外企来华“水土不服”怎么破？缤客中国区总裁马佳：吸纳本土人才 与本土企业合作

凤凰网财经博鳌报道 文|郑雨婷

“站在风口上，猪都可以飞起来。”几年前，小米创始人雷军的这句话被无数创业者奉为经典，也形象地反映了那时候风光无两的“共享经济”业态。

但一路下来，关于“共享经济”的剧情却可以称得上跌宕起伏——2014年互联网“流量红利”爆发，共享经济的浪潮顺势水涨船高，迅速成为无数创业者趋之若鹜的投资风口；然而，“风口”既是红利之口也是风险之口，随着共享经济的热度消退，摩拜、ofo等曾经的资本弄潮儿们也纷纷在这片蓝海中折戟。

诚然，2018年对共享经济来说是难熬的一年，屡见不鲜的失败案例令共享经济面临着越来越大的争议甚至被妖魔化；站在曾经的风口上，创业者们望而却步，对它未来的发展似乎不再抱有期待。

关于共享经济，马佳却有不同的看法。

Booking.com缤客中国区总裁及全球副总裁马佳

在刚刚结束的博鳌亚洲论坛上，Booking.com缤客中国区总裁及全球副总裁马佳就曾坦言：“共享经济去年遇到了一些问题，任何处在高速发展阶段的事物因为缺乏事先预见和内部管控，难免出问题，但不能全盘否定它。”她表示，对共享经济的监管，关键需要企业的自律，“平台需要有一个比较开放的心态欢迎政府有关部门进行透明高效、与时俱进的监管，这也是缤客在中国采取的态度。”

作为一家总部位于荷兰阿姆斯特丹的全球旅行预订平台，缤客（Booking.com）拥有超过2800万的注册房源，覆盖了全球227个国家及地区的超过147,000个目的地。近年来，缤客在中国市场动作频频，和老对手Airbnb（爱彼迎）之间的竞争也在不断加码，以期最大限度迎合中国市场的需求。

博鳌亚洲论坛期间，马佳接受了凤凰网财经的专访；短短半小时里，缤客中国未来的投资与发展也通过她的叙述，呈现在记者眼前。

缤客布局市场的核心策略是什么？马佳：依然是“本土化”

文化和旅游部公布的数据显示，2018年中国出境游人数接近1.5亿人次，同比增长14.7%；这个市场对各大在线旅行平台来说无疑是一块广袤的蓝海，缤客也不例外。

“缤客进入中国已经第九个年头了，这九年来我们在中国成立了7个办公室以及一个客服中心，有近1000人专门致力于服务中国的消费者旅游。”采访开始时，马佳向凤凰网财经列举了上述几个数字；谈及缤客的业务布局时，她表示，缤客在中国的策略实际上就是对“本土化”策略的继续深化。

对深耕中国市场的国外互联网企业来说，“本土化”一词并不陌生，因为这是他们不可回避的问题，谁实施得早，谁解决得好，谁就拥有了更广阔的发展和盈利空间；那么缤客自己的本土化策略又是什么？

“中国的消费者，无论是消费者的行为习惯，还是消费者需求，抑或是数字化消费者行为等方面，实际上都领先于世界其他国家和地区。”她指出，随着近年来中国经济和消费升级趋势的迅速发展，缤客也在加码布局中国市场的业务，“缤客中国是全球除阿姆斯特丹之外唯一一个拥有自己的市场、产品以及技术部门的公司，就是为了满足中国消费者的需求。”

马佳向凤凰网财经举例称，“在缤客平台上，中国消费者倾向于使用微信支付、支付宝等支付方式，这些都是缤客支持的；再比如，中国消费者不喜欢打电话，喜欢通过微信或者文字进行沟通，我们近期也会推出相应的功能，中国消费者可以借此直接与缤客客服进行在线对话。”马佳表示，缤客希望通过自身独有的技术，打造一个适合中国消费者行为习惯的APP，以适应中国消费者在旅游上的需求。

凤凰网财经记者与马佳合影

“水土不服”怎么破？马佳：吸纳本土人才与本土企业建立合作

国家信息中心分享经济研究中心去年发布的一份《中国共享住宿发展报告2018》显示，2017年中国主要共享住宿平台的国内房源数量约300万套；参与者人数约为7800万人，其中房客约7600万人；共享住宿市场交易规模约145亿元，比上年增长70.6%。

寥寥几个数字足以体现共享住宿市场在国内的火热；但不可否认的是，一旦风口出现，大批的“抢食者”也会蜂拥而至，无论国内OTA平台还是国际短租界“大佬”都磨拳霍霍，在中国市场“跑马圈地”希望从中分一杯羹；而这个时候，国外企业往往就出现了“水土不服”的问题，文化背景、消费需求等方面带来的阻力自然不言而喻。

谈及这个话题时，马佳也向凤凰网财经分享了自己的切身体会。她表示，中国消费者无论是自身需求还是消费行为习惯，和全球其他地区相比“非常不一样”；“举个例子，当欧美地区的消费者还在使用PC端浏览页面的时候，中国消费者在好几年前就已经开始使用手机端进行浏览了；在国外，当写邮件或打电话还是一种习以为常的习惯时，中国人在几年前就已经只使用‘在线聊天’的方式进行沟通了。”马佳说道。

据马佳介绍，当前缤客中国的大部分业务主要集中在中国消费者的出境游领域；但值得注意的是，中国人的出境游也呈现出季节性的特征，因此如何充分理解中国消费者在出境游领域的季节性需求和行为习惯就显得尤为重要，而“本土化”策略就成了解决这一问题的最佳利器。“因此我们才会配置本土的客服、产品、技术和市场部门，专门为中国打造一个量身定制的APP和整套服务标准。”马佳向凤凰网财经表示。

但跨国公司的“本土化”战略并不仅限于对目标市场的把控，尤其是在中国这样复杂的市场，必须有熟悉中国市场特色、目标受众消费习惯以及中国传统文化的经营管理人才操盘，才有可能取得成功。缤客自然也想到了这一点。

“我们会非常注重对本土人才的需求，我们会招聘一些在中国企业做过互联网营销或运营的人才加入缤客，帮助我们深化本土化策略。”马佳向记者表示；在她看来，如何在中国整合包括客户群体在内的“生态系统”也是值得思考的问题，“无论是BAT还是华为，每个企业都拥有一定体量的客户群，如何去整合每一个‘生态系统’，与这些企业建立互惠互利的双赢合作模式，是每一个进入中国市场的企业都需要思考的地方。”

她指出，缤客自从进入中国市场以来，在战略上同携程、滴滴、阿里、华为、东方航空等企业之间形成了双赢的合作模式，“不仅如此，我们也更多地通过这些公司去了解了中国的用户。”马佳说道。

凤凰网财经在梳理缤客这份长长的合作名单时发现，作为携程的股东之一，缤客的母公司Booking Holdings以4.5亿美元投资了在酒旅业务上与携程竞争的美团点评，后又宣布与携程加强合作，继续共享两家的房源库存。去年，Booking Holdings又宣布向滴滴投资5亿美元并达成战略合作，通过合作，Booking Holdings 旗下的app 将为用户提供滴滴叫车服务接口，而滴滴的乘客也将可以直接通过app在Booking Holdings旗下平台预订酒店住宿。

一系列动作都表明，缤客想要离中国消费者更近一点。

“所有这一切都是为了整合缤客在全球的资源和品牌影响力，我们希望为中国客户打造一个一站式的智能化沉浸式的体验，这也是我们今天在中国的使命，就是为了成为连接中国用户与世界任何角落的桥梁。”马佳向凤凰网财经表示。