【封面】平安创保网和人保V盟会成为新主流么？

写在前面

本文根据2018年2月28日分子实验室北京线下沙龙整理（主题：平安创保网和人保V盟会成为新主流么），感谢参加现场活动的分子铁粉们的热情支持，把文章和热情分享给朋友们，希望对大家的工作有所帮助。

今天我们分享的主题是平安创保网和人保V盟会成为新主流么？——扁平化的在线新型销售渠道是否会成为未来趋势。

在谈创保网和V盟之前，我们先来看第一部分：不同保险销售渠道的成本效率分析。

所有新型渠道的出现绝不是偶然，要么是新的消费场景出现，要么是效率更高的渠道替代效率更高的渠道。

保险行业主要有哪些销售渠道呢？

财险行业的主要销售渠道有：

业务员

个人代理人

电话销售

网销平台

专业中介机构

车商（汽车厂家和汽车经销商）

修理厂等兼业代理渠道

产寿联动、交叉销售

自营中介渠道

寿险行业的主要销售渠道有：

业务员

个人代理人

电话销售

网销平台

专业中介机构

同业：银行、邮政、证券、信托、基金、互金

产寿联动、交叉销售

自媒体

自营中介渠道

保险业这些年的发展，销售渠道也不断推陈出新，“你方唱罢我登场”，我把这些纷繁的渠道大体归为三类：

销售型渠道，如中介、电网销

场景化渠道，如车商

社交型渠道，如自媒体

不同类型的渠道各有优势，效率上也存在差异，但这种效率上的差异是一时的，或者说在当时的特定历史时期是存在差异的，从每类渠道的宿命看，成本曲线上升的宿命无法改变（后面还会解释）。

回顾了保险公司的销售渠道，我们要问自己一个问题：为什么会出现这些渠道？哪个渠道的效率最高，成本最低？或者说投产比更高。

场景化渠道的主要是由于新型消费和服务场景出现，这些消费和服务场景和保险高度关联，比如销售汽车的4S店，销售机票的三方平台，提供维修服务的修理厂，提供汽车金融和融资租赁服务的金融机构和三方平台等等。

场景化渠道天然具有效率优势，保险作为附属服务和消费转化率更高，但同时由于场景并不由保险公司控制，销售成本往往高于自建渠道，规模效益大于实际收益。业务员是保险公司早期的销售主力，随后相继出现了产寿联动、电销、网销、自营中介等新型渠道。这些新渠道的出现，并不单纯受外部技术和市场发展影响，他们的陆续兴起，要回归到我们讨论的“效率”问题。

以电销、网销出现为例。电网销正是在传统直销和代理渠道陷入发展瓶颈，成本高居不下时出现的内部渠道创新。早期，电销的成本较代理渠道要低得多，特别互联网兴起后，网销借助电销体系的积累，一度展现出更强劲的发展速度和效率。

但是，谁都逃脱不了成本曲线上升的宿命。保险行业面临的最大成本有三类。显性的最大成本是人力成本和销售费用，隐形的最大成本是体制或者说政策成本。

近两年，电销的人力成本已从早期的6%左右上升到10%以上，而电网销的销售费用甚至超过了很多线下代理渠道。和很多互联网行业面临的问题一样，线上的获客成本开始超越线下，但转化率和销售效率却不及线下。因此，电网销渠道走弱，线下代理渠道重新成为主流。

2017年以来，隐形的政策成本也在不断提升，但核心还是渠道的效率问题，哪个渠道的效率更高、成本更低，保险公司就会选择以谁为主。

回答之前提出的一个问题：成本曲线上升不可避免。

这里引用周其仁教授的一段话：

任何人要实现任何目标，无论是大目标还是小目标，总要付出一定的代价，目标大，代价就要大一点，目标小，我们哪怕要自食其力，在社会上站住脚也要付出代价。只要想实现目标就要付出代价，这个代价可能是薪资、雄心、精力，实现时你还要动用钱财、物质、人脉，这些东西加在一起经济学有一个简单的概念，就是成本。

成本的定义是什么呢?为实现某个目标不得不付的代价。只要有目标你就要跟代价打交道，每个人，每家公司，每个地区，整个国家都要跟代价打交道。这个交道有什么难打的呢?代价是变动的，代价成本是变动的。开始有想法时，实现它的成本可能是往下走，你想做一个事，集结一个队伍，订单开始增加，摊下来的成本就下降，这是成本曲线向下走的时期，这段时期是辉煌的，是开心的，是朝气向上的，对未来充满了希望，成本下降意味着收益在增加，当然这不一定是财务的收益，包括民生的，无形的，自我心理的满足。

任何曲线到一定时期一定会往上拐，你越成功越是拐点的开始，成功了就有人挖你的员工，你就要给员工涨工资，成功了就可能做错误的决定，因为你觉得上一次成功的经验可以继续用来做成功的事情，这个往往会带来错误的决策，成功后竞争对手就会增加，你要的要素别人也要。因此成本曲线总会往上走，这是不可抗拒的。

任何一种保险销售渠道都不可避免的面临成本上升、效率降低的趋势，开始是好的，越到后面越是“鸡肋”。新型渠道的出现总是成本更低、效率更高，但随着渠道发展和竞争加剧，保费收入和成本（赔款和费用）最终有一天会再次遇到“临界点”，所以保险公司不得不不断做出选择，也就是创新。

成本管理是三件事：

1、向下走时你要节约更多成本，至少比对手做得好；

2、当无可避免往上升时，你尽可能控制不让它升得太快；

3、更激动人心的是找到新的成本曲线。成功企业的历史，成功产业的历史，成功国家经济增长的历史，就是不断移动成本曲线。

——周其仁（亚布力论坛演讲）

回到保险公司的渠道发展上，无非也是两种方法：

第一，想办法让自己的成本比竞争对手更低，效率更高，在竞争中取得相对优势。比如平安车险电网销使用了大量的大数据和精准营销技术，不断优化用户数据标签和销售话术，使得该公司的电网销转化率明显高于竞争对手。

第二，创新渠道，用效率更高、成本更低的方式发展，也就是不断移动成本曲线。

听过“混沌大学”课程的朋友都会了解“连续性”和“非连续性”的概念。

如果我们只依赖一个渠道，效率到了渠道发展后期一定会出现衰减，虽然你对此类渠道经营颇有心得，同类渠道的竞争优势优于对手，但假设对手创新出效率更高的渠道替代，你就难办了。

因此，保险企业一方面要努力控制成本，提升当下主流渠道的相对效率，另一方面还要未雨绸缪，不断研究创新渠道。科技驱动无疑是提升存量能力的最佳途径，而渠道创新或渠道变革则是利益的重新分配，

讨论了半天效率、成本的问题，目的是要说明渠道发展的进化逻辑，高效替代低效是必然趋势，当然成本曲线上升也是必然。

下面我们来聊聊今天的主角：以平安创保网和人保V盟为代表的保险公司自营扁平化销售渠道。

时下，保险系（直接投资或战略合作）扁平化销售渠道有很多，典型的平台有以下几家：

保险公司直接投资和间接投资的中介公司很多（详情请阅读那些拥有保险公司纯正血脉的专业保险中介（附清单）），但是真正互联网化的不多。

我们来看看官方的介绍：

创保网——是中国平安旗下移动在线保险创富平台。借助移动互联网技术，创保网打破了传统展业的时间和空间限制，为您提供在线投保、客户管理、实时结算的全套线上展业流程，让您随时为客户服务，实现自身资源变现。

人保V盟——是人保财险推出的，面向家庭自用车分散型客户聚合平台，基于移动互联网时代的社交化全民营销模式。

什么是扁平化销售渠道，它的主要特征是什么？我们把此类渠道的主要功能总结如下：

说到这里，我不由想起了卫哲老师提出的互联网转型必备的“四个在线”，分享给大家。（来源：搜狐科技《阿里巴巴前CEO卫哲：零售店想月销售翻10倍，要从四个在线做起》）

员工在线，是四个在线的核心。只有员工对于客户的连接是紧密的，客户的举动与员工的业绩息息相关，因此员工更有动力服务客户。企业需要提供工具，帮助员工更好维护客户。

产品在线，是要帮助客户实现更省和更多的选择。

客户在线，客户是被两样东西粘住。首先是人拉人，需要你的员工把客户粘住，人对人变成社交。其次你要靠好的商品粘住客户。

管理在线，是服务和监督。服务就是赋能你的员工，让你的员工能力得到大幅度提高。最好的监督就是消费者，客户通过微信/APP实时反馈，这就是管理在线。

今天讨论的最终问题来了，扁平化的新型销售渠道会是未来趋势么？

我们把它拆分成两个子问题：

1、创保网和V盟是否实现了“四个在线”；

2、创保网和V盟的效率是否明显由于其他销售渠道。

从简单的表象上看，创保网和V盟的特征是保险公司专属中介渠道、出单工具和移动互联网保险平台。实践中，某些保险公司对在线扁平化销售渠道的理解也到此为止。

从更深层、更本质的价值看，创保网和V盟首先实现了在线化移动互联网销售，特别是创保网已经具备了卫老师说的“四个在线”的神韵。放眼成功的互联网巨头，滴滴、美团都是“四个在线”的典型案例。

我们当下无疑已经处在移动互联网时代，消费者和我们身边的各种业态、消费、服务场景都在加速在线化、移动化，保险行业也必须跟上时代步伐，从这点上讲，创保网和V盟是符合未来发展趋势的。

创保网和V盟的另一个实质属性是“扁平化”，所谓“扁平化”就是打破销售层级，利用互联网打破信息不对称，实现“去黄牛化”。

要注意的是，“去黄牛”不是“去中介”，扁平化销售渠道的核心还是中介，但它会把传统中介的多级结构大幅压缩。

卖保险有时候和倒卖水果蔬菜很像，从田间地头到大城市的消费者手里，蔬菜水果经手多个批发商，层层加价，导致成本和实际售价相去甚远。新型的模式是“中介”直接从原产地购入，并向消费者销售和配送，比如盒马鲜生和每日优鲜。

传统的保险中介渠道也是多层模式，严格上说，保险公司的业务机构和业务员也是一级，从保险公司出去的佣金往往很高，但实际到达乡镇一级代理人的佣金要少很多。

过去的物理连接时代，信息沟通不畅，交易成本高，造成这种现象不奇怪，今天移动互联网已覆盖10亿人，通过互联网可以击穿信息壁垒。

举例来说：

某省级分公司给大型中介佣金60%，经过省、市、县多个中介层层扒皮，乡镇业务员和代理人的佣金只有10%-15%，创保网和V盟扁平化的销售模式直接越过上面的层级，触达与用户接触更紧密的销售人员，而只需要将佣金提升到20%-30%就能大量获客，而且客户续保率也更高。

所以，相对当下成本已经趋紧饱和的电网销和传统中介渠道，以创保网、人保V盟为代表的在线扁平化销售渠道成本更低，效率更高，按照效率为先，优胜劣汰的基本逻辑，这类新型销售渠道很有可能成为下一阶段保险公司的主要业务渠道。

当然，扁平化销售渠道并不适用于所有地区和场景，保险公司要因地制宜，“照猫画虎”一定要先搞清楚三个问题：

1、推广地区是否存在较多的销售层级；

2、推广地区的业务来源是否主要依赖基层（或底层）销售人员；

3、推广地区是充分竞争的存量市场，还是发展潜力较大的增量市场（如三四线城市）。

扁平化互联网销售平台的合规发展问题同样重要，这对保险行业和监管都是新课题，今天我们不重点讨论，让子弹再飞一会

新兴渠道的出现并非意味着传统销售渠道退出历史舞台，效率和成本永远是相对的，电销、网销、中介渠道都有很大的改进空间，智能客服、数据化营销、机器人等人工智能技术同样有可能大幅降低人力成本，提升现有渠道的效率和人均产能，只要这些经过技术改造的渠道效率更高，就一定有竞争力。

不要忘了成本曲线终将上升的原则，扁平化销售渠道也不可能例外，低成本、高效率都是暂时的，需要我们不断想办法降低成本、提高效率、开拓创新。

通用电气原总裁斯隆先生说过：

要么成本领先，要么与众不同。

不要忘了，

保险的本质，是利他，是爱与服务。

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