无时限无理由退货、畅销东西藏起来 Costco成功的秘诀不止这些
财经

无时限无理由退货、畅销东西藏起来 Costco成功的秘诀不止这些

2019年03月25日 14:12:27
来源:餐饮老板内参

原标题:年赚7000亿,拼多多都是学徒,它赚钱的秘诀是……

一家超市每天想的不是如何多赚钱,而是怎样少赚钱。甚至在这家超市能够无条件退货,会员卡还可以作为身份证使用,这家超市的员工离职率仅在5%……

这样的超市甚至一度直逼沃尔玛,成为全世界第二大零售商,它到底做对了什么?餐饮老板们能学到什么?

餐饮老板内参 内参君 /文

2018年拼多多上市,成为国内一大商界新闻。这一开始并不被大多数人看好的模式,最后在美国敲钟,其CEO表示,拼多多是学了一家不愿意赚钱的超市和迪士尼的打法。

而死磕性价比的雷布斯,也曾公开表示,之所以能够做出目前的小米模式,也是因为学了一家不想赚钱的超市。

这家超市,从1983年开业至今,不做商业宣传、没有公关团队,却在全球7个国家开了750家分店,其中美国和波多黎各共有535家,加拿大100家,日本26家,韩国15家。其紧随沃尔玛,是全球第二大零售商,年收入超过1100亿美元(约7000亿元)!

这家叫做Costco,中文名叫做开市客的超市每天想的不是如何多赚钱,而是怎样少赚钱。

前不久,有消息曝出,Costco在上海开了第一家店面,会在上海的闵行区与大家见面。

2017年,Costco在天猫首开旗舰店,凭借寥寥几件商品,聚集了146万的粉丝。这个品牌到底有何神奇之处?我们一一来看。

1.神奇一:每天少赚一点

全世界的老板都在想如何赚取高毛利,只有Costco整天在思考:如何才能少赚一点!

Costco的平均毛利率只有10%,在Costco,如果商品毛利要设置高于14%,审批流程要上升到CEO级别。

Costco的超低毛利是什么概念?

举个例子,如果一件商品的进货价只有10元,那么卖价只能是11元。而在Costco之前的沃尔玛,平均毛利率达到了40%~60%,而48颗的费列罗巧克力,最低只要8.99美元,在亚马逊上,同款费列罗要卖到19美元!

此外,Costco还有一个雷打不动的招牌套餐,热狗+汽水。这个套餐从开业到现在,30多年的价格一直是1.5美元,至今已经卖出了几十亿份。

这就像宜家里面超便宜的冰激凌,价低而量大,在大流量里,赚取了不菲的利润。

2.神奇二:一言不合,退退退

一般的商店,商品售出后超过7天或者30天,就不换不退了。而且商品退回时要完好无损不影响售卖才行。

但在Costco曾经被退回的商品,令很多人觉得不可思议——死掉的圣诞树、穿过的内裤、冻了13年的鱼、吃剩的牛排、吃了一半的饼干……

Costco退货不问原因、不限时间,只要消费者不满意,随时可以退换!一言不合,Costco就退退退!

因为在Costco看来,退货有利于产品质量的提高。而被退货的供应商也会感觉压力山大,从而促进了今后产品品质的提升。

3.神奇三:畅销东西要藏起来

普通超市通常会把最畅销的商品放在最显眼的位置,畅销的产品就像书店里的畅销书,永远摆在最好的位置。

可Costco偏不,热卖的东西,通常要藏起来。比如自有品牌KS坚果曾创造3天卖3吨的记录,非常火爆。但是Costco却把它放在非食品区的角落,非要转一圈才能找到这种热卖商品。

这样做,不仅仅是因为很多爆品销量大,一不小心就卖完了,更是因为大家在寻找这些热卖产品的时候会更多地经过其它产品。这种做法,不仅保证了爆品的细水长流,也更好地推动了其它产品的销售。

4.神奇四:登机、出国忘带身份证,用Costco会员卡

当一个超市能够解决日常生活中的问题时,它也就成为了生活中不可分割的一部分。这点就像成都的红旗超市。

红旗超市作为西南最大的社区超市,不仅解决了24小时的便利问题,还解决了大家日常充卡、缴纳水电气等等各种费用的问题。这和Costco有着异曲同工之处。

而Costco解决的却不仅仅是这些问题。

Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上,甚至与北美政府部门达成合作,拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。

所以,如果登机、出国身份证忘记带了怎么办?Costco的会员卡是可以当做身份证使用的。不管是加拿大边境管理局还是美国海关,都好使。

另外,Costco的医疗体系颇为健全,如果顾客的医疗保险不包括所有药品,那么就能在它那里买药,价格远低于市面价。

Costco会员还可以在它的医疗中心Costco's Hearing AidCenters做免费检查,不收取任何清洁或后续预约费用(目前只限于耳科)。

不仅医疗,Costco连你的车子都考虑到了,它不仅一年能卖出46.5万辆汽车,是全美第二大汽车经销商,自己还有加油站,会员加油不仅非常便宜,还能换轮胎、做轮胎矫正,并终身免费打气。

这样,消费者的日常需求得到了有效满足,真真正正地逃不出Costco的手掌心。

5.神奇五:作为超市,竟然不是大而全

我们逛普通超市,常常看到试吃的小样太寒酸!但在Costco,这里的试吃不仅分量足够大,还不怕客人随便吃,甚至不怕拖家带口吃。

因为只要Costco举办试吃活动,当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。

同时,在Costco,活跃的SKU只有3800个,这个数量相当于沃尔玛的十分之一。这意味着,在它家每个细分商品只有2、3种选择,只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。

比如它的微波炉只会选低、中、高档三款产品,牙膏也不过几种品牌。这种做法的好处是单品备货规模极大,自然能从供应商那里争取更大的议价空间。

事实上Costco拿货价都远低于其他批发商,这样给到消费者的价格就更低了,同时也节约了他们的选择成本。

6.Costco的赚钱秘籍并不是薄利多销

沃尔玛倡导“天天低价”,而Costco更是把“会员制”、‘低价“、“大包装”、“简单陈列”发挥到极致。

到Costco购物需要会员卡,没有会员卡是不允许消费的(但可以在Costco店内消费快餐)。

Costco的会员卡有两种:60美元/年和120美元/年。60美元的是普通会员,上面所有的服务都能享受,120美元是执行会员,年底还能按购物量的2%返现,而且买得越多返得越多。

有了如上的“神奇”服务,Costco就成为一个庞大的引流平台,很多“路人粉”仅仅因为一两次尝试,就变成了Costco的死忠粉。而且,Costco的会员非常忠诚,续签率一度达到了90%以上。

Costco的盈利模式,其实并不是什么薄利多销,而是它的极致服务带来的巨大流量和会员费。

据数据显示,截至2017财年,Costco会员费收入达28.5亿美元,贡献了超过70%的营业利润。

而且,不仅会员续签率超高,普通会员升级到执行会员的比例也高达38%。

在Costco,购物成了一种信仰。借用雷军的话说就是:进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信。

在美国,电商的崛起让实体商家叫苦不迭,沃尔玛等品牌纷纷陷入关店潮。然而Costco却以独特的会员制+低毛利+ 极致服务模式成功抵御了零售业的衰退。

除此之外,Costco的大盒包装,也是其店内的一大特色。这里销售的产品包装都非常大,还有多包联合包装。

另外,Costco存售一体的仓储式卖场结构——一类商品卖完马上补货,不仅降低了仓储成本,远低于沃尔玛的42天和塔吉特的58天,只有29.5天的库存率,还加快了资金运转效率,降低了经营管理成本。

同时,他们对商品质量严格把关,即使退货政策疯狂,退货率也能控制在一定范围内。

最重要的是,在美国的员工满意度调查中,这个零售商巨头——Costco的员工满意度仅次于谷歌,居于第二名。

Costco的员工待遇甚至超过很多硅谷的顶级公司:Costco一个收银员时薪是20.89美元,这是沃尔玛的2倍,是普通超市员工的3倍。

而且它88%的雇员都享受公司提供的健康保险。在Costco,员工离职率仅为5%。

而Costco的员工也会因为受到公司的优待,而传递给顾客更好的服务,更积极的感受。这种形象是花钱做广告都买不来的。

7.走自己的路,让别人无路可走

一项全美零售业极度重视的调查数据——美国顾客满意度调查数据(ACSI)显示,在网购满意度上,一向稳居榜首的亚马逊,今年屈居第二。Costco的线上商城,登上榜首。

专注在少量产品,不断提升质量,并通过庞大的采购量保证低价,是Costco的经营王道。

Costco只有大约4000个SKU,而大多数线下零售商有超过30000个SKU,线上零售商更是远远超过这个数量。国内多个跨境电商企业,经营SKU数都超过10万个。保证较少的SKU,产品开发人员更能集中精力对产品的质量和价格进行管理。

现如今,Costco的线上商城正在崛起,对于电商巨头来说,是一个不可忽视的搅局者。

(内容整合自创业智库、跨境电商跨境屋等网络内容)