谷林丽：纽约人寿集中精力发展美国多元文化市场

凤凰网财经6月6日讯(杨越欣) 6月6日下午,由中美保险促进会组织的中美寿险国际交流大会继续进行。美国纽约人寿副总经理谷林丽Lilly Kou分享了纽约人寿华人营销团队的经验。

据谷林丽介绍,2017年纽约人寿总资产为2870亿美元,旗下管理资产5380亿美元,目前公司收缩了在中国、韩国等亚洲国家的业务,集中精力发展美国多元文化(少数族裔)市场,尤其是华裔市场。纽约人寿的战略是“星火”,即从华人聚居区的一名营销人员,以此为中心建立营销团队。谷林丽本人1997年成为纽约人寿一名代理人,2003年在大纽约地区带领两位新代理人在长岛地区建立营销处。该营销处目前已经有240个华裔代理人,10名华裔培训经理,2017年营销处保单总额达到311亿美元,新保单保额为49亿美元。

纽约人寿的代理人晋升渠道有两条,为终身专业代表和管理层,代理人只能选择其一。其中,业务代表专注业务团队的开拓、发展和留存,专注于提高业务员产能,学习客户资源的开发和维护。

谷林丽也介绍了纽约人寿目前代理人的收入情况。2016年纽约人寿拥有12000名代理人、600经理人收入,其中排名前25名代理人平均年收入为280万美元,前500名代理人平均年收入为60万美元;分公司总经理中,前5名年收入达到290万美元,副总经理为78万美元。而分公司中工作不满3年的新代理人中,前100名(占比25%)的平均年佣金为7.7万美元,平均年总收入为13万亿美元。

此外,公司也协助代理人介入社区活动,提供免费培训等各项支持。除了帮助代理人参加行业内培训外,纽约人寿也提供公司内部培训,包括从从职业操守、专业执照、电话约访技术、咨询采集、识别客户需求、设计方案、手续服务到开发特定目标市场的一系列终生职业培训。

据谷林丽介绍,纽约人寿对代理人的培训包括PRP(performance review and planning) 、FOD(field observation and demonstration)、 GID (group instruction and drill) 等。其中核心培训为,新晋代理人每周与经理人进行一次面对面交流,回顾上星期业绩,分析识别代理人是否需要业务、心态等方面的支持和辅导。随代理人工作年限增加,面对面回顾频率会逐步降低。

纽约人寿以其华人营销团队规模和品质在美国寿险行业著称,谷林丽表示,公司也为代理人提供各类独特的中文培训,包括提供中文资料、开办中文讲座等,以帮助代理人更好地融入华裔社区。