蔡雪梅的下半场

1000天！

沉潜三年，蔡雪梅携巨大的能量回归了——这位房地产行业曾经呼风唤雨的明星职业经理人，华丽转身成为互联网时代的地产创业者。10月27日，她创办的ELAB第一次亮相就给地产业界带来了惊喜，和所有巨大创造力的新事物一样，这份惊喜中也伴随着争议。

ELAB到底是什么？  “传统围绕土地开发的地产时代已经走到头，随着00后步入成年，房地产需求越来越个性化，未来产品需要围绕着人来做。”蔡雪梅说，敬畏购房者个性化需求是房地产下半场制胜关键，ELAB是她打造的C2B新房预制开发平台，通过技术赋能，以需定产等柔性开发方式，以规模定制重构传统地产开发模式。

用最时髦的话来说，ELAB就是意图用互联网思维改造传统地产开发模式。钢筋水泥农民工的房地产行业，一向被认为是最传统、最不可能用互联网思维改造的产业，但蔡雪梅和ELAB正在挑战这种认知——争议和质疑也因此而来。

正如斯蒂芬·茨维格在《人类群星闪耀时》中所言，将无法实现之事付诸实践正是非凡毅力的真正标志。非凡的毅力恰恰是蔡雪梅在职业生涯中不断获得成功的原因，沉潜3年，她已经带着确定性的答案来面对这些争议——10月27日的ELAB创业三周年的发布会上，“ELAB”在重庆、无锡、深圳等大型房地产项目成功应用案例华丽亮相。这一天，蔡雪梅还收到了另一份大礼：新西兰最大的公寓开发商康莱德集团与ELAB签约定制位于奥克兰CBD核心的顶级公寓产品开发！

“我们为什么来到这里？是因为ELAB展示了全新的技术，他们在这个方面绝对处于世界的前沿，这个平台能够给项目增加额外的附加值，这就是为什么仅仅认识三个月就能打动我和和ELAB签订了战略合作伙伴关系。”康莱德地产集团主席Robert说。

因为相信，所以看见。下一个10年，房地产的下半场，蔡雪梅已经找到了一把钥匙。

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  打造房地产下半场的钥匙

2015年5月，蔡雪梅离开了让她收获无数荣誉的地产公司，她写下自己对前路的期盼：“可不可以，开启一段旅程，无关其他，只为热爱？”随后， 她创建ELAB，投入一个全新的领域。

“ELAB”是个洋气的英文名，定位为C2B的预制开发平台，打造柔性地产开发模式。这些听起来似乎有些飘在云端，但其实做的是极其务实的业务。

“柔性”并不是一个新词，它在制造业广泛存在，比如产品定制，与其相对的则是大规模量产的“刚性”生产模式。所谓的柔性，就是以消费者为导向的、以需定产的方式。但在地产行业，蔡雪梅要做的“柔性地产开发”却是一个不折不扣的新事物。

ELAB平台的是这样运行的：在消费者C端收集足够海量的个性化大数据，将大数据反馈给B端房地产公司，房地产公司根据大数据为购房者建他们需要的房子。在她的构想里，购房者为自己的房子画图纸，开发商只是按需建造，而ELAB则是架起购房者和开发商之间的桥梁。在此之前，商品房如同在流水线上一样生产出来，而ELAB则要改变这种方向。

“柔性开发可以改变以往的生活场景、生命体验。让购房者为自己的真实需求买单，而不是开发商凭借自己的想法造出来什么样的房子，购房者就被动去接受、去选择。”蔡雪梅说， “通过实践，我们看到了大量需求的蓝海没有被满足，大量的客户不是没有钱去消费好的产品，而是因为我们没有提供好的产品。”

中国过去的房地产开发，从地到人，在房子的整个生产过程中，消费者都没有知情权或参与权。但蔡雪梅要让购房者在开发商拿到地以后，就开始介入，从开发到设计、建筑，直至住进房子。

在蔡雪梅看来，中国的消费分层正在各个消费领域蔓延，未来围绕土地价值最大化的开发模式必然要转移到围绕人为主，从而使得产品的开发将会呈现出个性、多元和多变。到下半场一定要把定价权转移到消费者手中，让他们有更大的自主权、选择权、知情权。

同时还有一个非常重要的趋势在发生，ABC（A：AI,人工智能、B：Big Data,大数据、C：Cloud,云计算)为代表的产业趋势和技术革命进入到主场，他们将不再是边缘性的一些碎片状的技术支持，而将呈现系统性的结构性的助力。

今年以来，互联网巨头腾讯、百度、阿里等纷纷调整组织结构，最重要的调整是：消费互联网、社交类互联网全都并入到产业互联，技术开始下沉进入到产业。马化腾10月31日发表公开信，表示腾讯将扎根消费互联网，拥抱产业互联网。他的判断是，伴随数字化进程，移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。

蔡雪梅亦认为，地产业虽然有一定的特殊性，但日新月异的迭代技术，一定会重构传统的开发模式。

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  探索零库存开发模型

从设想来看，ELAB有着近乎完美的商业模式——

先围绕着客户的需求形成订单，然后开发商再开始生产，实际上就是零库存。对于地产公司而言，一旦楼盘滞销、库存压顶，通常是危机时刻，零库存简直是梦想。此外，这种模式下购房者的需求会真正得到体现，比如三口之家对储物的需求，比如小两口对独立空间的需求等，最大化的满足购房者对“房子”本身居住功能的需求。

但完美往往意味着过于理想化。“预制、定制”的基础是从C端收集转化给B端生产的大数据必须真实有效，且切实具备有效转化性，否则将是可怕的成本沉淀。房屋居住大数据更不是一件容易的事情，即便几大巨头互联网公司目前也没有涉足的。

对蔡雪梅来说，这个突破比想象中更难，不断胎死腹中，不断试错迭代。“我们开始的时候用一些比较传统的方式，到很多平台去引流别人的数据，然后做很多小的营销技巧和方式去把这些流量引入过来。我们发现根本没有任何意义。”蔡雪梅说，一开始做了很重的APP，整个团队拼三四个月，放上去之后发现根本没人看、没人下载、没人点击。创业的前两年半几乎都在坑里，直到有一天，一个突破点出现了。

这个突破口是基于蔡雪梅过去20多年经验积累，对客户需求和客户痛点的深刻理解， 在此基础上，ELAB设立了“一键视频”APP。通过一键点击即可进入楼盘直播现场，置业顾问直接连线，客户“此时此刻”即可看到真实的房间，包括无人机航拍出来的包括所有环境、城市配套等720度全景，甚至下雪起雾等自然景观也可以即时共享。这种模式改变了客户在购房过程中信息不通畅、只能周六日集中去项目实地看费时费力的痛点，也突破了互联网卖房不能现场看房的桎梏，从操作体验上彻底改变和影响客户。

打通突破口后，ELAB开始快速升级迭代， 从购房者所有的痛点出发开始打造一个个小程序，用技术一个一个赋能去解决、改变、影响它。

在互联网的逻辑里，每一个行为都是有标签的，通过标签追溯可以对购房者进行精准定位，进而进行精准投放，获取有效数据。获取客户行为数据后，Elab的线上产品基于大数据的长尾效应，对购房者的行为习惯、生活方式等进行系统分析，捕捉潜在的需求产品原型，这就是“预测”阶段，目的就是为了获取潜在的未被满足的需求。

对传统地产公司来说，虽然也有客研中心，但量不够，而且访谈都是基于已经成形的产品，这类“沉默数据”不可追溯无法验证，Elab完全突破了这些瓶颈。为了保证数据的真实有效性，Elab还会不断对数据进行交叉验证，通过不断的交叉、比对和验证，获得更准确真实的客户需求。

预测之后，Elab再抛给客户一个产品粗胚，客户所有的需求和想法都已经呈现。之后，Elab继续和客户交互，互动，获取客户对包括产品平面、精装、外立面等包含在内的诉求，创新产品原型，给出真正解决客户痛点和方向性的解决方案，这是预制阶段。

Elab还在构筑一个新的模块——著匠，用技术去连接全球的设计师资源。产品设计过程中，设计师会深度参与，通过不断与消费者交互、产品迭代，直到消费者满意下单为止。这就是预定，即提前委托定制服务。

 “ELAB不断跟进客户需求变动，打造一种类似于天空气象测试仪，只不过它测试的是客户的需求，能够帮助我们长期动态地观测各类客群的需求，进而打造出全然不同的差异化的产品，否则产品同质难免，从而陷入到最终只能打价格战的弊端。”蔡雪梅说。

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  把握下一个10年机遇

虽然遇到了无数的困难，ELAB已经在商业化上实现了突破。

ELAB的第一个成功案例，是位于深圳华侨城核心区域的顶级综合体项目。“对现房定制来说，最难的是蓄客，因此带来较大的开发运营压力。ELAB能通过前置需求和销售解决传统开发模式无法破解的难题。这是促使合作伙伴选择接受这一模式的主要原因。”蔡雪梅说。

房地产销售预售制度即将退出历史舞台，失去庞大的预售资金外，动辄三五年的开发周期，充满了各种不确定性。尤其是00后将占据市场主导的人居时代，开发商辛辛苦苦打造出来的房子，有可能推出后在需求上便已滞后，“过时”。而ELAB这种模式不仅可以提前锁客，还能通过和购房客户不断互动交互，使得开发商的产品能够及时调整适应新的人居需求，这种模式在现房销售时代大有可为。

ELAB知名度最高的服务项目则为重庆洋世达的“天空森林城市”。 这个项目以垂直森林为原型，通过大量的场景描述，发现、挖掘客户更深层次、更为广泛的需求，最终通过连接全球的设计师资源，通过对户型层面、精装风格和公共空间的定制，完成了一次完美的产品创新。

“在短短90天里，我们结成了300家全球设计公司，来完成整个产品的创新，最终通过开发商的实践，顺利完成了定制。”蔡雪梅说。业主参与到整个项目，给她带来很大的成就感。比如，7号楼15层的架空层空间最初是要做成健康管理中心，但通过线上交互、线下沟通，最后找出了更适配客户需求的解决方案，将健康中心转移到商业部分，从而避免了开发投入及成本的巨大浪费。

ELAB与康莱德集团签约

这只是这个定制项目的缩影，也是它产生的精髓。“项目走到今天，是和业主一起完成的。”蔡雪梅说 。 

 “我们原计划销售价格是1万元，最终通过定制售价突破了3万。而且项目比原计划的时间提前收官，这都让我看到了蔡总提出的以人为本概念的价值。”重庆洋世达董事长杨勇说，“一开始我还有一点担忧，现在发现蔡总是对的，希望接下来我们有更多合作。”

住宅之外， ELAB也尝试了商住项目的“半定制”——无锡路劲的“WIII”。 ELAB用30天的时间完成了将近5万名的需求数据的测试，通过对私享空间、分享空间和共享空间不同的三个维度空间创新，打造了各类的创新产品，将“WIII打造为中国首个针对00后的“城中王国”。

这三个项目分别代表目前开发商普遍存在的三种销售困境：全现房销售政策下的蓄客难题，二三线中小开发商的去库存难题，新城区商住项目的去化难题。ELAB用柔性开发探索和实践论证了解决这些难题的可行性。

值得一提的是，从商业层面来说，按照每个人诉求建设单栋房子并不现实。所以ELAB要探寻的是C端居者个性化定制和B端开发商规模化定制之间的平衡。逻辑是通过选热点的方式，根据客户投票，选出排名前三的热度最高数据作为开发商定制依据。

“这样的话对开发商仍然是相对标准化和规模化开发，但实际上对于客户而言，他已经有了很好个性化定制的内容。而还有的未被满足的个性方案，我们依然有其他更多区域可以去满足。”蔡雪梅说，未来房地产的客群是在互联网语境下成长的00后和10后，他们对于生活环境和居住空间的形态，会有更多元化的需求，千篇一律的房子、千篇一律传统模式的生活已经不能满足他们，“与其10年后推倒重建，有战略远见的开发商更倾向于从现在就开始把握下一个十年的机遇！”

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