形式在桔子理财的平台上向投资者销售，实现快速回款，同时投资者获得回报。相对于全额付款的模式来说，是一种分期付款的创新支付模式。
从分期乐运营两年的情况看，这一模式也得到了资本市场的认可。目前分期乐已积累了用户数量近三百万，其主要货源来自京东，其成交额在京东的B2B榜单中排名第一，数额超过第二和第三之和。在2014年获得经纬中国的A轮，2015年初获得由DST 领投的1 亿美元B 轮融资，2015年3月，京东战略投资校园分期购物平台分期乐，而这也让分期乐这家刚刚成立两年的创业公司受到了前所未有的关注。
京东并没有透露投资分期乐的具体金额，在接受凤凰财经专访时，分期乐COO乐露萍也没有透露具体数额，只说明是战略投资，不仅仅为了资本的增值，更重要的是业务布局的需要。
京东战投渊源
京东为什么选择战略投资分期乐？在乐露萍看来，双方都具有互联网的基因，有长期合作的基础，同时，京东投资分期乐也是其业务发展的需要。
用户第一次登陆分期乐的网站，很多人觉得他们更像一家面向大学生的电商平台。学生可以在注册认证后在网站上购买商品，唯一特别的就是可以分期付款。但事实上，“不做重电商模式”是分期乐在创立之初就决定的。
“创始人一开始就想得很清楚，一开始坚持零库存，所有的商品供应链、物流、仓储、售后全部由京东提供，既能保证服务质量，又能让我们从开始的时候就轻装上阵。正是由于有京东来解决这些问题，我们才有更多精力专注在公司的核心能力风控部分和营销渠道的建设。京东这一端花巨资、上百亿建起来的电商体系能够共享给我们，这是我们能够快速成长的非常重要的因素，现在回过头来看是非常正确的一步，从我自己来评价，是非常懂行的做法。”肖文杰在京东战略投资时曾经这样比喻分期乐与京东的关系，“分期乐是站在一个巨人的肩膀上来创业的。”
但是京东并不满足于只做分期乐背后的英雄，他们一直等待的是分期乐成长为能够为自己开疆扩土的利器
原因很简单，尽管京东看得到校园市场的巨大潜力，但是受限于学生群体的消费能力，这个庞大的市场如何更加直接转化为京东的客户是他们一直在追求的。他们明白，只看到这个市场是没有用的，要有系统的办法来解决。而分期乐的模式恰好解决了这个问题。
更重要的是，京东见证了分期乐的成长。从一个月只拿几十万的货到每个月交易额过亿，分期乐在一年的时间里经历了几百倍的增长，成为了京东B2B榜单上的第一名。而在京东，服务分期乐的也从最开始的一个人，变成现在一个大团队。
用京东副总裁常斌的话说，“我们是见过快速增长的故事，但是看到分期乐一年时间增长几百倍，我们也是眼前一亮。”
因此，京东出手对分期乐进行战略投资似乎是一件水到渠成的事情。
但是有一个问题仍然不可忽视，尽管战略投资让两家进入了蜜月期，京东校园白条和分期乐在校园市场的竞争仍然不可避免。而在这一点上，两家公司异口同声地表示并不避讳竞争，乐露萍更是大方承认竞争要“各摆本事”。
但同时他们也强调两个团队各有优势，互补要多于竞争。尤其是对于京东来说，尽管京东白条业务涉足分期付款和信贷业务，但是全线上的操作模式更适用于有银行卡记录、买卖记录的相对成熟的消费者。而分期乐继续深耕大学生市场将成为有力的补充。
而在未来，两家公司的合作将向更深层次延伸。一方面，他们在电商供应链端将有更加紧密的合作，在京东把分期乐的需求纳入采购体系之后，两家公司将有更大的议价空间。分期乐将通过京东大平台的供应链和采销体系，为用户提供更多优惠的正品和更好的服务。
另一方面，两家公司在金融创新业务上将展开更多的尝试，肖文杰在此前的采访中表示，共享用户的信用数据将成为与京东的合作重点。
注入基因里的“风控观”
在大学生消费信贷的市场里，最大的风险从来不是来自产品，而是来自如何甄别对的用户。
为征信记录是一张白纸的大学生群体提供信贷，做好风控是一切业务的前提和关键。大学生消费市场这块肥肉，银行不是没有觊觎过。但问题是为大学生办理信用卡之后，学生一旦毕业，大部分账单都成了难以收回的坏账。
而这也是乐露萍在加入分期乐之前最大的担忧。
“起初我也很担心为了拉用户，可能最后有很多坏账。”她告诉记者，“但是现在我可以非常自信地讲，我们的坏账率只有0.84%，在P2P领域这应该是最优水平。
打破乐露萍担忧的是三件事：
第一，是分期乐的首席风控官刘华年。刘华年在加入分期乐前曾担任平安私人银行浙江省总经理，更早以前曾在法国兴业银行、渣打银行等供职，而他此前14年的工作经验都与风控有关。用乐露萍的话说，“我们一开始在建设这个流程的时候，就借鉴了国外非常深厚的风控管理理念。”
第二，是乐露萍不断提起的分期乐创始人肖文杰。出身于以大数据出名的腾讯，肖文杰在财付通的工作经历让他更多懂得的是如何去通过大数据来发现问题和解决问题，如何保护账户的安全的同时发展业务，集成了腾讯稳健的发展风格
成熟的风控理念，一个完整的风控体系，加上核心创始人稳健的风格，两种理念的融合是分期乐写在基因里的“风控观”。
而最后一件“法宝”就是分期乐的线下团队。
有一件事情一直是这个团队非常清楚的，那就是单纯靠线上的审核模式会让分期乐走回信用卡的老路。“空中放贷的风险度简直大到难以想象。”乐露萍说，“微粒贷刚出来的时候，也只能给腾讯员工用，才能做到可控。相信懂行的公司在这里都会非常谨慎。
因此，分期乐一开始就建立了强大的线下团队，全国分片，再到城市，再到区域都是正式员工除了正式员工外，分期乐还在校园里招聘学生做高校经理和高校代理。一方面，帮助学生在完成了线上审核、线下审核之外，还需要他们进行面签,这就双重保障了用户资料的安全性。另一方面，地推团队要为分期乐进行校园推广，带来新用户。分期乐已经为超过2万多名的学生提供勤工俭学的机会，有非常优秀的兼职学生后来成为了分期乐的正式员工。
在乐露萍看来，这个地推团队不仅是风控关键的最后一环，更大大为分期乐节省了获客成本。
“我们之前线上投过一个广告，一两百块钱才能获得一个有效的用户。但线下面对面推广就不一样，扣除掉给同学们的收入，我们的获客成本还可以减半。这个线下团队今年已经达到两万人，明年的目标是人数达到20万。”
“我们的业务发展其实就是两头，一头是开源，用户还有很多潜在需求，我们要挖掘出来；另外一头就是风控，在这一部分我认为我们是国内校园市场甚至是互联网金融里面做的非常先进的，互联网金融发展的核心应该是找到发展和风控的平衡点，这是非常专业的玩法。”乐露萍说。
未来：关键词是稳健和审慎
在这个市场里，总是要面对越来越激烈的竞争。
就在上一周，蚂蚁金服以两亿美金领投趣分期，按照他们的说法，蚂蚁金服领投的这笔2亿美元的融资已是中国互联网金融创业企业中很大的一笔融资。同时在业务上，趣分期也率先开始布局毕业生市场。（点融网最近拿了渣打2.07亿美金，应该是最大的）
对手抢夺市场的速度从来没有慢下来，分期乐又将如何迎战呢？
乐露萍的回答保持了这个团队一贯的审慎和稳健的风格。
第一，核心还是学生，这是分期乐的根。即便只是在3500万的学生市场，分期乐的渗透率也有很大空间，可以继续深挖。
第二，分期乐的思维是比较稳健的。只要上线一个产品，就打算长期做下去。
“有人可能说互联网思维是敏捷的思维，可以不停地试错，不行就拿掉，但我们不是这样。迄今为止，我们上线的业务都得到了很好的增长，而观察互联网创新公司比较成功的几家，也是每开一个新的业务领域都志在必得，取得很好的发展，其实京东也是这样。” 乐露萍表示。
第三，继续深耕大学生市场，不能因为学生毕业就不提供服务。
问题的核心仍在于风控，乐露萍强调：“学生的风控怎么做和进入社会之后风控怎么做是完全不一样的，所以我们持谨慎的态度，在做一些研究，但是不代表我们就不再服务已经毕业的用户，我们希望跟随用户的成长而一起成长，这是我们信念。”（赵伊蕾/文）
