维亚生物“薄发”背后 毛晨在60多分钟专访里说了什么？

1.2万亿美元、503亿美元、复合年增长率超过10%、研发服务增长率更是达到20%……

当这些数据堆积在一个行业时，很多投资者会不约而同笃定是制造业，比如飞机、人工智能，却很少有人联想到医药领域。事实上，这一连串数字恰巧就是当前生物医药市场的写照。

正是因为市场如此广阔，一大批医药研发外包公司如雨后春笋般崛起，但成立于2008年的维亚生物，凭借其独特的EFS商业模式和多年经验沉淀，早已在生物药研发前端领域占据有利地位。

“客户选择我们主要是看中维亚的名声、行业的垄断地位，不是所有CRO企业都具有这个特征。在高度竞争、进入门槛低的领域，客户一般倾向于选择专业技术强、名声好的公司。” 面对智通财经APP独家抛出“客户凭什么选着维亚”的疑问，维亚生物创始人、董事长兼首席执行官毛晨带着冷静、干练地说道。

而在此后60多分钟的专访时间内，毛晨举手投足间无不洋溢着对生物医药事业的热爱与执着，并多次提及生物药CRO市场前景，反复比较着业内各家公司的商业模式与维亚的竞争核心。

“在盈利能力、技术水平、区域布局、技术人员的人口红利等方面都有突出的优势，想要超越我们，远远不仅是钱的问题。”针对别人担忧的商务模式复制问题时，毛晨更是直截了当地给出强有力地回应。

以下是智通财经APP整理的维亚生物专访实录：

国内CRO市场加速发展

智通财经：“一致性评价”、“带量采购”重塑了医药行业格局，仿制药竞争加剧，有实力的药企转向创新药，这会对公司业务造成什么影响?能否为CRO业务带来新增量?

毛晨：以前国内仿制药的利润很可观，核心竞争力是销售能力，但在“一致性评价”、“带量采购”之后，成本上升，底部价格向下，两边同时受挤压，仿制药的毛利空间被大幅压缩，存活会越来越难，药企会增加对创新药的投入，这是一个趋势，尤其对于中国药企来说。来自生物技术公司的CRO单子也会增加，我们以创新药业务为主要收入来源，所以这对我们是非常利好的消息，国内的订单量会越来越多，国外仿制药利润也有压力，国际订单增量也在增加，但主要是国内订单会大量增加。

智通财经：目前维亚的收入来源海外占比较大，对发展中国市场有何规划?

毛晨：公司目前国内收入占比20%左右，未来的趋势是这一比例越来越高，主要取决于国内药企对创新药的重视程度。我们从全球的定位往国内延伸，从源头创新药国家往国内渗透，迎合了国内想赶上国际创新药潮流的市场需求，所以比较顺其自然。

人才是发展的关键

智通财经：您如何看待整条生产链交付的方式?供应链工艺上的稳定性有是如何保障的?

毛晨：产业链交付效率会更高，这是趋势。基于结构的药物发现(SBDD)技术贯穿从最初靶标确认到进入临床的过程，这是目前最有效率的研发策略，越来越变成趋势。分包牵涉大量的人力物力，而初创型公司缺乏完整的管理团队经验，我们认为把整条产业链的交付给CRO公司无疑是趋势。这方面与我们的发展策略吻合，我们正在布局整条产业链的交付。

稳定性方面，中国CRO/CMO有18、19年的发展历史，所以研发及生产稳定性应该是可靠的，对于新加入的CRO/CMO公司要求在提高，但中国绝大部分CRO/CMO公司交付的可靠性和稳定性信誉度越来越高。

我们在这一行耕耘多年，专业运营不是最大的问题，业务本身以每年翻倍的速度在增长，这几乎是CRO/COM公司发展的极限。我们碰到的最大挑战是如何快速增加人才培养和布局，及快速增加产能。

智通财经：公司如何培养和获取人才?

毛晨：经过20多年的培养，中国的人才水平已经达到世界最先进的水平，所以可以放心聘用，国内的CRO/CMO产业实际上很具规模，据不完全统计，相关公司有几百家之多，从业人员以十万计，所以人才资源池也很可观。我们招聘的人才的来源主要有三个：一是直接从海外大药企、生物技术公司招聘，二是从大学院校相关专业招聘，三从成熟的CRO/CMO公司和生物技术公司招聘。

吸引人才存在竞争，人才通常会首选知名度高的公司，所以我们在结构生物学、蛋白化学方面的招聘是有优势的。相对而言，以规模取胜、进入门槛低、技术要求相对低的领域，例如合成化学，会出现抢人才的过度竞争的情况，在这种情况下，经济效应占主导，工资、福利待遇好的公司自然更容易吸引人才，维亚的雇员人均利润是业界最高的，比同行高出300%多，这是我们竞争优势。我们在上海、嘉兴、杭州、苏州、成都、北京6个地方同时启动人才招聘和培训，这就解决了区域性限制的问题。

在我们的人才结构中，占比最大的是化学和生物类的研发人员。除此之外，公司还有人力资源、财务顾问、投资、金融、管理、法务等部门。

维亚生物是一个孵化器

智通财经：维亚还投资了很多公司，运作模式和传统的VC有何区别?

毛晨：我们是孵化和打造公司，很多公司如果没有我们的投资，1-3年间可能会因为资金枯竭而死，有些科学团队如果没有我们的帮助，可能公司都成立不起来，所以我们是打造的意思，这和传统的现金换股权的方式有云泥之别。

具体来说，首先，阶段不同，最初的1-3年，在没有知识产权的情况下，VC不会投资，早期创业人只能自己去琢磨钱的问题，制药公司，尤其是初创公司，对资金的需要非常大。

第二，我们以可放大性、可持续性的模式，把它作为市场需求去做，以企业的行为打造企业，与VC每年固定投资的模式不同。

因此，我们并非纯粹的财务投资;其次，早期VC无法把控风险，我们靠有经验的科学家及技术人员，在能够控制风险的情况下，以将近20挑1的比例对公司进行孵化，而且我们会以服务换股权的模式参与早期研发的过程，我们的业务模式决定了我们可以把控风险，适时止损。

智通财经：维亚会选择孵化什么样的公司?对标的有何标准?

毛晨：我们有5个挑选标准：1)从风险的角度，我们尽量做我们懂的东西。2)创始团队要靠谱，何为靠谱?我们要判断出创始团队在承诺时期内达成预期目标的可能性。从法律风险的角度，我们杜绝抄袭，不做有利益冲突的事。3)我们有严格的时间表，一般要求孵化的公司在2-3年达到可以申报临床的PCC(临床前候选化合物)阶段，5-6年间有机会被并购或上市。4)研发的药物要有市场稀缺性，在全球范围内有强大的竞争力。5)靶标的选择要有相当大的成药性。

智通财经：项目退出的机制如何?

毛晨：2.5年内退出50%股权，5.5年退出另外50%股权。我们估计有四分之一的项目会在中途因为被并购、上市而部分退出。剩余四分之三的情况是，对于市场看好的项目，在每一轮融资中，可能会有新的投资者有意向购买股权，我们可能会卖掉，用得到的收益去孵化其他更多公司。去年我们完全或部分退出了4个项目，预计今年会有更多。

我们是孵化器，若在两年内以很小的代价拿到上百家的企业股权，这是了不得的事。资本市场对我们可能不够了解，不知道我们面向的市场需求如此大，不知道我们强大的抗风险能力，及严格的项目筛选标准、也不了解所孵化的公司每年都在稳步增值。

龙头地位难撼动

智通财经：公司站在了大分子生物这条优秀的跑道上，并在积极开展全球化，面对来自各国不同企业之间的竞争，客户为什么会选择维亚?公司的核心竞争力在哪里?

毛晨：我们的业务面向全球范围，尤其以欧美为主，所以业务全球化本身就是我们的竞争优势。企业之间的竞争格局已经清晰，我们在药物研发最前端占据龙头地位。因为最前端牵涉最专业的技术，有非常多的行业门槛和技术难关要跨越，其他企业想要在竞争中超越我们占据龙头地位几乎不可能。

客户选择我们主要是看中维亚的名声、行业的垄断地位，不是所有CRO企业都具有这个特征。在高度竞争、进入门槛低的领域，客户不一定看名声，但在需要克服很多技术难关才跑到第一名的行业，客户一般倾向于选择专业技术强、名声好的公司。

我们进入大分子生物领域有先天优势，因为SBDD的技术天然要求蛋白做得好，生物医药以蛋白为基础，而我们是专业户，所以我们进入这条跑道有天然优势。

最近生物医药的专利纠纷很多，最好的保护专利的方式是拍X光照片，这样能精确知道生物医药和靶标相互作用的具体细节，从而起到专利保护的作用，在这过程中用到我们的SBDD技术的药企就很占优势，所以越来越多生物技术公司在研发方面会使用我们的技术平台。我们拥有四大世界领先的平台，这是我们的竞争优势。

智通财经：您认为未来CRO公司是否更倾向于采用技术服务换取股权(EFS)的模式?

毛晨：肯定会有，其实过去也有，只是没做成功，欧美企业早在30-40年前就尝试采用这种模式，但为什么领先的却是维亚生物这样的中国企业?因为要满足几个条件：一是做药物发现最前端的市场;二技术人员要有5年以上的经验;三拥有大批有经验的技术人员;四是公司盈利水平要相当高，因为孵化公司对现金流要求非常高;五是拥有领先的行业地位，用名声吸引客户资源。满足这些条件的公司不会太多，我们预期2-3年内会有很多公司以ETF模式进入药物研发的前端市场与我们竞争，但不一定能赶上我们，我们毕竟有10年的耕耘和积累，在盈利能力、技术水平、区域布局、技术人员的人口红利等方面都有突出的优势，想要超越我们，远远不仅是钱的问题。

智通财经：目前维亚主要在药物研发的最前端布局，是否有计划顺着产业链往下走，切入化合物优化、后期临床研发领域?

毛晨：会，我们会顺流而下。

智通财经：上市之后，公司有什么想法?

毛晨：中国正好处于生物技术的爆发阶段，创新药市场前景广大,我们希望能支持300-500家公司的发展。估计全球有几万家生物技术公司，我们的愿望是为其中的7%做出贡献。