对粗犷式铺设Say No 深耕场景的“会选”如何在消费金融战场寻突围之道？

凤凰网WEMONEY讯 近年来，消费金融市场井喷，包括传统银行、持牌消费金融机构、网络小贷公司、分期电商平台、P2P网贷平台等纷纷涉足。

入局者虽多，但消费金融市场仍有很大想象空间。相关数据统计显示，2017年我国社会消费品零售总额达到36.60万亿元，消费信贷(不含房贷)市场规模达9.80万亿元。预计到2019年末，我国消费信贷余额将达到14.67万亿元。

凤凰网WEMONEY注意到，消费金融平台“会选”便是在万亿市场中参与“激战”的一员。“会选”CEO李晨近日在接受凤凰网WEMONEY采访时直言，如何从跑马圈地到深耕行业，如何从粗犷式铺设到精细化发展，将成为消费金融市场的突围之道。

“会选”CEO 李晨

值得一提的是，与行业其他布局消费金融的公司不一样，“会选”主要从教育、租房这两个场景切入，李晨想下的是一盘比消费分期更大的“棋”。

公开资料显示，会选隶属于北京即思教育科技有限公司，主要为B端、C端用户提供综合性金融解决方案。据了解，除消费分期外，“会选”目前还推出了保险、流量服务及智能机具等产品。

对粗犷式铺设Say No 深耕场景成突围之道

事实上，在“会选”担任CEO一职的李晨，骨子里很早就注入消费金融的基因。2010年，李晨博士毕业后，在全国首家消费金融企业北银消费金融公司主管风控，并参与了整套产品流程风控系统的设计与开发；2012年，李晨创业，专注于零售金融领域的金融服务。

选择在2017年5月推出“会选”这一品牌，李晨有他自己的考虑。他直言，“在消费金融市场积累几年后，我们要有一个自己的LOGO和品牌，最好能够突出我们在消费金融领域的一些差异化的东西。”

据李晨介绍，在消费分期业务布局上，“会选”主要聚焦在教育、租房两个细分垂直场景，以“B2B2C”的模式，通过对B端的拓展和风控审核，完成对垂直细分领域场景的渗透和挖掘；再由B端到达C端，触达受众，最终形成会选、机构、用户三方联动的消费金融模式。李晨希望可以更深入到教育、租房场景中，挖掘每个场景的每一个价值。

不过，参与租房、教育分期等市场的玩家众多，如何寻找突围之道？“消费金融入局者居多，但深耕者偏少，大多还处于跑马圈地、粗犷式铺设的状态。而‘ 会选’要做的就是‘专注’，即深入产业中去了解行业。”李晨说。

对于教育这一场景，“会选”瞄准的是K12（6-18岁）这个群体。具体来看，18岁以内儿童、青少年有着教育培训的需求，借款人主要是这些孩子的父母，会选就主要针对这些人群拓展业务。李晨进一步介绍，这个阶段的年轻家长大多生于1985年之后，相比1985年前的家长，消费理念完全不一样，倾向于提前消费、信用消费，对子女的教育观念越发提前，且愿意在子女教育上有更多经济投入。

基于这部分家长消费理念的转变，李晨看到了其中的消费分期需求。“一般来说，孩子学费都得在15000元到20000元左右，会选消费分期的推出，有利于家长合理优化家庭财务规划，提升生活品质。当然对于其中一部分家长来说，一次性交付这个金额也存在一定压力，对应的的分期诉求则更加强烈。”据李晨透露，目前与“会选”达成合作的教育机构，仅在北京的门店就已超过上千家。

更重风控管理 雪中送炭胜过锦上添花

事实上，在消费金融领域若想成功突围，除了切入合适的场景，技术、风控也同样不可或缺。

“我觉得最好的风控不应该从风险出发，而应从商业市场的发展和本质，以及从行业共赢的方式去出发。也就是说，风控还是要去支持最终的业务目标。”李晨告诉凤凰网WEMONEY，风控首先应先理清楚整个行业或产业的一些基本逻辑，风险的管理实际比风险的控制更重要。

李晨坦言，“因为我们做的是零售业务，零售业务不可能无风险。中国的家长太多了，还有上百万个教育机构，你要是说不发生风险，我觉得不可能。关键是怎样把风险控制在一个我们可以接受的合理的范围内，同时能够让业务得到迅速的发展。”

凤凰网WEMONEY了解到，以教育场景为例，“会选”会通过前期一系列调研，了解整个市场情况。如在选择与租房机构合作时，“会选”会对这些机构进行准入的评估，具体包括存房量、经营指标、经营年限、退租率、入租率等参考指标；而在教育市场方面，“会选”则会进行一些基本的门槛设置，包括机构经营时间、产品、服务等等。

不过，对于一些前期投入成本高，经营年限较短的机构，“会选”也不会简单粗暴地将对方“拒之门外”。在李晨看来，比起“锦上添花”，“会选”更希望能做到“雪中送炭”，给真正需要资金支持的机构提供服务，这也更符合脱虚向实，支持实体经济发展的作用。

推保险、流量服务 下一盘大“棋”

颇具看点的是，与行业其他布局消费金融的公司不一样，李晨告诉凤凰网WEMONEY，“会选”要下的是一盘比消费分期更大的“棋”，即除了消费分期，“会选”还推出了保险、智能机具、流量服务等。

一般来看，教育机构传统的获客方式及销售流程主要为：先以网络推广、地推等手段“物色”用户，再通过电话销售筛选客户，最后通过试听吸引客户下单。

针对上述传统获客方式，“会选”对教育机构推出了一系列流量服务，如帮助机构进行线上流量的整合和推广，包括为其在京东教育、网易等平台上进行推广，可提供基于内容、品牌、运营等全方位的流量服务，帮助机构高效招生。

在保险业务方面，“会选”主要针对B端机构，联合保险公司推出了公责险、安心机构险、雇主险等多项保险产品。其中，公责险主要保障机构人身、财产安全，规避经营风险等。安心机构险则可为家长减轻选择机构时的顾虑。此外，由于教育机构人员流动性大，会选还推出了雇主险，雇主险以月为单位缴纳，同时比工伤保障范围更广泛，理赔快速及时。针对C端用户，会选推出了旅行意外险和学生平安险，全方位保障孩子的人身安全。

此外，除了保险、流量服务外，李晨透露，“我们目前一个新的尝试就是在研发自己的智能机器人，第一代产品就是智能机具，一方面，它可以成为教育机构的宣传推广媒介。同时，它可以跟教育机构进行长期的绑定和结合，如学员来缴费、签到，在机具上就可以直接申请、操作。借助人脸识别等AI技术，优化客户体验，提升品牌满意度，从而帮助机构提升效率。”

“原来我们更多的精力放在消费分期这一个点上，但从去年开始，我们逐渐从消费分期转型成这种行业金融综合服务提供商，聚焦教育、租房两个场景，我们希望能从金融的维度去提供更多的配套服务。”李晨说。

正如“会选”这一品牌含义，“会”谐音“惠”字。李晨希望，“会选”能通过互联网的方式，真正推动消费金融、普惠金融的进一步发展。（凤凰网WEMONEY 刘四红/文 张颖馨/编辑）