兰州银行拟IPO 披露业务发展的具体战略

凤凰网财经讯 2018年4月4日，证监会网站披露了兰州银行股份有限公司（以下简称“兰州银行”）首次公开发行股票招股说明书。

招股书显示，兰州银行拟登录深交所，本次拟发行股票数量不超过12.9亿股。保荐机构为中信建投证券股份有限公司（简称“中信建投”）。

兰州银行在招股书中披露业务发展的具体战略，根据银行业发展趋势及甘肃金融市场发展状况，结合经济下行的情况，兰州银行在稳健推动中小微业务发展的同时，加快向“三农”转型步伐，提高对公负债比重，扩大个人资产业务规模，进一步提升金融市场、理财业务的盈利能力，实现全行资产、负债结构的进一步优化。

（一）客户选择

在继续稳固中小微企业的核心地位的同时，加快发展新的客户群体，高度重视行政事业单位、大企业、大项目的营销，加快“三农”市场开发步伐，进一步拓展个人业务。

继续稳固中小微企业的核心地位。兰州银行长期以来以中小微企业为核心客户，在中小微企业市场赢得了很高的声誉及较强的竞争优势。在所有企业贷款余额中，兰州银行中小微企业贷款所占比重高，超出了全省金融机构中小企业贷款平均比重。从国家政策看，一系列支持中小微企业发展的政策陆续出台，国家在财政税收以及分类监管方面给予金融机构支持中小企业优惠政策，国家也在降低民间资本进入铁路、水运、港口码头、民用机场、电力等领域的门槛方面集中发力。甘肃省将非公经济作为发展短板对待，大力开展全民创业，积极发展非公经济，这将催生大批中小微企业。因此，兰州银行未来的发展离不开中小微企业，必须围绕着中小企业做文章。

高度重视行政事业单位、大企业营销。随着兰州银行资产规模的扩大，可以逐步针对大客户开展业务，这也是降低负债成本，抵抗经济下行风险的重要措施。通过深入开展“摘牌”行动，加快行政事业单位营销；通过与“十三五”规划衔接，加快全省重点建设项目营销；通过创新产品研发，加快与全省公用事业客户对接。积极拓展个人业务。甘肃省个人金融市场发展迅速，个人存款、贷款余额增长迅速。

近年来，兰州银行个人存款数量增长迅猛，但个人信贷方面增长相对较缓。随着居民收入水平的进一步上升，居民的财务管理需求逐步凸显。兰州银行应在满足居民基本金融服务的基础上，强化消费贷款、个人生产经营性贷款等资产业务的拓展，并加快面向中高端客户的增值服务，推动财富管理业务发展。迅速拓展“三农”业务规模。国家高度重视“三农”发展，不断降低农村金融机构的设立门槛，兰州银行通过参股村镇银行履行社会责任，实践农村普惠金融，并取得了显著成效。全省正在大规模开展精准扶贫精准脱贫行动，兰州银行是全省精准扶贫专项贷款的重要成员，可以借助全省精准扶贫行动，进一步开拓农村市场，培育忠诚客户，将“三农”业务作为兰州银行未来进一步发展的重要增长点。

（二）公司业务

兰州银行的对公业务发展将从以中小微业务为主向中小微和大中项目并重转变。兰州银行对公业务应在进一步拓展中小微市场的同时，加强行政事业单位、大企业、大项目营销；在提供传统信贷业务的同时，逐步为客户提供交易类、战略咨询类等增值服务，与信托、担保、保险等机构建立战略合作伙伴关系，为客户提供一站式综合金融服务；在进一步巩固在中小微企业市场中的竞争优势的同时，力争实现在大企业、大项目上的赶超。

加强中小企业客户管理。树立支持客户持续成长的理念，针对中小企业建立完善的客户关系管理体系，对客户实施分类、分层的积分管理。基于不同行业的总体规模、盈利性及成长性，区分重点行业、潜力行业和控制行业，重点开发、维系重点行业客户，积极开发潜力行业客户，逐步缩小控制行业的信贷投放规模。针对重点行业和潜力行业客户，提供定价优惠、提高授信额度、设计整体融资解决方案等方式进行客户资源开发和维护。

重视行政事业单位营销工作。深入开展“摘牌”行动，重点做好各级行政事业单位的金融服务工作，以产品、服务吸引客户。成立专职营销工作小组，不断拓展行政事业单位的财政零余额账户、基本账户、专业账户和医保、社保、住房公积金、财政专项基金等各类基金账户，营销各类产业基金账户。

强化企业客户营销。依托新“十个一”工程，围绕重点客户的供应链积极拓展上下游客户，积极营销商圈、商会，进一步扩大兰州银行在中小企业市场中的份额。加强对公用事业客户群营销，利用兰州银行的互联网金融生态优势，实现兰州银行的优势与公用事业企业的有效结合。根据不同地区经济发展情况区分重点行业、潜力行业和控制行业，主动接洽已进入地区的地方支柱或特色产业客户群，进行深耕细作，塑造兰州银行在已进入地区重点行业和潜力行业中的影响力，提高这些行业客户对兰州银行的信任度和忠诚度。

加大产品开发力度。以为企业提供优质便捷服务为己任，进一步优化对公直通车、现金管理平台、阳光物业等对公产品。围绕“贷动力”，加快产品系列的完善，开发动产融资产品，尤其是要重点加强供应链产品的开发和推广，力争完成物流金融业务信息系统的开发，逐步实现兰州银行物流金融业务统计和抵质押商品的动态管理。

逐步提供企业增值业务。持续加大对重点行业和潜力行业及重点客户群的投入，挖掘客户更深层次的服务需求，培育行业专业化解决方案提供能力，培育结构性财务或战略投资顾问、融资顾问等高附加值服务提供能力，积极申请企业年金资质托管、基金代销、社保资金托管、基金托管、银证资金托管行等资质。

优化信贷结构。积极应对经济下行，在加快优质客户储备，做好新增贷款投放的同时，实施客户退出机制，从低收益、低收入的客户中退出；从资本投入不足、发展后劲欠缺的企业中退出；从信用度低、违约率高的客户中退出。根据行业特点和客户的经营情况适度淘汰一批风险大、贡献度小、竞争力弱的风险客户资源。推动信贷资源向符合国家政策鼓励的行业倾斜，向全省重点建设项目倾斜，向“三农”倾斜，向有强大现金流、硬资产抵押的客户倾斜。积极开展绿色信贷，开发绿色信贷产品，为环保绿色产业提供信贷资源支持。

（三）个人业务

将个人业务放在优先位置，依托现有个人客户，抓住机遇，借力财富管理及互联网金融快速扩大个人负债规模，优化个人资产业务结构，做强个人资产负债业务。

进一步优化个金渠道。加快物理网点和电子渠道功能的完善和布局的优化，尤其要加快异地分行物理网点和自助银行的设立步伐，不断扩大兰州银行覆盖面，提高个人业务服务水平。选定物业管理好、社区居民层次较高的社区，设立与便利店相结合的金融服务点，为社区居民提供自助存取款、转账、购买理财产品、代缴费、信用卡申请等业务。加速建立以大堂经理、个贷经理、理财经理、产品研发经理等为主休的销售团队，在主要分行建立理财专家团队，逐步建立具有丰富产品的开放式平台。加快兰州银行网上银行、移动平台建设，为个人客户提供便利服务。

进一步强化财富管理业务。推动财富管理业务发展，各机构财富中心配置理财经理，在资产增值、传承教育、健康关怀及增值服务等领域探索财富管理中心业务内容。加快理财产品研发，丰富兰州银行理财产品线，针对不同的客户群体，设计不同投资目标的理财产品，为客户提供一揽子理财计划。以个人“百合理财”品牌为依托，逐步扩大理财产品投资对象的范围，延长理财产品的投资期限，提高理财产品的投资回报率。

进一步完善业务种类。依托已有的个人储蓄产品品牌业务，夯实兰州银行个人存款基础。积极争取第三方存管、黄金销售、代理保险、开放式基金、债券的代理行资格。逐步探索兰州银行私人银行财富管理业务，积极开办贴近客户的保管箱业务。

进一步扩大消费贷款业务。以敦煌公务卡和敦煌信用卡为载体，加快扩张个人消费贷规模。把握网上消费快速发展的趋势，依托百合银行等，完成基于银联大数据及第三方数据源的信贷评分模型建设工作，加快打造网上标准化信贷。

（四）金融市场业务

加快推进业务战略转型、强化金融市场业务作为“业务拓展者、创新实践者、利润实现者”的定位。大力拓展同业、资金业务，探索投资银行业务，持续提升自营投资收益能力，提高非利差收入，调整和优化收入来源结构。

扩大合作对象范围，促进同业业务发展。以同业客户渠道建设为主要导向，依托“百合共融”资金联盟，巩固加强基础性资产负债业务，积极探索多方位的金融机构互惠合作，持续扩大同业业务规模。深入挖掘银行间同业拆借市场、债券市场、票据市场的投资机会，扩大交易规模，实现兰州银行在债券市场、票据市场西北排名前列的目标。在争取业务资质基础上，与银行、基金、证券、保险等金融机构开展全方位合作，使同业业务在全行各项业务中的收入和利润占比进一步提高。

加强组织团队建设，强化资金运营业务风险管控。加强交易团队、投资研究团队建设，提升对宏观经济趋势、利率走势的研判能力，为建仓时机、建仓品种等投资决策提供有力支持；加大对产品研发人员的培训认证力度。尝试在北京、上海建立金融市场业务中心，推动金融市场业务发展的同时，提升兰州银行品牌形象与市场影响力。健全资金运营业务风险控制机制、进一步严格授权管理、强化对交易员的风险和业绩考核，引入风险官，对金融市场业务的各项风险进行独立监控。

（五）其他业务

积极创造条件，为客户提供优质的外汇业务服务。一是加快和海外代理行建立双边授信，开展海外代付、国际保理、福费廷业务；二是借助中国人民银行跨境人民币支付结算系统，开展跨境人民币支付业务和人民币国内代理支付业务。不断增加国际业务品种，逐步推动分支机构开展国际业务，增强兰州银行整体竞争力。

创新营销，推动银行卡业务发展。不断完善银行卡功能，增加特约商户规模，扩大敦煌信用卡发卡数量，提高兰州银行银行卡的活跃度。创新和丰富金融IC卡的行业应用，确立兰州银行IC 卡业务在甘肃省的领先位置。努力开拓结算及代理业务，培育兰州银行新的利润增长点。在巩固现有结算类、代理类业务的基础上，重点发展针对中小企业客户、城市居民的业务品种。逐步形成兰州银行业务经营特色。

不断丰富支付结算品种，针对不同客户群体需求，依托借记卡综合账户，发展个人结算账户，进行针对性的结算功能优化和创新。加强支付结算网络与系统建设，建立功能齐全、安全高效的支付清算系统，提高系统的稳定性，不断完善个人结算功能，提高服务的安全性和效率，积极争取业务资格，进一步优化代理业务结构，提高业务层次。巩固和发展现有代收代付业务品种，讲一步开拓税收、社保、医保等特色业务，积极营销能够带来较高收益的代收代付业务、发展多元代理业务，如代销国债、代销基金及第三方存管等业务。