杨小卉，“互联网时代”不再沉默的女当家

原标题:杨小卉，“互联网时代”不再沉默的女当家

本期嘉宾

杨小卉

杨小卉的出名缘于那次对马云的提问。

　　2005年的网商大会上，当杨小卉有机会提问马云时，她语出惊人：我想问一下你为何而狂？而马云的回答同样精彩：你很年轻，其实你才有狂的资本。那一时刻，杨小卉和马云一样成了全场关注的焦点。

　　这位被马云记住的女生就是杨小卉。

这个周末举行的首届中国网商节上，当年马云口中的“小丫头”，成为首位魅力女网商。

　　“10月，我就将要结婚了，这个荣誉就是给我的最好的结婚礼物，而且更巧的是，第二天就是我的生日，可以说是三喜临门了！”她激动地告诉记者。

　　她充满自信地说：“刚才在台下他们私下里说，这个奖项很适合我，能拿到这个殊荣我觉得很开心。今年20强里女网商的比例就增加了不少，现在的确有很多的女网商，其实在网络上，女性和男性也没什么差别，也可以支撑起半边天，并且现在的女性越来越时尚和独立，我们都可以做得很精彩。”

　　阿里巴巴首批用户

　　1999年于浙江树人大学国际贸易专业毕业后，杨小卉回到宁波老家，在姑姑办的家族服装企业工作。

　　也就是在那时候，她成为阿里巴巴的用户，并在网上做成了第一笔生意。那时候，阿里巴巴还是免费的。

　　崇拜马云的企业理念

　　杨小卉并不掩饰她对马云的崇拜，从1999年成为阿里巴巴的免费会员开始，到现在加入“中国供应商”服务，她几乎见证了阿里巴巴的每一个脚印。

　　“网商大会后，我曾经邀请过马云来参加我的婚礼，他说，有空一定来。”杨小卉像个小女孩般，激动地展示马云的签名，“这是去年，我第一次参加网商大会的门票！”

　　她说，自己崇拜的，是马云关于企业使命感的企业理念。但她对这样的理念的认识有自己的看法。

　　比如，她很注意马云在公司里自己率先佩戴挂牌这样的细节，认为企业文化就是从这里开始的。杨小卉的企业虽然小，工人200多位，业务人员不到10个，但佩戴挂牌是必须的事情。

　　学习四国外语

　　杨小卉知道，网络时代外语非常重要，为了适合网络商务的需要，她除了加强大学时所学的英语和日语外，还学习了法语和西班牙语。

　　有很多客户猜测杨小卉肯定在欧洲生活过，因为不仅她的语言好，她的生活习惯和工作方式也很欧式，而这种感觉无疑拉近了她和客户之间的关系，也是她能留住客户的重要法宝。

　　而今，杨小卉的贸易公司正朝着“Buying office(买家办事处)”的方向发展，她说：“我真实地希望我们的公司能够成为买家的办事处。我对我们的员工说，虽然我们的供应商位置没有变，但是我们的心理角色一定要变过来。我们是真诚地站在客户一边，替他们挑选产品，设计款式，把关质量，督促货期。我们要真实地做到，公司就是客户在中国的办事处。”

杨小卉：---------

阿里巴巴十大网商协会会长之一，第三届网商协会发起人，浙江海购董事长兼CEO，马蹄社宁波分舵总舵主，马云公开称赞的宁波最具影响力女商人，没有之一。

杨总背后的“部分男人”

    杨小卉专访

她在宁波闹市中豪华的商用楼里，租借了近300米的办公室，分有总经理室，文员办公区，样品间，洽谈室。

在杨小卉公司的墙上，张贴着许多产品海报，一张一张延续下去，象展览馆。我看了一些，海报中有法国的“三个苹果”（3POMMES），有比利时的“诺克熊”（NOUKIE’S），还有其他的。杨小卉介绍：“这些海报展示的是客户委托我们生产的产品。有些海报，特别是世界品牌产品，是客户自己制作的。有些海报，客户并没有制作，但我们会认真设计制作好。我们的用心是，在我们公司，不管客户的产品是否是世界品牌，我们都会认真对待，把它们当成自己的荣誉张贴在墙上，显示给大家看。”

杨小卉一边和我谈，一边用英文名字招呼她的文员，布置工作。我希望她讲讲员工英文名字这个细节。杨小卉说：“我们企业主要是做外单，客户会经常来工厂参观。我们要求员工尊重客户，尊重客户的文化，但这样的尊重需要平时的训练。我们公司的每一个业务员，我都要求他们有英文名字。”她随意指了两位：“这个是Cathy（凯西）,那个是Herry（亨利），我的名字叫Angela（安吉拉），是个基督教的名字，客户一听，就会说我的妈妈，我的妹妹也叫这个名字，一下子就拉近了关系。”

杨小卉还间隔着用简单英语和文员讲话。她告诉我，她和员工在平时简单会话也尽量用英语，免得客户来的时候改用英语会不习惯。她要求员工，在发电子邮件的时候，一定要用英语，锻炼英语使用的准确性。杨小卉笑起来：“一个不到10个人的销售公司，弄得象外资office一样，但我很在意。我相信客户也会很在意，会很注意这样的细节。他们会感觉这样的公司就象他自己的公司一样。客户如果产生这样的信任，生意单子就不会是一二单，它的结果会是长远的合作。”

我继续观察这个office的细节。在样品室里，挂着大大小小几百件婴儿服装，足以使客户相信公司的专业程度。杨小卉诡谲一笑：“如果客户是采购睡袍的，我们也会在一夜之间全换成睡袍。”在她的办公室，我看见靠墙一边排列着大大小小可爱的“诺克熊”玩具，墙上有员工们搂着抱着这些玩具的照片，显示了员工对客户产品的喜爱。在休闲区域，墙上贴满了杨小卉和员工们出去旅游和平时休息时候的照片，下面用中英文写了说明，都是一些年轻人的玩笑，调侃类的字眼，仿佛从一个侧面向客户说明这是一个平均年龄只有25岁的年轻集体。

杨小卉在解释她将贸易公司定位成“Buying office（买家办事处）”时的想法。她说：“我真实地希望我们的公司能够成为买家的办事处。我对我们的员工说，虽然我们的供应商位置没有变，但是我们的心理角色一定要变过来。我们是真诚地站在客户一边，替他们挑选产品，设计款式，把关质量，督促货期。我们要真实地做到，我们的公司，就是客户在中国的办事处。”

生意是这样谈成的

杨小卉说，“通常，客人会在晚上到达宁波机场。作为主人，我会去机场接客人。在机场到宾馆的路上，我们不会谈生意。谈什么？谈天气。但是谈天气也是很有学问的哦。欧洲各国的天气和宁波有什么差别？为什么欧洲这个时候会有这样的气候？宁波的气候有什么特点？这一切，我在事先就有了解，为的就是能够和客户在对话方面有个好的开头。当然，话题不能就是天气，假如是法国的客人，就要谈谈巴黎的香榭里街，谈谈两岸咖啡，谈谈圣经，圣经的旧约新约我都看过，我们这样聊，会使客人一下飞机就有他乡遇知己的感觉。”

“第二天客户到公司来拜访，office是要有所准备的。墙上要有一些客户产品的海报，样品间陈列的样品要给客户很专业的感觉，要准备一些客户喜欢的产品的新款设计。在谈判桌上，会摆上一些欧洲客人喜欢的甜点，饮料中要注意有啤酒。就是说，要尽量增添家的感觉。在谈判中间，客人会插进一些温馨的私人问题，你要学会对应的理解。”

“中午这顿饭，一定是主随客便的”。杨小卉说，“在宴请方面，我们从来不摆阔，最多是宁波的特色餐饮而已。如果客人提出要请客买单，我们也不会有中国式的抢着买单的现象。谈判正浓的时候，我们甚至会征询客户意见，去买几份肯德基当工作午餐。”

“但是，在整个谈判过程中，我们要向客人表现的，是我们能够完成订单的能力。我们不仅要熟悉服装的原料，辅料，颜色，款式的差别，而且要熟悉客人所在国家的风俗习惯，各种品牌的比较等等。我们要说明，我们的报价为什么比别人高的原因，这种稍高的价格会对客人带来什么方便和服务。对客人所有的问题，我们一定会对答如流，证明自己的工厂是最棒的。”

杨小卉是个有个性的女孩，她要求自己尊重客人，也要求客人同样尊重自己。有一次，客人要求她赶到广州谈判，她如约到达。但是客人在规定时间在和别人谈判。杨小卉等了很久，最后直截了当对客人讲：“你可以直接告诉我单子是行，还是不行，不用绕弯子。我饿了，我要去吃饭了。”结果，客人忙着道歉，单子反而成了。

在谈判结束时，杨小卉一定会送给客户一些中国式的小礼品。不管生意成功与否，她都会随客户的兴致，去游览宁波的风景。在晚上，如果客人有兴致，她会陪着逛街，买东西，喝咖啡。她相信，在客人面前保持一个完美的形象，客人会在今后的生意机会中拿你和别人比较。

杨小卉说，许多客户在评价她时，常常有惊人的相同处：第一句是讨人喜欢，第二句是很有能力。有些客户在告别时，常常会和她拥抱。开始她不习惯，但随即就理解成为是一种西方的礼貌了而欣然接受了。

杨小卉和客户的关系，走在了生意的前面。在她生日的时候，会收到许多客户的礼物。客户们只要是第二次来访，都会带给这个小丫头喜欢的欧洲甜点和糖果。杨小卉的MSN一直开着，几乎每天都会和她的客户有礼貌地问候。有一次，工厂给西班牙客户的单子做坏了，客户派人重新检验，要求杨小卉赔偿检验产品的工费3500欧元。但是和杨小卉谈判的代表不同意，理由是杨小姐她们已经很不容易了。

网下下工夫

对于网络贸易这种新兴的、时尚的方式，杨小卉接受得很快。早在1999年杨小卉就成为了网上的网商，几年下来，她的生意越来越好，公司规模也越来越大，而她也在历练中总结出了一套自己的“网商文化”。她认为，网络是一个获得商机的快捷的渠道，但要想成功，还要在网下下工夫。她说，网商应该从INTERNET回归到INTERNATIONAL（国际化），要做国际贸易，先要快速把自己变成一个国际人。杨小卉曾经很自豪说过，她认识十个网商，几乎就有十个网商会和她做生意。许多外商是通过网上网上认识的，但留住他们，和他们做成生意，就要靠自己展示的网商文化。

    杨小卉知道，网络时代外语非常重要，为了适合网络商务的需要，她除了加强大学时所学的英语和日语外，还学习了法语和西班牙语。她跟法语老师学语言，同时也学习法国的许多习俗和文化。在学习这些外国语言时，杨小卉尽量去看原版电影，使自己的口语更加接近西方习惯。有很多客户猜测杨小卉肯定在欧洲生活过，因为不仅她的语言好，她的生活习惯和工作方式也很欧式，而这种感觉无疑拉近了她和客户之间的关系，也是她能留住客户的重要法宝。

    杨小卉所理解的国际化是多层次的，并不仅仅体现在语言上。她更看重的是对国外客户民族文化的尊重、按国际贸易的游戏规则办事，甚至细微的人际关系处理。她说，当一个客户来到宁波时，她不会一见面就谈生意，而是与外商聊聊他们国家的名胜历史，甚至最近几天的天气。当客户来到公司时，她会安排员工在过道上贴满外商曾经委托加工过的儿童服装的海报，样品间则陈列着喜欢的服装款式，在谈判桌上，她会细心地准备客户国家的啤酒，中午时间并不是到大饭店就餐，而是肯德基或者比萨。谈判结束，杨小卉俨然成为客户的朋友，她会邀客户逛逛宁波的名胜，品尝宁波的小吃。她还会陪着他们逛商店，喝咖啡，说笑话。她会记下外商的生日，或者结婚日期，甚至蜜月会去的地方，让外商常常会收到吃惊的小礼物。而这一切，杨小卉做的非常自然。

伟雅采访

2006年6月8日凌晨1：23，上海伟雅用贸易通采访了杨小卉。下面的内容基本是杨小卉的自述，上海伟雅只做了个别文字修改，并在关键地方加了注解。

杨小卉说：那我们现在就开始吧。我也实在太忙,最近公司新人太多，我只有自己苦一点。下个月我要去加拿大，这个月底又要去香港，都是去访问客户。

认识加拿大客户是从一个电话开始的。2月中旬，我接到一个电话,对方告诉我是从ALIBABA上找到我的,准备2月21日到中国,要来我们公司看看。于是我说好的呀,当时也没有怎么在意,因为有客人来总是好事情,说明我们的产品吸引他!

2月21日，他们来了两个人,一个是销售部经理,一个是老板。说实话，我第一次看到他们的时候并没有太多的感觉,因为那个老板看起来象……!销售经理是香港人,现在移民加拿大。

在我们的会议室里我们有一段很有趣的对话,其实也可以说世界很小!我向他们介绍了公司的发展和我们的主要产品。他们看到我们的样品间都是小孩的衣服,觉得我们不适合做他们的订单,因为他们做的都是成人装。

【伟雅按：我注意到一个有意义的现象：当一些小客户还在网络上忙着寻找价格低廉的专业供应商时，一些大客户却在网络上注意有国际贸易责任感和能力的供应商，哪怕这样的供应商并不能够直接生产他们需要的订单。杨小卉今年接待这样的客户特别多。】

然后我们谈到我们其实也能做成人装,因为欧洲配额的关系,我们只好停止做了。同时我向他们询问他们在宁波是否还有其他的供应商？他们告诉我有两个,而他说的那两个我都是认识的。我告诉他们那两家公司的情况,其中一家公司的老板曾经要挖我过去做。

那个加拿大老板听了以后哈哈大笑，我不知道他笑什么。接着他就拿出几个款式让我们报价，我们的报价很快也很熟练，并且我们的价格和他的目标价格很接近,甚至更低一点。

【伟雅按：报价相当于一种资格考试。大客户在报价的过程中更注意观察的是你的各种能力：采购能力，生产能力，管理能力，物流能力等等。他们用一种综合能力来评估对方的接单水平。】

报价以后，加拿大老板问我为何不去那个想要聘我的公司? 我说,年轻人么,想自己做点事情,可以做就做了，等到失败的时候,我还可以选择,因为我年轻。加拿大老板笑起来，他说这一点和他很象。我想，或许这就是他当时他为什么笑的原因吧？

【伟雅按：这就是体现在杨小卉身上的网商文化之一斑。我曾经引用过龙应太的对文化的阐述：文化不是一种明确的概念，它反映在不经意的一举手一投足上和一般人的区别。比如，为什么不去应聘很高收入的工作而要自己创业这样的问题。这个问题回答得好，很容易英雄相惜。】

随后他说要看看我的办公室,当他看到我的照片的时候,他说,你很时尚,也很有趣!于是他说,我决定和你们合作。但是在合作之前,我有些问题。他接下来问的问题,我想是任何人都不能想到的,你可以猜猜看?他问我和柳斌（杨小卉的合伙人）是不是宁波人？家住在那里？家里还有谁?父母是做什么的?哪个学校毕业的？多大年纪了?结婚了没有? 哈哈！当时我们两个就发呆了。天哪,哪有人这样问的？在国外这个是隐私,他应该知道的。他看我们发呆,就不好意思地解释起来,说他这样做的意图是想进一步了解我们,因为当他决定和我们合作,他要了解对方更多!

【伟雅按：杨小卉的办公室，是体现网商文化的经典所在。比如，墙上依次张贴着客户成品的喷绘海报，不分公司大小顺序张贴，以视对客户的尊重；比如，墙上张贴着跟单流程图，标志着每一个业务员的责任；比如，每个业务员都佩戴胸卡，有英文名字，用英语简单会话；比如，员工的业余生活如会餐，如郊游，都将图片张贴在墙上，上面不拘一格有各种玩笑的嘻笑调侃；……。在这样的办公室，除了样品，你可以分明感觉到企业的活力。】

加拿大老板的理由让我们觉得很不符合逻辑!于是我们就一一回答了他。同样我也回问了他这些问题，他居然也很老实的回答,还将他家里的照片给我看! 我差点晕了。他应该有45了吧。他有两个孩子,一个16,另外一个20。一个男孩,一个女孩!我们中午随便吃了一点,他是个很奇怪的人,吃的东西也奇怪!

在这之后,他告诉我,下午他要去另外一个供应商的地方,明天上午再去我们工厂看看!做这样一些比较以后就可以决定我们是否适合做他们的定单了。

【伟雅按：许多网商在社区发贴询问：为什么国外客户对网上的报价也满意了，也来考察过工厂了，我们接待的也很隆重，结果却不见订单落实呢？现在可以明白了吧，客户是同时在比较多家企业，并且比较多种能力。也许就是在这样的综合比较中，有的企业被PK了。】

就这样,在加拿大客户离开宁波后的第2天,我就收到了他的邮件。邮件里说：他很高兴和我们见面,对我们的工厂也很满意,感谢我们的热情招待!他很希望与我们合作，因为他感觉我们这些年轻人更加明白客户要做什么,需要什么,懂得如何为客户去做。因此他决定先让我们做样衣，希望在看到我们的第一次样衣后,可以和我们有更多的合作!

【伟雅按：这就是我们所说的网商文化的魅力。网商文化是一种跨越国界被世界认可的文化。】

他的第一个定单应该是3月15日下午给我的,共22800件上衣。那天是上午的8:15,我正在赶去宁波南苑饭店参加LAIBABA的宁波站以商会友的活动,当天我是嘉宾。当时是加拿大时间晚上8:30。而后，他们的定单就源源不断，到目前为止,我已经接了他们70几个定单，并且已经有定单顺利出货。对我们的服务和质量,他们都表示很满意。说一个小插曲，让他们感到佩服的是,我一个人和他们公司8个业务员能够同时联系做定单!哈哈!!!!!

他们都很关心我,晚上的时候,也就是他们白天的时候,在电话中,他们都要我早点睡觉,保重身体!!

【伟雅按：很巧的是，这个时候加拿大那边来了长途电话，我们的采访中断。我看了时间，已经午夜2点多了。就是说，加拿大经常在这个时候来电话，而大洋彼岸的杨小卉必须适应客户。这个电话刚完，她又接了一个欧洲的电话。】

加拿大客户的订单只有4个是在我们自己工厂生产的，其他的都在别的工厂生产。客户说，没有关系,因为他们相信我和我的公司!

【伟雅按：这些单子不是杨小卉的工厂不能生产，而是杨小卉的工厂不是最适合的生产企业。这里我要解释一下杨小卉提出的Buying office 的概念。杨小卉在解释她将贸易公司定位成“Buying office（买家办事处）”时的想法时说：“我真实地希望我们的公司能够成为买家的办事处。我对我们的员工说，虽然我们的供应商位置没有变，但是我们的心理角色一定要变过来。我们是真诚地站在客户一边，替他们挑选产品，设计款式，把关质量，督促货期。我们要真实地做到，我们的公司，就是客户在中国的办事处。”杨小卉经常把单落在扬州、南通这些地方，因为那里是某类产品的生产基地。在挑选企业的时候，她的首要条件不是价格，而是对方是否懂得国际贸易规则。】

加拿大老板在两个月后又来中国，时间是4月中旬。他们要求我安排他们的酒店还有去机场接他,他总共在宁波呆了3天,有2天和我们一起。当时我们就深入地谈到了合作的问题。他不希望在中国跑来跑去,太累,他希望可以到一个供应商的地方就可以不走了,由这个供应商解决所有的问题!同时他说他认为我们可以! 如果我们有这个能力来做,他愿意付佣金给我们公司,由我们公司来安排所有的定单的生产和出货。他正式邀请我去加拿大,这也是我这次去的主要原因。他允诺第一年给我做500万美金的定单量,关于佣金方面我们再细谈!

【伟雅按：半年以前，当杨小卉的Buying office 还是一个梦想的时候，她多次跟我描述梦想的可能性。有一次，西班牙的客户赠送她一个生日礼物，是一个西班牙皇室指定的品牌绒毛玩具，是客户在韩国生产的。杨小卉仿制了一个，客户看见以后特别满意，开始将部分订单从韩国转移过来。去年12月，杨小卉到欧洲拜访客户，了解到许多客户是开儿童用品连锁店的，他们希望有统一的供应商来满足他们不同产品的订单，杨小卉已经感觉到这个市场的足够容量，而自己要做的是尽快适应客户的需求。她没有想到，她成为这个市场需求的首批通过考试的人。网商文化帮助她搭上梦想快车。】

加拿大客户的产品主要是成人服装,包括梭织和针织,他们有自己的品牌和代理的品牌,共有七个。我没有想到自己的梦想会这么快就有眉目。从2月到5月初,我们公司几乎每个星期有客人来,有些客人来一天,有些客人来几天,甚至有客人来我们公司15天,这次一个客人更离谱,要住一个月!要把所有的定单都给我们，甚至提出要把生产基地从广东全部转移到宁波。

为了迎接新的挑战，我和柳斌不得不重新确定和规划我们的战略。外贸公司这一头，目前已经有接近20人了（原来9人）。过一些日子,我们将分成4个业务组，来服务不同的客人。在3个月的时间里,我们将公司的框架进行了重新组合,目的是为了更好的适应做Buying office的需要。还记得去年12月我去欧洲接了200万美金的定单吧,所有的定单将在6月30日前全部出掉，而且新的定单下了270个款式，也要在月底将所有的销售样衣全部出掉。这就是为什么我最近这段时间特别忙的原因。

还有一个澳大利亚的客户的故事，你也会感兴趣。去年从欧洲回来的第二天,他也到中国,来看我的公司。他做的产品是家纺类的，我们已经安排打样。其实很多事情不是不可能,我们在ALIBABA上获得的,也是当时所没有想到的!澳大利亚的客人他知道我们不做这个（家纺产品）,但是他还是要我们帮他们找供应商。现在我帮他找了4个供应商，已经安排在打样。我们的合作很好,就是他老是打我的电话,谈一大堆的事情。他从第一次看到我到现在就很喜欢我,对我的能力很肯定!是我们的服务感动了他。我替他找的供应商在南通，那里是家纺产品的生产基地。我邀请他去考察，他不想去,说我们去就可以了。……

【伟雅按：这时候，我看了时间，已经3：00多了。我主动打住。我知道网络的对面是一张疲惫的脸。半年以前我去宁波采访她，她告诉我，她的8小时以外一定是放松的，美容，按摩，游泳，瑜珈，她都会去。即便夜半上网，也是兴致所至，说几句开心的事，扫兴的事，和老外想必也一样。累了，突然一句“我要困困了”，就下线走人。那天采访，她和我说得最多的是前天晚上她和弟弟一起去看的电影《哈立波特》。她能够说出作者罗琳的收入，也能够说出英国的孩子对《哈立波特》的疯狂崇拜。她自己，收藏了所有的珍藏本，会经常翻看。第七册《哈立波特》出版时，为了先睹为快，她会迷恋上电子本。我说，我们公司为发行《哈立波特》的出版社做了一个小飞人的手机链促销品，她象一个可爱的小女孩一样，一定要我送她一个。杨小卉，你还是半年以前的你吗？多保重，我打出“88”的字样】

杨小卉与姐妹般地管理层们

她以温暖示人

2010年4月24日，第五届电子商务应用发展大会在深圳召开，本次会议以转型与升级为主题。会议邀请了深圳市相关政府领导、各优秀电子商务企业代表(包括阿里巴巴、网盛生意宝、中国制造网、环球市场、我的钢铁、敦煌网等)、专家学者及众多优秀中小企业高管，共同分析和探讨中国中小企业电子商务应用新发展趋势。中国电子商务研究中心现场图文报道，以下是宁波网商俱乐部发起人杨小卉。

人物简介

杨小卉简介：

　　网商联盟合作中心副主任、宁波网商俱乐部发起人、宁波海曙卓骏百福服饰有限公司的总经理。2006年，杨小卉凭借首创"买家办事处"跻身中国十大网商行列，成为宁波唯一入选者和首届魅力女网商;2009年，带领李春根、乐军、胡积献、孙汉路等知名网商发起建立“宁波网商俱乐部”，囊括了3000多名宁波网商，便并建立了宁波首家七星级商务会议中心。((张秀英 亿邦动力网))