【封面】两台iPhone引发的“血案”，返佣还违法？不返佣已成为道德洁癖

写在前面

返佣，还是不返佣，这个现象每天萦绕在保险圈，很多人说这是违规、违法，可现实中方返佣几乎无处不在，貌似简单可以一句话解释的问题，深思起来却发现问题一个接着一个涌现出来，为了深入探讨这个话题，分子组织了一场线下问答，邀请了两位嘉宾以提问和聊天的方式一起讨论这个话题。本文是对活动部分内容的整理和延伸。

特别感谢：群红老师、Dora老师

“返佣违法么？”

“不会吧，我看大部分人都在返啊？”

“大公司不也在返么？”

“别人家都有返现、折扣，你怎么没有啊！”

“司空见惯了，有什么可大惊小怪的！”

这真是个可悲的行业。

连翻护栏的人还内心打鼓，觉得有愧，而我们看待保险返佣却是理所应当了。

返佣到底违法么？先来看一个故事。

两台iphone引发的“血案”

这是一起真实的案件，而类似的情况每天都在我们身边发生，

案例：浙保监罚〔2018〕7号行政处罚决定书

经查，泰康人寿浙江绍兴中心支公司及徐才皓存在以下违法行为： 

2017年3月24日，沈某某参加XX人寿浙江绍兴中心支公司与某银行共同举办的产品说明会，并现场签单投保XXXXXXB款年金保险，年缴保费50万元，缴费年期5年，保单号2132XXXX。会后，XX人寿浙江绍兴中心支公司银保渠道客户经理李某（与公司签订劳动合同）向沈某某赠送其个人购买的iPhone7手机2台，价值10760元。事后,李某告知了XX人寿浙江绍兴中心支公司银保部经理（银保第一责任人）徐某某上述情况。 

徐某某，XX人寿浙江绍兴中心支公司银保部经理，负责银保业务，知晓上述违法行为，为直接负责的主管人员。 

上述事实，有现场检查事实确认书、沈某某电话录音、相关保险合同和投保资料、徐某某等人的调查笔录和劳动合同、XX人寿浙江分公司出具的关于徐某某任第一责任人的情况说明等证据证明，足以认定。 

综上，我局决定作出如下处罚： 

上述给予投保人保险合同约定以外的其他利益的行为，违反了《保险法》（2015年修正，下同）第一百一十六条第（四）项，依据《保险法》第一百六十一条，我局决定对XX人寿浙江绍兴中心支公司罚款人民币6万元。依据《保险法》第一百七十一条，我局决定对徐某某警告，并罚款人民币1万元。

《保险法》第一百一十六条 第四款 保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：四)给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益;

第一百六十一条 保险公司有本法第一百一十六条规定行为之一的，由保险监督管理机构责令改正，处五万元以上三十万元以下的罚款;情节严重的，限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。

第一百七十一条 保险公司、保险资产管理公司、保险专业代理机构、保险经纪人违反本法规定的，保险监督管理机构除分别依照本法第一百六十条至第一百七十条的规定对该单位给予处罚外，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处一万元以上十万元以下的罚款;情节严重的，撤销任职资格。

《保险法》非常明确：给予投保人保险合同约定以外的其他利益的行为是违法行为，而某些行为甚至涉及商业贿赂，触及刑法。

当我们把案例放到社群讨论，有些人奇怪还能这么处理；有些人觉得这是撞枪口上了；有些人觉得是不是涉嫌钓鱼执法。我们已经默许“正常”=“正确”。

去年车险的174号文，以及今年年初保监会对人保、平安、太平洋、太平几家公司的“顶格”处罚，核心问题之一也是给予投保人保险合同约定以外的其他利益。（详见：车险顶格处罚落地，这一刀，会让你记一辈子）

然而我们的忘性却一如既往，春节过后，车险的高佣金竞争快速反弹。

无论是车险、寿险、财险、甚至农险，返佣现象已“蔚然成风”，“严肃”的《保险法》成了擦屁股纸。对这种“正常”现象和几个处罚的“偶然”事件，我们原本想一笑了之，可越想越觉得不简单，既然返佣问题关系行业中的每一个从业者和用户，就不得不深挖一下。

尴尬的违法主体

我们再重新审视一下《保险法》第一百一十六条 第四款 

“保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益”

第一，什么叫“保险公司工作人员”，保险代理人（营销员）算不算保险公司工作人员，现在很多互联网平台和保险公司的扁平化代理公司把自然人也搞进来了，这些人算是保险公司工作人员么？

我们注意到前面浙江保监局处罚案例中有个关键描述：XX人寿浙江绍兴中心支公司银保渠道客户经理李某（与公司签订劳动合同）。

代理人、营销员绝大多数情况与保险公司未签订劳动合同，这个人群的定位一直模罗两可，现实中，保险公司要求代理人“效忠”公司，但从法律上，他们既不属于保险公司，也无法“独立”。

人生终极三问

关于代理人地位和劳动关系的提案、讨论、学术文章、论坛发言持续多年，结果呢？《保险法》是谁在主导？1000万保险从业者，800万营销员，这些人站哪队都不清楚，这不是太可笑了么?（你怎么还笑得出来）。

第二，什么叫“保险业务活动中”，后续的服务、关怀、节假日送礼算不算违法违规？有标准么？一个不严谨的描述导致太多联想和问题。

几乎为“零”的违法成本

度娘说：违法成本是指企业实体或个人，通过非法手段，以牟取暴利为目的，组织、从事损害他人利益活动所将要付出的承受法律制裁、接受行政处罚、进行经济赔偿等代价的总和。

除了违法主体问题，实际上对“返佣”行为的处罚也是极其有限的，特别是对代理人（营销员）而言。

不过，代理人如果想搞残保险公司还是很容易的《保险法》第一百七十一条：保险公司、保险资产管理公司、保险专业代理机构、保险经纪人违反本法规定的，保险监督管理机构除分别依照本法第一百六十条至第一百七十条的规定对该单位给予处罚外，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告，并处一万元以上十万元以下的罚款;情节严重的，撤销任职资格。

违规违法，处罚保险公司和直接责任人、主管，实施违法和违规的当事人呢？

再来看自2013年7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》。

《办法》第二十四条同样明确了禁止给予投保人保险合同约定以外的其他利益：

“保险公司、保险代理机构应当规范保险销售从业人员的销售行为，严禁保险销售从业人员在保险销售活动中有下列行为：（四）给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益”。

再来看处罚标准：

保险销售从业人员有前款规定行为之一的，由中国保监会责令改正，可以对相关保险公司采取向社会公开披露、对高级管理人员监管谈话等监管措施。

第二十六条 保险公司发现保险代理机构及其保险销售从业人员销售其保险产品存在违法违规行为的，应当立即予以纠正。

有则改之无则加勉，你好温柔

保险代理机构及其保险销售从业人员拒不改正的，保险公司应当立即终止与保险代理机构的委托代理关系，并向中国保监会派出机构报告。

代理机构责任大了

代理人呢？换一家继续干？

第三十四条：保险销售从业人员有本办法第二十四条规定行为之一的，由中国保监会依照法律、行政法规对该保险销售从业人员及相关保险公司、保险代理机构给予处罚；法律、行政法规未作规定的，对相关保险公司、保险代理机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款；对该保险销售从业人员给予警告，并处1万元以下的罚款。

收到，一万以下

如果还想让这个行业好，劳烦专家们下次修订《保险法》和有关办法的时候注意一下，该明确的明确，该严格的严格。

香港、美国也返佣么？

香港和美国的佣金比大陆高么，那边也返佣么？返佣是中国特色还是世界性问题？

经过几位老师与香港、美国保险从业人员的沟通确认，基本情况是这样的：

1、香港、美国法律都明确了禁止返佣，且均比中国严格；

2、香港有返佣问题，但面对香港本地用户销售时不普遍，面对内地用户时返佣较普遍；

3、美国的返佣情况极少；

4、香港，特别是美国保险产品的开放度高，差异化产品结构、定价和服务给予用户更多个性化选择，而国内产品的高度同质化也是造成返佣的重要因素之一。

香港、美国本地消费者普遍理解保险佣金为保险销售人员的正当收入，是销售人员提供专业咨询、服务和维持长期生存的所得。而且一旦收取返佣，有可能面临保单失效和进一步的刑事诉讼。

香港销售人员对内地消费者的返佣现象说明了两个问题。第一，内地保险行业和消费者法律意识淡薄，返佣是普遍现象，部分消费者有要求折扣和返现的习惯；第二，内地保单数量大，客单价高，高额的利润诱惑下超越了违法成本，使得越来越多的从业者“铤而走险”。

历经多年，现代美国人从小就在“以法为大”的环境下接受教育，违法成本极高，当然也极少有人索要佣金，销售员也极少返佣。不过，美国的保险代理人逐渐老化，年轻人更希望寻求在线体验好，个性化，高性价比的保险产品。

用户端的疑惑

除了法律和违法成本问题，中国保险消费者面临很大的困惑：

第一，市场上存在大量的返佣、返现、折扣情况，他们大部分并不清楚这是被禁止的，因为很多互联网巨头、车商、保险公司业务员都这样做，特别是像车险这样的产品，找到折扣并不难，他们并不觉得异常，而且出了问题也找不到自己身上，保单是保险公司出的，继续有效就好了。

第二，如果我是消费者就会问销售人员一个问题：如果没有返佣，你或者你的公司能为我创造什么差异化价值么？产品的高度同质化、严格的产品和价格管制、工业化的销售流程、高度依赖销售队伍和渠道的发展模式使得不同保险公司难以提供差异化的服务，真正有用户服务意识、服务能力的代理人、业务员也凤毛麟角。

如果你不能创造额外价值，我为什么不能选便宜的。

供给侧的恶性循环

除了用户端的影响，从供给端看，目前返佣泛滥的深层问题还有哪些？我们知道保险销售人员目前的留存度极低，800万代理人只是虚数。

2015年后代理人考试取消，全行业代理人暴增。2014年年末保险代理人的数量为325万，而到了2015年底数量已接近600万。很多保险公司不再重视销售人员的能力培养和职业规划，行业进入了一场抢人头的竞赛，代理人数量虽然还在增长，但背后是人均产能的不断下降，三年留存度不足3%，当年留存度不及10%。

在线答10道题就可以申请展业证，培训一天就上一线卖保险，有些人连保险两个字刚会写，《保险法》是什么更不知道，就被拉上了火线。拉人头的策略不是指望这些人卖保险，洗的就是他们自己和亲友圈。连枪都没有配发的士兵就是炮灰。

近年来，在不断加码的考核压力下，一些保险公司甚至有组织的要求代理人返佣，对当地市场环境造成极其恶劣的影响。这种对保险生态的破坏一旦成风，就很难恢复。

我们都清楚这种销售模式是否已经走到头了，在这种市场环境下，作为优秀的销售人员该如何保护自己，发展自己？

乱象之中，我们也看到一些保险公司、中介公司竖起了品质大旗，建立业务员职业生涯规划和保护机制，不断加固自身的壁垒，一部分高产能、高素质的销售人员开始分流到三观相近、安全感更强的平台，也有很多业外的高素质人才开始以各种方式进入保险业。

在混乱中我们看到希望，看到笃定。

面对乱象，很多人迷茫、焦虑、失望、悲观，关键在于你选择了什么，坚持利他，发现保险的价值，爱上你的职业，你就会发光。

未完待续......

下次，我们来说说：

如何做到不返佣还让用户帮你传名

还有：

互联网保险和飞单平台的故事