干货 | 消费金融获客渠道有上百条，哪几条最有效？

流量与获客，牵动着消金从业者的心。

近日，在一本学院主办的“消费金融创新突围四板斧”特训营中，一本特邀导师分享了上百条消金获客渠道分析，以及如何控制营销成本、提高转化率的经验。

以下为其分享。因篇幅问题，部分内容有删节。

01 整体营销渠道

今天和大家分享的专题，是互联网金融企业的线上营销获客。每个行业都有自己的一些营销和获客方法，今天我们专注的是互联网金融领域，消费金融也包含在内。

先看一下整体的营销渠道分类：

图表中的渠道从左到右，从上到下，大致上代表着我们获客量从大到小、获客难度从易到难的排序，仅供参考。

（受篇幅所限，本文仅呈现线上获客的基本分析）

02 网络效果广告

首先说网络效果广告，顾名思义，这些获客渠道的效果，都是可追踪的，我们花出去每一分钱，都能知道带来的效果怎么样。

一、搜索引擎

就是常说的定价广告，大家都了解，不再细讲，只是要注意，它们有PC端和移动端之分。

二、DSP（Demand-Side Platform，需求方平台）

包括以下几类：

◆ 主流媒体信息流

就是大家常用的媒体，基本上每月有过千万活跃用户的媒体，都在做信息流变现。比较有影响力的有：

---今日头条。它有抖音，有西瓜视频，还有火山，所以量非常大。

---广点通。这是腾讯的资源，主要投在QQ端。

---微信MP（Media Platform，公众平台）。包括朋友圈、微信MP的广告，还有小程序的广告。

---百度信息流。主要是手机百度的广告。

---VIVO和OPPO信息流。它们做商业化的时间还短，后台也不是特别完善，但是用户很多。

---新浪系。它有两个产品，一个叫扶翼，一个叫粉丝通。扶翼是新浪新闻里的，粉丝通是微博生态里的。

---搜狐汇算。这是搜狐的一个新产品，现在量还很小。

---知乎信息流。这是今年才开始商业化的一个产品。

---UC浏览器。它的用户量很大，在有的行业也是特别大的渠道。

---搜狗。它也有一些信息流的产品。

---WIFI万能钥匙。为什么最后会提到它？因为WIFI万能钥匙有近一个亿比较中低端的用户，所以在贷款行业里也很重要。

这些产品就是主流的媒体信息流，它们比较靠谱，毕竟大部分是自有流量。

◆ 国内的DSP联盟

除了电商行业，不知道其他行业有没有测出效果。也许是因为国内DSP联盟的一些算法以及可控性的问题，我还没测试出效果，而且成本超级高。

◆ 国外的DSP联盟

比较有影响力的有以下几个：

---谷歌。

---Inmobi。这是印度的一家联盟，只做苹果用户，质量还挺好的。

---Glispa。这是德国的一个广告联盟，它们一些APP也会有中国的用户，所以会在国内建广告平台。

◆ 互动激励式广告

这是去年出现的一匹黑马，在游戏行业特别火。比如你打游戏失败了，它让你看一遍视频，就给你免费复活。

再比如QQ运动，用户走多少步，就出一个弹窗，点进去可以领红包。如果要提现，就需要去安装它的APP，可能还有另外的运营活动刺激你去参加，以达到提现的门槛。

这种广告现在很多，微信的小程序里，也专门为激励式广告开了一个板块。

---推啊。它目前做互动激励式广告影响比较大，这家公司在杭州，几乎才一年，就把销售盘子做到了十几个亿。

它的特点是没有自己的APP，也没有用户，完全依靠其他公司的用户和平台。它做的只是开发一个SDK（Software Development Kit软件开发工具包），然后发布到合作方平台上，就可以在运营位置上展现广告，进行分成。

推啊是做这类业务的公司里做得最大的。这家公司有很多人出来创业，衍生出变现猫、互动推、友推以及很多同类的机构。但是目前我发现，还是推啊做得最好，运营也是最好的。

-Tips-

互动激励式广告比较适合消金和贷款类的用户，不太适用于理财类的用户。

因为互动激励式广告的用户都比较精打细算，有点贪小便宜，但质量还可以，在乎小优惠，又有风险意识，所以授信通过率很高。

三、主流媒体的非标资源

这类资源分很多类，凡是不在信息流标准体系广告内的，都有很多非标资源。

简单介绍下腾讯的非标资源，像QQ运动、QQ天气、购物、钱包、浏览器之类，基本是按展现去采买的。

只是这类资源需要市场人员去挖，看到哪里有位置，就可以去找媒体问：这个位置能不能投，怎么投？完全要靠市场人员的主动。

-Tips-

总的来说，效果广告需要的人力不多，管理起来比较容易，起量速度比较快，但是成本相对较高，竞争对手容易复制。

03 网络品牌广告

再来说网络品牌广告，整体快速过一下。

◆ 视频类媒体

包括贴片、中插、植入之类。基本上，视频类媒体就是现在投品牌广告的主要范畴。

今年你我贷和《偶像练习生》做的联合传播很成功，因为当时偶像练习生特别火。但是这类广告很贵，有的要上千万。

至于创意中插，插播一条大概要200-300万，热播剧的更贵。插一条是什么概念呢？就是帮你拍一条视频，只在某一集播放，而且要提前很久拍好，所以会有一点赌博的成分。

比如去年的《猎场》，大家预测会热播，所以都去抢中插，价格也很贵，但最后《猎场》并没那么火爆。

还有《如懿传》，没播之前，媒体都在重点推，它的中插广告卖得非常贵。但是后来突然播出《延禧攻略》，《如懿传》又一直往后推，那些广告都是一年前拍好的，最后播出来，效果也就远远不如预期。

所以说中插广告有点像赌博，有赌赢的，也有赌输的。

做《偶像练习生》的赌赢了，做《如懿传》的就赌输了，有的甚至直接播不了。

◆ 开屏

开屏大家都理解，不用多说，可以当成品效合一的广告来投，效果基本上还可以。

◆ 信息流类的GD广告（Guarentee Delivery，保量广告）

有点偏品效合一，类似于固定买了某个位置。

比如说买了今日头条的第一屏第七刷，那今天不管是谁打开今日头条，只要看到第七条，它一定会展现我们公司的广告。

-Tips-

网络品牌广告一旦打透客群，就能够很快地占有市场，但是它的成本是最高的，而且效果难以预估，投放会存在较大的风险。

04 商务合作

接着说商务合作。目前，商务合作分成同业和异业两类。

◆ 同业商务合作

这类用户都带有一定的金融属性，包括：

---信用卡类。卡牛、51信用卡、我爱卡、卡宝宝，都是这类，本身有很强的信用卡属性，属于消金，相关度比较高。

---征信查询类。征信查询公司的用户，一般都有信用卡，比如信用管家、爱信用等。

---支付类。它的分类比较多，有第三方支付、聚合支付等。

有本身做支付的，比如宝付、易宝、汇付天下，都有做变现业务。

还有支付跟短信结合的，在用户手机里装有SDK，用户收到支付类短信，短信的菜单就会发生变化，这主要适用于安卓机。

甚至还有支付通道的底层供应商。它们为支付提供通道，也会有一些合作的点。

---银行类。银行信用卡会做用户分层，所以我们也有些合作。

---同业尾量。比如百度有钱花，它拒绝的用户，可以再做一些合作。这种合作的量有的也挺大的。

◆ 异业商务合作

我只列了几个类别，但这个单子可以列得无限长。

---生活服务类。这是我们合作比较有效果的，比如58同城、饿了么、美团等。

---游戏类。我们以前做过测试，发现游戏的付费用户，和消金的用户人群还蛮契合的。

而且游戏付费用户和消金类用户又会分：喜欢玩棋牌类、捕鱼类游戏，比如斗地主的，和贷款的用户匹配度更高；玩比较大型的、传奇类游戏的用户，和理财类的用户更契合一些。

---电商返利类。比如返利网，也可以理解为羊毛渠道，不过它在理财端的羊毛属性会更浓一些。很多正常投资的用户会觉得，反正直接投资没有优惠，通过返利网投，还能拿到一些加息券或者返利，所以就专门去这种网站下单。

-Tips-

所有的商务合作都讲究借力打力，你本身可能不具备获客能力，但是你的合作伙伴很强，那你们开展深度合作，就能比较快地提高量。

但商务合作也有问题。首先，用户经常存在多头风险，难以把控。

另外，通过API (Application Programming Interface，应用程序编程接口)对接的合作，用户还是在对方的平台上，不容易留存。

比如说，和某快递平台合作，平台不会直接把它的客户引过来，而是把功能嵌在平台里，相当于给该平台提供一个消费金融的服务，但用户还是在平台那里，对我们来说，就不好获得，也不好留存，不过这对提升整个交易量是很有帮助的。

05 应用市场

再来说应用市场。

应用市场有很多玩法，安卓和苹果手机，玩法都不一样。

苹果是覆盖全球的，目前不支持付费广告；而安卓市场基本上还是在国内，除了付费广告，还可以通过自然流量的方式打上去，不过这其实并不太容易。

◆ 苹果市场

包括以下几个板块：

---ASO（App Store Optimization，应用商店搜索优化）。可以通过一些关键词的占位，获得流量。

---榜单。它分为免费榜和热搜榜，上榜要花很大代价，而且是有一些风险的。

免费榜是某一个分类里免费的榜单，热搜榜是平时一打开APP搜索显示的榜单。那些都是可以打上去的，不一定是自然形成的。

---积分墙和评论。打积分墙和打评论，会有助于ASO的搜索。

---联运。联运更适用于游戏行业，相当于甩一个包给你，然后就可以根据你获得的用户去分成。

以上是苹果市场，基本不涉及给苹果付费的情况，是比较特殊的一个板块。

◆ 安卓市场

这个市场的玩法更多一些。

---CPD广告（Cost Per Download，每次下载成本）。列出来的是国内大致排名前十的市场，其他市场的量很小。

像OPPO、VIVO、华为、小米等是厂商市场，后面的是第三方市场。现在厂商市场越来越强势，第三方市场基本上已经没有太多立足空间。

应用宝除外。因为腾讯要求所有微信里的下载，全部要先跳应用宝，然后才能下载，所以，现在第三方市场只有应用宝还稍微有一点市场。

活动。安卓市场还经常发起一些活动。当你的APP符合一定的用户量级，达到一定的评级，就可以参加这些活动，它们也带有一些激励的性质。

-Tips-

应用市场的成本比较低，也有利于风险控制，但是它很容易达到瓶颈，就是应用市场的量，尤其是达到一定的边际线后，要想再扩大规模，成本会翻倍地涨。

06 MGM转介绍

MGM就是老用户带新用户，每家公司都特别重视这个。

-Tips-

MGM的成本最低，几乎为零，但是很耗人力，机制设计的周期很长，需要设计整个流程，以及所有的接触点，而且它需要不断地迭代和优化。当然，设计好了也很有效果。

07 社会化营销

◆ 微信和微博的运营。

---微信大号和微博大号。大号的运营与内容质量有特别强的关系，不需多说。

---微博生态运营。微博生态中有些创新的互动活动或内容，这些方式代表着创新和探索，有的也比较有意思，但是它不能作为获客的基石，如果把这些作为整个获客的基石，会出问题。

◆ H5的传播。它和事件营销、裂变营销相似。

我们曾经做了很多H5小创意，进行传播，H5下面会有小插条，可以引导用户去下载或者注册。

◆ SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）。

有些公司，比如融360和卡牛，都做得很好。

-Tips-

社会化营销人群质量是可以的，但是它是泛人群的，所以转化率可能会非常低。

百雀羚的广告，是社会化营销很典型的案子。受众人群很多，看起来很热闹，但是真的去购买的就比较少。

以上就是我总结的线上效果营销的常用方式，大类别基本都在这里，小类别里面的小细分，还可以做很长的列表。所有的获客方式都要求我们不断地去尝试，而且不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里。