董明珠：1994年，如果不是我回来，格力确实有灭顶之灾

自己努力是必须的

但是还要有很好的机遇

董明珠shot on HUAWEI Mate RS 丨保时捷设计

董明珠：一路斗争过来

本刊记者/闵杰

本文首发于总第861期《中国新闻周刊》

董明珠不爱化妆，却很喜欢穿长裙。

陈鲁豫到珠海采访她，一大早，两人手牵手漫步在珠海的情侣路。董明珠穿了一袭黄色印花长裙，围着驼色披肩，戴着灰色小圆帽。这一身轻松靓丽的装扮，让鲁豫也感到有点意外。

“你猜这条裙子多少钱？” 两人上车后，聊起了裙子。董明珠笑得像个少女，“才100多块钱，在希腊买的。”

她知道外界给自己戴了很多帽子：霸道总裁、商界铁娘子、网红企业家。但在她内心，依然有温婉可寻。一袭柔系长裙，往往会让第一次见到她的人，立刻颠覆了脑海中“那个董明珠”的印象，百炼钢化成了绕指柔。

长裙让董明珠看上去比实际年龄年轻了很多。

已经64岁的董明珠，会不会继续执掌格力电器？这是外界一直关注的问题。今年5月，董明珠主动回应：“最近网上闹得很厉害，董明珠到底退不退休？虽然我已经60多岁，但我认为自己还很年轻，我的心还是像25岁一样。”

从1990年进入格力，董明珠已经在格力工作近30年。她见证了在市场经济大潮中，中国制造企业的沉浮，也亲身经历了格力作为一个民企从小到大的拼搏过程。用她自己的话来说，未来，仍然要博弈，仍然要较量。

野蛮生长时代，变革是王道

1990年，市场经济在中国乍暖还寒，董明珠离开老家南京，独自来到了改革开放的前沿珠海特区。那一年，她36岁。

不过，当时的董明珠并没有太多雄心壮志。“来这里不是因为遍地有黄金，而是因为这里的环境。”董明珠告诉《中国新闻周刊》，她刚来珠海，就喜欢上了这里天然的美，能带给她内心的宁静。“如果想着挣钱的话，去深圳应该是更好的选择。”

董明珠在一家名叫“海利”的空调企业找到了工作，做销售。这家企业就是日后格力电器的前身。

“那时候公司很小，才一百多人，说是手工作坊也不为过。”董明珠回忆，空调在那时还算新产业，但大部分厂家生产的空调，都没有技术含量，依靠买散件进行组装，“所有的零部件都依靠采购，包括外壳都是。”

依靠组装、贴牌销售，公司每年的销售额只有两三千万。

“那时候整个企业的命运就掌握在销售人员的手上。”董明珠说，对那么一个小厂，靠销售就能养活了。作为新人，董明珠跟着老业务员走南闯北。当时，销售在公司里属于高收入人群，董明珠刚工作时，销售提成2％，卖掉100万元，可以拿2万元提成。

但企业的生存压力，也都压在销售身上。格力在1994年遭遇了严重的库存积压。“产品卖不掉，积压了大量库存，公司从上到下都很着急。”董明珠说，当时企业三角债非常严重，公司欠着上游供应商的款项，下游代理商又欠着公司的款，而且还欠着银行的钱，企业主要依靠银行贷款在支撑，“在这种债务严重的情况下，企业就更加依靠销售人员。”

当时，中国市场经济仍处于探路阶段，各个领域的市场都处于野蛮生长状态。

“当时的销售，不需要讲多少技术含量，只要搞好关系，把空调卖掉就行。”董明珠回忆，当时中国大部分制造业，品质都不太好，格力也不例外。这一点，让销售人员的感受特别强烈。

“那时候产品返修率非常高，如果遇到批量问题就更糟糕，所以那时候做销售，我的感受就很强烈。”董明珠说，4年的一线销售经历，让她看到了公司存在的问题。

1994年，格力曾遭遇一场严重的危机，公司的销售人员突然“集体辞职”。 

“我们的销售员带着客户跳槽到竞争对手那里去了，这是一个很危险的阶段，格力随时可能倒下。”董明珠临危受命，出任公司经营部部长，这是她事业起飞的第一个契机，也是格力电器的转折点。

“我回来当部长的第一件事，除了整顿销售队伍以外，更重要的是对公司提出了质量要求，那个时候开始对品质控制有了新的认识。”董明珠回忆，“以前的零部件，不合格也能上线，包括技术系统也没有标准，连张图纸都没有，就是某一个人说了算，他的标准就是产品的标准，而他在选择供应商方面又可以做决策，他认为好就是好。”

作为经营部长，董明珠对营销体系实行了彻底的变革，将企业命运系在业务员身上的局面彻底打破。她还提出以销售促质量，以销售促企业发展，在她推动下，格力在1995年成立了筛选分厂，用来控制产品质量。1997年下半年，格力又成立了成本办，进行成本核算，解决物料过剩、生产线上的成本控制等各种问题。

董明珠丝毫不掩饰自己的坚守对格力的意义，“1994年，如果不是我回来，格力确实有灭顶之灾。”

广东珠海格力电器的员工上班进厂。

“当时的春兰、华宝、华凌，空调都不比我们差，为什么最后格力反而成功了？”董明珠说，最后事实证明，很多竞争对手先后衰落，但格力渡过了一次又一次危机，根本原因在于，企业发展开始走上自我规范的路子，强化品质控制和内部管理。 

“和谐是斗争出来的”

2001年，董明珠出任格力电器总经理。从此之后，她就像外科医生一样，从没停止对企业挑毛病、动手术。

“我当总经理后干了一件大事，就是队伍建设。其实当时公司已经出现了新的危机，这种危机就是公司内部权钱交易明显上升。”这种事情，对眼里容不得沙子的董明珠来说，是不可放任的。

排山倒海的内部整治袭来，发现的问题也触目惊心，一个小小的技术人员，能够自己在外部搞一个配套厂，号称是韩国进口，侵占企业数千万资金，竟然无人知晓。

2001年左右，由于管理团队出了问题，格力也出现罢工现象。“员工为什么罢工？就是对管理者不满意。你给我好处，我就给你高工资。你如果不孝敬我，再老实再用心干活，待遇也是最低。”董明珠说，因此，格力当年对团队进行了整顿，开始深化内部管理，完善各种制度。“我要求干部以身作则，这些语言放在当下，大家觉得好像不合时宜，但是恰恰因为推动了这些，才让格力电器得到很好的发展。”

2003年，格力营收实现了百亿突破。企业步入发展的快车道，但更大的问题和挑战接踵而至，销售体系中的一些代理商成了难以搞定的“刺头”。

“河南有个经销商，他在当地非常有名。我们当时有很多的规矩，他没有按照规矩办，还跑过来无理取闹，我们只能惩罚了他300多万元的返点。”董明珠说，经销商找到了董事长诉苦，好话说尽。董事长听到对方对格力如此忠诚，建议董明珠把返点给他。“那我坚决不干，坚决不执行。如果把返点给他，这对全国所有的经销商都是不公平的。”董明珠说。

对于销售体系，董明珠比任何人都要自信。“这么多年来营销体系我还没有失误过。”董明珠说，从始至终，她一直在对销售体系不断完善，不断建立一种新的模式来符合市场发展的需要。

“我对销售渠道的建设，很多措施是对抗性的，很多人都有压迫感。”董明珠说，这种“压迫”不是要你干什么，而是要在同一规则下，不能投机取巧，“所以那些想投机的就觉得很难受。” 

一路走来，董明珠似乎永远在不停战斗，永远有打不完的仗。

2004年，占据渠道优势的连锁大卖场国美单方面宣布降价。董明珠当时正在北京参加全国人民代表大会，得知后直接怒了，立即停止向国美供货。很快，国美北京总部向全国销售分支下令把格力清场、清库存。双方矛盾骤然升级，关系急剧恶化，但董明珠绝不服输，随即宣布退出国美，自建渠道。

董明珠说，在下定决心和大连锁决裂的时候，公司内部也非常担心，“我的最高领导就跟我说，断了以后，我们以后怎么办？”董明珠有自信，“其他品牌离不开大连锁，是因为对自己产品没有信心，希望通过大连锁把产品卖出去。我们有品质，有口碑，就不怕。别人喜欢格力，自然会来我的渠道买。”

董明珠回忆说，很幸运，她当时很多颇有争议的决定，最后都得到了时任董事长朱江洪的支持。对于个性并不讨人喜欢的董明珠来说，朱江洪是她的伯乐。

“虽然有时候我们在很多决策上有不同的意见，但基本上是以我的决策落地。”董明珠坦言，“这一点来讲，董事长很支持我，非常地信任我。”

2012年，她成功被推选为格力电器的董事长。从此，格力真正进入了董明珠时代。

这时，董明珠已经58岁，距离她进入格力，已经过去了22年。她感慨，一路都是在挑战中走过来的，“我一直在讲一句话，和谐是斗争出来的。你只有不断把那些绊脚的东西清理干净，才能更加有战斗力。”

“董明珠成功学”

就在董明珠接受《中国新闻周刊》采访的前一天，6月25日，格力电器在珠海总部刚刚开完年度股东大会。这次股东大会受到了空前关注，参加股东大会的股东有500多名，机构投资者108名，甚至还有100多名持有100股的股东来到了现场。

格力集团工作人员告诉《中国新闻周刊》，股东大会原本没有邀请媒体，但有10多家媒体记者以股东身份参加了大会，“他们都去买了格力的股票。”

在股东大会上，所有股东和记者最关心的，是一个不在议题范围之内的话题：董明珠会不会退休？

实际上，5月31日，董明珠已经迎来了其第二个任期的最后一天。这一天，格力电器第十届董事会、监事会的任期均届满。格力电器已经对外宣布，公司的董事会、监事会换届选举将延期。但换届选举的具体时间并未对外发布，董明珠的去和留，仍然是个未知数。

在这次股东大会上，董明珠并没有给出明确的答案。不过，她用一组业绩告诉外界，董明珠的存在对格力来说意味着什么。

在开场发言中，董明珠特意将格力电器的历史分为三个阶段：朱江洪时代、朱董合作时代、董明珠时代，她将各阶段的业绩数据列举出来，以求“用事实说话”。

董明珠说，格力电器1991年~1994年都没有真正的盈利，1995年是颠覆性的（营收超过25亿元，盈利1个多亿），“那一年是真正让格力电器盈利的一年，大部分的原因就是因为董明珠，因为是那一年我回来主管销售，做经营部的部长，还是一个副部长。”

“2001年我当了总经理，至2011年和朱江洪董事长一起，累计营收3493亿元，2012年~2017年这六年，累计营收是7209亿元；2001年~2011年，累计盈利是180多亿元，2012年~2017年累计盈利是800多亿。”

“2012年~2017这六年营收7000多亿，是过去的两倍，就是因为我一个人说了算。”她丝毫不掩饰自己对企业的价值。

“如果我退休，我给国家、给股民、给员工都交出了一个满意的答卷。”董明珠告诉《中国新闻周刊》，这一点让她自己无比自豪。

不过，董明珠的一些决策曾经引发了很多争议。2015年，董明珠突然对外宣布，格力要做手机。选择进入手机行业，无疑是一头扎进红海，很多人认为这是董明珠任性的决策。从市场反应看，格力一代和二代手机，几乎没有太多市场反响。

这个决策直到现在还备受争议和质疑，但董明珠并不承认格力手机失败，“很多人说，在市场上看不到、买不到格力手机，所以失败了。我完全没去做推广，怎么就认定我失败呢？”董明珠对《中国新闻周刊》表示，手机业务并没有影响格力电器的业绩，这是最重要的。“虽然做手机，但格力的净利润率依然达到15%，我做开发和技术研究并没有影响企业。”

她从不准备承认失败，也不轻言放弃。在做手机的决策上，她不止一次表示， “一定会坚定不移地继续做手机。”6月25日的股东大会上，她再次表态：“大家都不看好我做智能装备、手机还有芯片，只要我做董事长一天，这几件事我一定要干，因为要把命运掌握在自己手上。”

除了手机，董明珠更大的梦想是做芯片。股东大会上，董明珠用自己的幽默回应这件事，她说，“今年我想造芯片，股票就跌，为什么别人搞芯片股票就涨，格力搞芯片就跌，因为董明珠是要真干！”

“现在我们的空调有了自己的压缩机，自己的电机，自己的电控，一系列产品都掌控在自己手上，未来唯一的要解决的就是芯片。”董明珠的逻辑一如既往，她决定要做的事，从来与钱无关，与技术无关，而与信心有关，“我认为不是投入大小的问题，而是你信心的问题。我总觉得别人能做成，我们也应该能做成，没有理由做不成。”

2018年4月，格力发布了2017年年报，决定当年不分红。这个决定引发了一些投资者的不满，股价随之下跌。董明珠的这个决定，也让很多人替她担心，是否会得罪大量的中小股东，给连任董事长之路带来阻力。

因为这并不符合格力的惯例和投资者的期待。自1996年上市以来，格力电器共分红19次，累计分红417.92亿元，分红率40.96％。2016年，格力电器更是派发了高达108.28亿元的现金红包。

在股东大会上，面对此前沸沸扬扬的不分红事件，董明珠表示：“按惯例分红，我起码分到将近一个亿，但是我没分。我在想格力电器未来的竞争力在哪里。我何尝不想分，分完第二年格力竞争力下滑了，你们希望吗？”

“今天的不分红，为了明天更多的分红。如果大家一定要选择今天分红，而放弃以后未来更多的分红，我觉得是想把这个企业搞垮。”董明珠对《中国新闻周刊》表示，公司从战略格局需要不分红，理智的投资者应该能够接受。

董明珠已经做好了准备，继续披上战袍，为格力完成更大的梦想。股东大会上，董明珠披露了最新的产业规划图，分为空调、高端装备、生活品类和通信设备公司四块。尤其是通信设备板块、物联网设备、手机、芯片和大数据。董明珠透露，目前，格力的芯片采购额一年接近50亿元，明年格力空调争取都用上自主芯片。

珠海新任领导班子的支持，给了董明珠更大的信心。

今年2月，原深圳市委常委、秘书长郭永航出任珠海市委书记。2018年5月16日晚，格力在珠海举行的“格力2018再启航”梦想盛典。郭永航不仅出席了晚会，并且公开表示：“祝愿年轻的董明珠带领年轻的格力，把事业越做越大，越做越强。”

这个表态，被外界普遍解读为，董明珠获得了珠海新任领导班子的认可和支持，有望继续出任董事长。

“我见过他（郭永航）5次。”董明珠说，“我们真正感受到政府给我们的支持。”

董明珠为格力服务了28年，她笑言，“一路走来，可以说一路是斗过来的。”

“外面讲我是一个很强势的人，很多帽子戴在我头上。但我不是为自己牟利而做的决策，是为大众利益做的决策，我相信一定获得大多数人的支持。”相比外界的评价，董明珠更在意企业是否得到了发展和好处，“每一件事虽然会得罪一部分人，特别是一部分既得利益者的利益。但是为了大众的利益，这些人一定要得罪，不得罪没有格力电器的今天。”

对于自己的成功，她也总结了自己的“董明珠成功学”：努力是必须的，但是还要有很好的机遇，因为有改革开放这样一个机遇，才有了发挥的条件。但这个机遇是给那些真正有梦想的人，而不是给投机取巧的人。