不卖爆款转清存货，爱库存月销过亿的代购生意

文/ 姚心璐 编辑/ 李惠琳

2017年，王亚民决定从上海搬回杭州。

孩子的出生促成了他的决定。此前，他与妻子在上海工作，妻子怀孕后，家庭负担日渐加重，压力大、焦虑感强，他与妻子反复协商后，选择回到老家杭州。

机缘巧合，王亚民的一位大学同学，在针对代购群体的库存特卖电商“爱库存”工作，向他推荐了这个平台。王亚民此前从未做过代购，考虑再三决定和妻子尝试一下。

彼时正值社交电商的风口期。仅一两个月，原本做发货仓的7平方米客厅就不够用了，他们就在小区内租了一间15平方米的地下车库，之后扩大到50平方米，现在已租下了500平方米的办公室，雇用了10余名员工。

截至2018年10月末，王亚民夫妇的商铺，在“爱库存”的销量排名中，常居第一，每月销售额超过100万元，净利润将近50%，简单理解，相当于月入50万元。

像王亚民夫妇这样，通过“爱库存”进货，专职、兼职从事代购的还有公务员、宝妈、公司小职员等。如果用数字来量化这个群体，是30万。根据“爱库存”提供的数据，他们每一单的利润，都不低于20元。

属于代购的生意，在崛起。

时运助力

成就王亚民夫妇生意的“爱库存”，创始人也是夫妻档：创始人王敏，以及身为妻子的联合创始人兼CEO冷静。

早年王敏在读MBA时，教授分析服装库存得出“中国所有服装工厂停工，库存能让中国人穿3年”的结论，启发了王敏，不妨做个专门去库存的公司。

他的想法与从事服装电商多年的妻子不谋而合。

美国服装折扣零售公司TJ-MAXX给了王敏夫妇更多信心，这家专注去库存的公司，市值高达近700亿美金， “去库存的市场非常大”，他们判断。

2016年初仿效TJ-MAXX，王敏在一些购物中心开店，专营品牌折扣服饰，由于冷静在服装行业多年，不愁货源。只是这本来面向普通消费者的门店，在开业后，却有大量代购上门购物。

“有些人拿着麻袋来批发，不停拍照编辑，每天都来。”在“爱库存”位于浦东的办公室内，冷静对《21CBR》记者回忆，“显然他们不可能都是自用。我们就发现代购相比散客，才是去库存、折扣店的主力军。”爱库存遂将销售对象调整为代购。门店面积有限，为满足代购群体庞大的货源需求，王敏增加了仓库来播货。

不过，王敏很快意识到，线下仓库始终受到营业时间、区域与扩张速度限制，“爱库存”月销百万的量级，已近一年没有突破了。

作为女性，冷静的思考更感性，“仓库环境很差，代购做起来太辛苦。”她清楚地记得，2017年4月中旬，一位女代购带着两个孩子来进货，由于无暇照看，孩子不小心将可乐打翻后，就地坐下，舔食地上的饮料。看到此景，同为两个孩子母亲的冷静备感心酸，转向线上刻不容缓。

“我和王敏都做过电商，线上是回归，技术团队一直跟着我们，开发速度很快。”冷静回忆。同年7月，在30多个代购用户的共同协商下，“爱库存”App初版上线。

正值社交电商崛起，用户带用户的销售方式，成为电商的新突破口。冷静谈及她的行业理解：“在微信爆发的前几年，社交电商基础薄弱，国外也一样，没有微信这样成熟的载体，就很难发展社交电商。”

“爱库存”不做社交，但面向的代购群体，正是社交电商的一线主力军，风口之下，代购与他们的货源需求，成长迅猛。冷静描述这一群体的画像：以“宝妈”为主，25岁到35岁之间，分布在一二线城市，向低线城市发货，品类以服装鞋帽为主，其中60%为女装和童装。

“爱库存”App开始测试第一个月，销售额为60万元，次月翻了近10倍，10个月后，月销售额破亿。

打造壁垒

库存特卖的商业逻辑不复杂，也不新鲜。

“爱库存”App正式上线后不久，有百余个团队相继推出类似产品，“吓得我们赶紧发新闻稿，否则该被人说成我们抄袭了。”冷静苦笑。

竞争对手多如牛毛，如何打造壁垒？首先，上游资源很关键， “我们的货要抢着买”，冷静很自信，核心原因是价格低，“很多品牌方给我们供货大概是零点几折到一折左右”。

为了享受低价，又不扰乱品牌原有的价格体系，“爱库存”将用户设定为代购群体，这样一来就成为了相对私密、不直接对零售端的分销渠道。

价格优势之下是高周转、回款快。冷静介绍说：“为了满足品牌方加快库存周转、快速销货、快速回款的强烈需求，爱库存平台一改行业常规，实现‘五天入驻、七天回款’等政策。”品牌商5天即可入驻，商品单场销售周期仅1-2天，回款周期仅7天，意味着几乎所有上线爱库存的品牌商品，都能在极短时间内售出，清货效率远远高于同类电商平台。

“快”吸引了品牌商，今年4月，女性时装品牌Lily副总裁主动找到冷静，希望与其深度合作。此前，双方一直不温不火合作着。直到副总裁发现家乡县城的一位亲戚，通过“爱库存”平台月销售额就冲上4万元，净利润超过8000元，第二个月就辞职做起了专职代购。

与品牌方的深度合作，意味着“爱库存”与企业将签订全年合作计划，提供整套去库存解决方案，包括存量销量、品类和时间点等内容设计，通过入仓代销、平台代销、整货买断等不同合作方式，进一步加深双方黏性。

2018年是“爱库存”飞速成长的一年，不仅销售额增速迅猛，公司员工也从去年9个人，增长到500多人，“明年将增长到2000人”，一位员工透露。

与诸多同行相比，“爱库存”在上下游资源上处于领先，这是优势，但并非没有危机。快速发展、高周转、规模效应，是去库存电商的根本壁垒，这一切依赖于企业的发展速度。冷静表示，目前正计划向海外扩张，在非洲已寻找到合作伙伴开始销售，也在尝试进入白俄罗斯、印度等市场，“希望一年之内，能拿出成绩来”。

（应采访对象要求，文中王亚民为化名）

题图来源：爱库存官方微博