【封面】人工智能真的会替代700万保险代理人么？保险销售队伍的“病根”到底在哪？

想象一下这个场景：客户A想要买份重疾险，于是他坐在了电脑前，熟练地打开某保险公司的网页，直接输入自己的年龄、性别、预算和保障要求等条件后，保险公司的系统就自动生成了为他量身定做的一款保险产品。

与此同时，伴随着悦耳的人声，网页内置的人工智能系统开始为客户A讲解这一份世界上独一无二、量身定做的保单，并与客户进行互动。

在讲述的同时，保险公司通过对接医疗机构、政府机构等数据库，在很短时间内就完成了对客户保单初步地核保，并将核保结果及时的反馈给客户。最后，随着讲解的结束，客户A查看了自己的核保结果，点了点确定，网上支付完成，投保结束。

——《未来世界：AI杀死了保险代理人》（香港友邦LK）

之前，国外多份AI（Artificial Intelligence人工智能）报告均悲观预言保险代理人被AI取代的可能性在90%以上。

面对互联网、保险公司直销、智能投顾平台、支付宝保险、微保等等这些新生事物，很多保险代理人是非常焦虑的，代理人难道要和中国保险发展的黄金周期失之交臂么？

分子的观点非常鲜明：

AI不会替代代理人，反而会促进保险代理人“解放”！

我并未要讨好保险公司和代理人，从社会经济和保险科技发展的趋势看，事实如此。要理解我们的观点，需要搞清几个概念和问题，下面我们分别说明。

AI是什么，为什么你会怕他

AI是互联网世界发展阶段中的必然产物，随着互联网基础设施建设和新世界移民进入尾声，数据成为互联网世界的生产资料，而AI就是开采这些“能源”并加以利用的“生产工具”。

所以，作为生产工具，AI的本质是提升生产环节中的“效率”！包括沟通、协作、自动化、风控、信用体系、精准营销、理赔服务等等数字化技术。

举例说明（举一些国内的案例，国外更是数不胜数）：

1、保险师

制作计划书是寿险代理人工作中使用最高频的场景，很多人都说保险师的“计划书”工具太简单，但就是这个简单的工具为广大保险代理人带来了效率的大幅提升。

2、金斗云、车车车险、壁虎车险、熊猫车险、优保联

车险SaaS平台的核心功能就是通过移动互联网实现精确快速车险报价，报价和比价（比佣金、比价格）是车险使用频度最高的场景，其它如财务对账、垫资、理赔智能服务都是锦上添花。简洁、稳定、精确的移动端报价平台同样大幅提升了中介的展业效率，降低了代理机构的运营成本。

3、凯泰铭、明觉、同盾、SAS、CCCIS

除了同盾、SAS，上述几家公司主要从事车险智能风控引擎开发，最近市场上寿险风控也快速发展起来，机遇互联网、大数据、征信、网络信息安全、物联网的立体化风控体系正在快速完善，短期看，智能风控不但降低了保险企业的运营成本，更重要的是提升了运营管理的自动化水平和运营效率，同时实现了用户的差异化服务，改善了用户体验。

4、爱因互动、保民公社小蜜

智能问答机器人是AI技术在各个知识密集型领域的重要方向，

5、蚂蚁车险分、A车险、车慧达

借助智能核保风控系统，保险公司、代理人都可以有效筛选优质用户，实现精准的投入产出，并形成赔付洼地，为企业和个人带来更大的盈利空间。

6、腾讯金融云、科大讯飞、BIOCLOO

声纹识别，自然语言识别、语义识别等技术的发展，顺应了时代和消费者发展的最新变化，承保风控、续保和理赔服务的自动化水平将大幅提升。

7、微信、记信、Tower，Worktile、Trello

移动互联网社交沟通工具和团队协作工具的发展，使得代理人大幅减少信息记录、整理、计划等耗时耗力的重复低效劳动，节约下来的无比宝贵的时间，可以使我们有更多的时间学习、思考、生活，以及与重要用户面对面沟通。

8、秒针、百度凤巢、敬之网络

基于大数据的智能营销、精准营销、传播推广在互联网行业起步较早，但在保险行业的应用则方兴未艾，一些已有大量数据基础和其他行业应用经验的团队开始涉足保险业，这将为保险行业和保险代理人进一步提升销售效率，精准锁定目标用户带来巨大的提升。

总之，我们看到几乎所有的AI技术都在使保险行业各个环节的效率变得更高，保险行业应用AI技术不是太多，而是太少。“聚沙成塔”，每个细微环节效率提升的“量变”必然带来行业效率的“质变”。

每一个保险代理人都不应该敌视AI，而要努力拥抱、学习、使用这些新技术，用高科技武器武装自己，解放自己。

700万代理人是多了还是少了

取消代理人考试后，中国保险营销员由2011年一季度的333万人发展到2017年一季度的697.45万人，2017年一季度比2016年一季度增长191万人，年增速达到40%。

——中国保险报《人工智能对保险代理人的影响》

我觉得中国保险行业是否需要700万保险代理人，不是数量问题，而是质量问题。700万看似很多，但保险代理人三年流失率居然超过90%（也有说95%），而有关资料最新显示“老业务员”的人均产能已经是新增人员的5.5倍。

在不断增长的保费数据面前，很多保险公司和中介机构仍然信奉“涸泽而渔”的大跃进发展方式，而随着保险“人口”红利逐渐透支，低产能、高脱落使高速增员逻辑难以为继。

更可怕的是，保险代理人正在呈现“劣币驱逐良币”的恶性循环。俗话说，病从口入，增员大门大开，各色人等涌进保险行业，恶性的误导、欺诈层出不穷。

关键在于，高度发达的移动互联网使得事件不再孤立存在，误导信息和带来的行业负面新闻大肆传播，“众口铄金”，正能量和正确的信息反而被虚假信息所淹没。

有意思的是，互联网对负面信息和八卦信息的传播速度和广度都远远大于一般的正面信息，保险行业的声誉正在借助互联网传播渠道“加速毁灭”。而作为监管部门，迟迟没有对行业信用体系建设展开动作，也未利用好国家已经建立的征信体系，违法违规入门易、成本低，问题持续发酵。

我们相信随着政府的重视和社会、技术的进步，这些问题会逐渐减少。中国保险代理人的“病根”在于没有形成一支真正堪称“职业”的保险代理人（经纪人）队伍。

一般所谓职业，至少从业者需要在行业深耕5-10年以上才能称为专家。所以，中国保险代理人队伍最需要的是提升留存率，提升人均产能。在很多保险机构还在盲目增员的情况下，我们看到一些保险公司和中介机构开始精简优化人员，打造企业文化，加强职业培训，先知先觉者必将受益。

马云说：“保险销售人员会被大数据取代。过去的规模化、标准化，都是工业时代的保险，不是技术时代的保险！”。

马云说错了一半：中国的保险销售是农耕时代的保险，不是工业时代的保险。卖萝卜白菜的，有三两亲友，放下挑子就能卖保险，放下保险随时又能去卖萝卜白菜的队伍，有何技术可言，有何标准可言，有何职业可言。

马云也说对了一半：中国保险销售将进入互联网数字化时代，但我认为“劳动者”（保险代理人）不会被取代，非职业的保险代理人一定会被时代“淘汰”，但依托AI等技术驱动的、知识型的新兴职业保险销售队伍将享受未来十年保险业发展的巨大红利。

AI会给保险代理人带来什么

技术进步带来的社会发展趋势是：社会分工越来越专业化，垂直领域的专业性越来越强。

AI会给保险代理行业带来什么机会？

一、专业人士将具备更专业的能力

保险科技将为代理人、经纪人带来一场“解放运动”，借助科技赋能，保险销售、服务都将变得更加智能、高效，更贴近消费者需求。

二、专业人士之间开始构建横向协作系统

用户更高的服务品质需求和时间的珍贵程度要求保险销售人员必须突破保险本职，比如提供医疗咨询、投资咨询、税务财务规划等能力。学霸也很难做到一人多能，何况想成为专家需要大量的学习时间和实践积累，唯有借助技术的力量，在不同专业人才之间形成跨界协作系统，才能有效满足消费者增长的服务需求。

三、诚信体系逐步建立

在利益面前，凭良心做事可能只有少数人才能“出污泥而不染”，但技术进步必然快速推进基于大数据征信体系的建立完善，保险从业人员也将接受社会信用体系的实时监控，所有的违法违规失信行为将被系统记录，影响其职业生涯和生活的方方面面。诚信、专业的职业保险销售人员将迎来春天。

过渡碎片化的互联网促使人性回归

移动互联网有好的一面，也有恶的一面，高度碎片化是我们的精力更不集中，信息过载和焦虑困扰着大量的普通人。人不是机器，需要休息、需要生活，“被撕碎的心智需要弥合”，家人、朋友需要相聚，人们需要面对面交流，当科技解放了你的一些时间和精力，也许你应该尝试去学习一些文学、艺术、美学、哲学，多花一些时间在家人、朋友、用户或花花草草上。

我们需要把自己重新拼接起来，重新找回生活的引力，帮助自己，同时也帮助别人，成为一个自己舒适也让别人舒服的人。

愿大家善用科技，赋能前行，正直诚信，精研专业，成己达人，无愧保险“职业”！

让我们坚持分享

帮助他人

就是帮助自己