【封面】沦为鄙视链底层的保险，一群“佛性”青年，寻求什么才是保险的真善美

作为保险媒体人和创业者，做点什么有价值的事才对得起自己、家人和朋友，一直是心头所想。一年之计在于春，约十几好友，寻一个清净之地，求学问道，集思广益，反观内省，然后各自饱怀信心，迈着坚定的脚步再次出发。

在此对王老板、陈老板、洁莉、楼楼、老钱、包总、潘总、桂总、草帽、孙总等朋友的付出表示衷心感谢。

两天的佛性交流，我们悟出了什么？

何为“真”

何为“真”

“保险姓保”就是真么，年金保险就是“错”么？

合适

改革开放40年，中国的经济、社会发展今非昔比，地域、年龄、收入、家庭结构的差异，使得潜在的保险消费者呈现多层次、个性化的需求。

一个高净值家庭对保额几十万的重疾险、意外险毫无感觉；而养老险对一个举家远赴大城市打工的家庭是奢侈品。大部分年轻人和中低收入群体保障缺口巨大，中产人群在意外、医疗、疾病和死亡保障基础上开始寻求理财和养老金规划，并开始为家庭成员寻求体验更好的高端医疗服务，高净值人群已经开始关注高保额保障险、海外医疗服务、保单质押理财和财富传承。

而骨感的现实是中国的保险产品和服务体系单一并且僵化，销售导向偏离正轨，价值观扭曲，保险供给侧即无法实现普惠保障，保护消费者基本生活稳定，也无法满足人民日益增长的生活需要和更高品质的需求。

无论是“卖保险”的，还是做媒体的，我们最大的问题总是“自嗨”，没有站在用户的角度思考问题。我们总是看重自己的利益，甚至不惜损害消费者、公司、同行和社会的利益。

要写你信任的东西

但是，不能仅仅在乎你自己

你要在乎用户的需求

——咪蒙

不是保险姓保错了，也不是年金险、万能险错了，是保险业没有给予用户适合的保险。

我们总是在不合适的时间，向用户兜售不适合的保险：

——向60岁以上人群兜售养老保险，以演示利率冒充保证收益，以固收理财险冒充投连险；

——向工薪阶层新生儿家庭兜售少儿年金，而没有把不多的可支配资金用于家庭支柱的保障和幼儿的疾病保障；

——对工薪家庭和年轻人群销售高客单价的储蓄型低保障重疾险，而不是杠杆率更高的定期寿险、消费型重疾险和高额意外险；

——向一个刚出生的孩子推销给付型重疾险而非报销型医疗险；

——“年金”是真正的年金么，所谓的“家族信托”是真正的财富传承么。

这是一场对用户财富有计划的掠夺，“错误”将影响千万家庭的一辈子、两辈子、三辈子。

一些保险公司不断利用人性的弱点驱动业务员的欲望，不断掠夺客户剩余财富的同时也在掠夺业务员的财富，高收入下的高负债使得销售人员只有不断“想尽办法”（甚至不择手段）提升收入。

财险业陷入了恶性佣金战的红海，而寿险业则陷入了类似庞氏的不归路。

这个行业内部充斥着欺骗、狡诈，而“反噬”刚刚开始，恶贯满盈，朽木终将轰然倒下。

保障

保障是什么？

不是保额、保费、收益，而是保险条款、保险责任和服务能力。

现实中，用户无感与条款和服务，而保险人也选择“忽视”。

分子实验室的社群里总有资深保险业务员疾呼一定要注意看条款，而客户往往更关心收益而非保障，大批业务员更是连条款都没看过就带着“老师”们传授的几页PPT话术急匆匆的上阵了。

无论线上还是线下，在保险销售圈似乎形成了一种沉默的共识，把条款责任说的越清楚，销售的成功率越低，而带有引导性的宣传页和话术能够有效提高促成率。

条款为什么不能说清楚？因为很多业务员根本不懂条款，别说寿险、健康险，就是司空见惯的车险来一场条款测试，估计业内的及格率也不到20%。长期一贯的销售导向使得产品部门被严重忽视，保险公司高层鲜有产品意识，造成产品必须跟着销售和公司利润走，销售队伍的成本不断提升，市场竞争不断加剧，为了支撑一线销售，一些产品只能越改越差，花哨的返还设计越来越丰富，核心的保险责任和对承保人的约束却越来越窄。

不断增加的销售投入也在不断固化利益，这使得保险业的改革和外部互联网创新举步维艰，我们都清楚物极必反，但很多人已经不愿意清醒面对，或者早已麻木不仁。

服务是另一个被忽视的大问题。它包含两个方面，一是表层上保险公司的服务水平和用户体验；二是底层不易被察觉的公司可持续发展能力。

特别是寿险，长期产品更是考验保险公司的稳健经营和可持续发展能力。和扇贝逃跑事件一样，保险业的信息披露也存在滞后性，监管能力和跨业监管正在成长期，一些隐蔽的风险很可能还没有暴露出来。过去一年，“保险姓保”的保障型产品快速通过互联网传播，但试问这些网销平台或是传播产品的自媒体人，你是否认真评估过产品背后承保公司的经营风险和服务能力，要知道你销售的可能是一款十年、二十年，甚至关系用户终身和家庭幸福的产品。

业务员往往用一句“保险公司不会倒闭”轻描淡写的带过，要知道每一次巨大的损失都会增加全社会整体的成本支出，何况保险法既然是人定的，时局变了，法亦可变。

所以什么才是“真”的、“好”的保险：适合用户个性化需求量身定做的、稳健的承保公司、合理的保险责任、优质的服务、业务员的责任心和洞察力都必不可少。

何为“善”

何为“善”？

先有真，才有善。

回归

圈里很多朋友都说，离开体制创业是一次“自我救赎”之路，确实如此。

人谁无过，过而能改，善莫大焉。

——《左传·宣二年》

过而不改，是为过矣！

——《论语·卫灵公》

“善”首先是找回自我。发现自己的错误，并义无反顾的转身。

这次活动，很高兴结识了几位九五后媒体人，有感于他们追求真善美的价值观，有他们在，中国保险业怎会没有未来呢？我们这代保险人只要做好铺路石就妥了。

“伪善”始终充斥着市场，利益使然，挂羊头卖狗肉的大有人在，举着保险姓保的大旗，实质仍是新瓶装旧酒，多看看，花些时间，识别起来其实也不难。判断一家公司要看它是否真正关心爱护它的员工，一个对员工伪善的企业，对用户亦然；判断一个人要看他对朋友和陌生人如何，看他是分享还是索取，是帮助还是套路。

传播

佣金是原罪么？

我原以为是的，可现在有了新的看法。

互联网保险中一直有一种零佣金的保险，貌似零佣金的产品性价比极高，但实际上销量极低。

第一，这里容易让非专业人士产生误区：零佣金的产品价格一定低，事实上有些同类产品的价格不但比这些零佣金产品更低，而且还有一定佣金。

第二，佣金是驱动销售人员传播产品的重要手段，合理的佣金并非原罪。

第三，合理的佣金是保险销售人员赖以生存，保持长期从事保险行业并服务客户的必要条件。我们既不希望看到过高的佣金率，特别是只有高额首期佣金的产品，也不希望看到寿险、健康险行业出现像车险一样的“返佣”情况。

我们不希望的却是现实，所以我们希望越是好的产品，对用户有价值的产品，越要注意学习借鉴高效的传播方式，这是保险经营者们应该认真考虑的。

好产品是适合用户的产品，它和价格无关，和佣金也无关。

努力传播好产品，满足用户需求，打造过硬的服务，才是我们的责任。

如果你不去做对的事，就是在作恶。

何为“美”

何为“美”

利他最美

物力世界的“作用力与反作用力”在现实生活中同样存在，佛家的因果说的更透彻。

南怀瑾先生在向浙商讲财富观时说：“天下财物五家共有：一是王者所有，即皇粮国税，不可或缺；二是盗贼所有，贫富过于悬殊，必然要引发非理性分配，盗贼禁而不止，固有其一；三是去病所有，生命延续、生老病痛，终有一用；四是灾害所有，水灾火灾，天塌地陷，付之东流；五是恶子所有，败绩败家，不能一以贯之，终致散失。”  

“钱财不是固有和固定的，是无时无刻都在地下潜行的，今天归你，明天不知在何方。财富易手，都是常态，真正的智者，要按照转换趋势对事业进行散布，按照天下财富共有的规则要有意识地进行散财，按照智性是本、理性是道的要义对情绪进行控制和散发。”

好的企业是个人价值、公司价值、社会价值的统一，社会价值最大化，个人公司才能基业长青。

君子有成人之美

用心、理解、合作，君子有成人之美。

中国保险行业有太多的积弊，需要更多的人一起努力。

不要再让身边的家人、朋友和用户错过保险、买错保险。

最后用周其仁教授的一段话结束今天的文章：

谈创新（节选自周其仁教授《从佛山7个企业案例看中国制造业创新趋势》）

创新到底怎么发生的呢？ 有厉害想法的人凑到一起。要有一个氛围，非常重要，如果没有人跟他呼应，那个想法就会衰减。所以厉害的头脑不是孤立产生的，真正影响时代的那个想法是聚堆的。

这群人要有一个氛围，就是一种共同的心理倾向，这个中间有一个人物非常重要，就是能够跨界的桥梁式人物，能够跟工程师对话、跟科学家对话、跟政府对话、跟企业家对话。

分子希望成为那个“他”，希望能和有共同价值观和愿景的朋友一起做点事。

真正的春天从来不在人心之外。

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