白花油：分销模式转变，引发净利同比下滑72.2%

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说起白花油（00239—HK）相信是绝大多数人的童年回忆。从小，家里的药箱总会有这样一瓶必备“万能”的精油，说它“万能”当然不是说它什么都可以，而是但凡有点小病小痛，只要一滴和兴白花油就能缓解。和兴白花油发展的历史可追溯到1927年，迄今已陪我们走过了91个春秋，早已成为家喻户晓的品牌。虽是居家必备良品，但白花油的业绩却是跌宕起伏。

据8月28日晚，白花油发布了2018年上半年业绩报，财报显示：营业实现收入4515万港元，较同期减少42.5%。净利润收入为1394.9万港元，较同期减少72.2%。基础经常性净利为80.8万元，较同期减少96.9%。每股基本盈利为4.48港仙，拟派发第二次中期股息每股1.75港仙。主营业务收入方面，医疗保健收入较同期减少45.4%至4060万港元；物业投资收入较同期增加438万港元，财务投资收入较同期增加1.2%。

分销权模式转变，引发业绩下滑主因

医疗保健模组营业收入，一直以来是白花油业绩收入的保障。从财报获悉，医疗保健模组的营收占集团总营收的90%，而医疗保健模组主要销售产品就是——和兴白花油，基本上，和兴白花油的销售情况，决定了集团业绩表现。而此时业绩的下滑主要原因，就是和兴白花油产品的销售问题上。香港一直以来是和兴白花油的主要销售地域，其销售额占集团总营收的30%。白花油出于重整香港的直接供应商-批发商关系，将香港市场的分销权分散给香港多个批发商。该分销权结构转变由集体批发商取代独家分销商，对和兴产品的未来条款及定价，以及该产品于市场的存货量构成不确定因素，导致批发商作出采购订单时更为审慎，于生效日期前后的过渡期内持观望态度。因此，和兴白花油产品于香港的销售收入受到影响而下跌，香港的销售贡献由4650万港元按年大幅下跌74%至1200万港元。

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其他地域方面，销售额总体业绩趋于稳定增长。据财报显示，澳门于2018年上半年的销售贡献增加95.5%，2018年的销售表现预期将与2017年持平。中国内地继续采取稳定销售及推广策略，但期内该市场批发及零售销售均有所放缓。东南亚地域2018年上半年的按年销售贡献较佳，主要是归因于恢复对印尼销售，而东南亚其他地区亦有稳定销售业绩。美国市场方面，白花油决定不与当地独家分销商重续其分销权，因此期内于该地区并无录得销售额。然而，集团已物色到并委聘一家新的分销商，对该地区的销售预期将于2018年第四季恢复。南韩于2017年表现不俗，惟期内该地区的销售则有所放缓。集团已设立新的零售点(包括免税店及网上商店)，务求进一步提升该地区的营业额。另外白花油亦已推行不同的推广活动，以增加当地消费者对品牌的认识。

医疗保健行业加速转型，分销模式只是开始

近几年，随着互联网对医疗保健行业的渗透和影响，对传统市场行销的医疗保健企业来说；是比较大的行业冲击。随着人们生活水准的提升及社会的发展，人们越来越依赖医疗保健行业，在资源有限的情况下，医疗保健企业需要提高运营效率并寻找定位服务和医护新方式。介于对市场需求的满足，医疗保健行业势必进行一场革新，来满足人们挑剔的胃口。而身处传统医疗保健行业的企业，也必将面对行业需要的转变而自变。这时，就不难看出，作为传统行销模式的白花油，面对行业的冲击，也选择了自变来顺应时代的变化。白花油的分销模式或许是企业转型升级的开始。从目前集团分销模式的结构转变看，短期内将无可避免地对和兴产品之销售及分销造成不明朗因素，因批发商需要时间采纳新条款与定价以及监察市场上的存货水准。然而，由于将有更多批发商直接参与和兴产品的分销，集团认为此转变长远而言将有助改善销售表现、提高盈利能力、让客户对和兴产品更加称心满意，并且达致健康的市场存货水准。

品牌价值突显，市场需求增加

白花油主销品牌产品“和兴白花油”，其经过91个春秋，已经拥有固定的客户群体及销售网络，加上和兴白花油的品牌品获得ISO及GMP认证，和兴白花油的市场销售价格也不高，市场口碑良好；和兴白花油早已拥有相当的不错的品牌价值。中国内地市场医疗保健市场前景巨大，中国作为世界上人口数量最多的国家，庞大的人口规模带来不可小觑的医疗保健市场需求。主要是伴随着我国人口基数的不断增加、人口老龄化问题加剧、城市化进程加快、人们对医疗保健的重视程度越来越高以及国家医疗卫生体制改革的不断深化，中国医药行业的销售收入和利润仍将保持较高的增长态势。作为定位为医疗保健企业的白花油，中国内地对医疗保健产品的日益增进，对其业绩长远的发展，势必是利好。

对于白花油这份2018年上半年的成绩单，业绩出现下滑，究其原因，还是其销售地域太过于集中，外加企业正在销售模式上做转型升级，必然导致“牵一发而动全身”的格局。在此，也希望作为老牌的“和兴白花油”能在转型的路上，越走越远。

文：沈少鸿

编：黎璐璐