大丰农商行拟IPO 披露核心目标及战略举措

凤凰网财经讯 2018年5月8日，证监会网站预先披露更新了江苏大丰农村商业银行股份有限公司（以下简称“大丰农商行”）首次公开发行股票招股说明书。

招股书显示，大丰农商行拟登录深交所，本次拟发行股票数量不低于上市后总股本的10%，且不超过发行后总股本的 25%（含 25%）。保荐机构为招商证券股份有限公司（简称“招商证券”）。

大丰农商行在招股书中披露了核心目标及六大战略举措：

（一） 两大核心目标

1 、 核心业绩目标：保持积极的规模增长，巩固在全省农商行系统增速前 10名的地位。未来三年业务的主要目标包括：增加中间业务收入；提升监管评级；控制不良贷款率。

2 、“ 互联网+ 金融” 模式目标：积极探索打造以互联网金融大平台为核心、以互联网“生活圈+生态圈”两圈为支撑的新型互联网模式。首先，立足本土，要以电商服务平台为主支撑，与非金融服务平台（包括物流平台）和小企业服务平台共同形成“小而精”的互联网生活圈，在增加小微企业和个人客户粘度的同时，全面深度地嵌入金融服务。其次，放眼全国，由金融服务平台、同业服务平台、异业合作平台形成“大而强”的互联网金融生态圈。最终，打造以电商服务平台、非金融服务平台、小企业服务平台、金融服务平台、同业服务平台和异业服务平台共六个子平台有机协同、共同组合形成的大丰农商银行互联网金融大平台。

（二） 围绕一个定位、打造两个核心力

1 、 核心定位：做小、做精、做强、做大“做小”。就是要做小微客户和个人客户，做小型商业银行业务；“做精”。就是要将服务小微客户、个人客户的技术、模式、产品做精，成为持续为客户创造价值的行业标杆；“做强”。就是形成自己固定商业模式，具备培养和吸引人才的基础，打造本行强势管理能力和强大的竞争能力，创建有影响力的特色品牌；“做大”。就是要拓展事业版图，将本行的核心模式复制到其他农商行、村镇银行，并借助互联网，将“小客户”业务规模做大，以大集团的发展态势，为更大区域、更多群体传递本行的价值。

2 、 打造核心竞争力

本行要在过去五年来探索出的一套软实力的基础上，进一步打造核心竞争力，形成未来的巨大竞争优势。以事业部制为核心的经营模式。包括双轨制，继续增强内部竞争机制，激活生产力。以流程银行为特色的运营模式。包括业务活动、管理活动的流程化管理，以及运营、授信等业务集中作业处理，提高运营效率。以及时性为特征的绩效管理。实现量化考核和及时查阅，推动绩效落地。具有先发优势的资金业务。在农商行中率先开展资金业务，并积累了丰富经验。以资金业务为基础，打通国际业务、财富管理等，所有赢利渠道都要逐步打开。

具有普惠性的社保卡业务。几乎人手一张的社保卡，配合全面推开的阳光信贷，构成本地普惠金融优势。积极探索“互联网+金融”模式。互联网电商平台、以及大数据等新模式的积极探索和超前规划，走在农商行的前列。

3 、 培育核心凝聚力

积极培育核心凝聚力，塑造充满正能量的命运共同体文化，启动企业文化建设战略规划设计。

（三） 努力推动“ 一体两翼三步走出去” 发展战略

本行必须打破地域限制，积极拓展区外发展空间。

1 、 一体战略：本土精耕细作

本行须以大丰区为根据地，一方面要持续地精耕细作该市场，包括在客户细分、产品创新、营销提升、渠道优化、运营精细化等诸多方面精益求精，以此作为对外发展的基础；另一方面要发展本行在大丰本地的总部功能，形成大丰对外拓展的强大后盾。

本行在本地总部功能，主要是成为未来发展的“三大中心”：一是“研发中心”，成为新产品、新技术、新系统和新模式的研发和实验基地，成熟之后推而广之；二是“控制中心”，除了作为集团管控模式下的总部定位外，还要在互联网技术支持下，实现授权集中管理，前端是面向各地域的市场、是客户接触点、是信息和材料收集点，业务活动和管理活动的控制则在大丰；三是“作业中心”，按照集中作业的原则，将操作性活动集中进行处理，实现成本管理规模效益和风险控制。大丰基体能够做到“根深”，走出去战略发展才能实现“叶茂”。

2 、 两翼之一：地面稳健走出去战略

未来三年，本行要发挥在团队、资金和管理等方面的优势，进行战略布局，统筹实施，稳扎稳打，积极而稳健地跨出大丰区，开创未来发展的更大空间。本行要积极地利用分支机构、兼并、参股、外包和农商联盟等方式循序渐进的推进策略。

3 、 两翼之二：空中跨越走出去战略

未来三年，本行要发挥“互联网+”强大优势，在打好基础和配套工程基础上，跨界整合外部资源，积极探索和构建走出去互联网模式，分步骤、跨越式地拓展本行成长空间。

空中走出去，以电话银行、手机银行、直销银行、网上银行等为支撑，不断拓展互联网金融大平台金融功能，将金融服务镶嵌到各个互联网场景；重点以打造本土的互联网电商平台为手段，实现小而精的金融服务生活圈，高度提升客户粘度；进一步依托同业服务平台，与货车帮等异业合作，探索走出去的互联网金融模式；最终可通过寻求联姻全国性互联网强势巨头，实现互联网平台的战略合作，让本行走向全国。

4 、 遵循 三 步走计划，积极推动战略实施

第一步（2017 年）战略破局：地面走出去与互联网平台的详细规划到位，实施准备完成，重点区域（如盐城）、重点平台与重点举措进入实施阶段并初见成效。

第二步（2018 年）深化发展：整体规划进入全面实施，重点区域、重点平台和重点举措推进趋于成熟，竞争优势开始显现，业绩指标增长良好。

第三步（2019 年）突破增长年：各项规划整体进入基本成熟期，战略举措全面升级，形成互联网大生态金融圈的良性发展期，竞争优势明显，业绩指标增长持续优良，行业地位明显提升。

（四） 积极实施六大战略举措，全面提升业务、风控、计财、运营、科技和人力六大能力

一是系统提升业务能力，增强客户细分、产品创新、营销升级和渠道优化等；二是构建全面风险管理体系，建立全面、系统、可控的全面风险管理体系；三是计划财务的精专化，对资产负债管理、管理会计深化等诸多方面更加精专；四是运营转型精细化，重点在作业集约化、运营精益化、网点综合营销转型；五是 IT科技体系依托与自主并重，依托于省联社系统的同时，走自主创新与升级发展、强力支撑互联网金融平台的自主化开发道路；六是人力资源的强健化，在人才队伍建设、人力资源管理提升和企业文化建设三大方面全力发展。

（五） 打造“ 互联网+ 金融” 新模式

为顺应互联网时代发展趋势，本行以积极的互联网创新思维来建设新型商业银行，核心是打造以电商服务平台、非金融服务平台、小企业服务平台、金融服务平台、同业服务平台和异业合作平台共六大平台为基础的大丰农商银行互联网金融大平台，并以此为基础发展“两圈”商业形态：一是以电商服务平台为核心、非金融服务平台和小企业服务平台协同，构建为个人客户和小微企业服务的“小而精”互联网生活圈，向下渗透增加客户粘性；二是以金融服务平台为核心、同业服务平台和异业合作平台协同，与同业的合作伙伴和异业的合作伙伴等共同形成“大而强”的互联网生态圈，向外拓展事业版图。

1 、 电商服务平台

电商服务平台是建设小而精的互联网生活圈的核心，打造以大丰为核心的横向区域互联网平台。

(1)平台定位

扎根本土，打造供本地商家免费入驻、提供当地居民全面生活服务，全生命周期服务，并发挥物流优势以及多元金融优势的电商平台。以横向特色错位补充垂直电商、以多元粘性服务于金融业务。

(2)平台模式

利用本行拥有大量个人客户和小微企业客户的优势，扎根本地，打造围绕居民生活的横向电商平台，错位补充垂直电商，建立客户、商户和银行三者之间的多赢模式。以小商户为重点客户，以免费方式和地毯式吸纳，扩展小微企业的营销渠道，解决个人客户的生活需求；以养老服务为起点，推动养老服务产业的电商化服务模式，并探索全生命周期的服务模式；银行可发挥中介质量保证的作用，把关电商平台店铺商品或服务质量，并提供银行积分促销。本行以电商平台的服务增加金融粘性，将金融嵌入场景，全面深度地将消费金融、小微企业融资、支付结算、托管服务等相关金融服务的产品便捷地嵌入到电商业务中；以“全生命周期服务”为总目标，坚实深耕大丰市场。通过电商平台，实现个人和小微客户资金沉淀、大数据沉淀，促进未来发展。

(3)发展策略

区域策略：立足大丰，打通服务大丰的互联网生活圈。

免费策略：采用地毯式方式，将小微企业以免费方式引入平台。

物流策略：借助下乡物流平台，补充电商物流下乡短板。

双打折策略：通过银行积分使用和电商让利实现双打折。

质保策略：把关电商平台商品和服务质量，并与信用挂钩，营造良好的电商环境。

大数据策略：持续完善个人和小微企业客户的大数据沉淀。

(4)推进计划

第一阶段，扎根大丰，成熟模式。启动期完成方案策划、系统开发和试点测试准备；完善期要选择成熟社区（村镇）进行试点模式；深耕期，进行全区推广，完善小而精的生活圈。

第二阶段，横向异地拓展，包括模式复制、毗邻区拓展和跨平台合作延伸。

第三阶段，全面渗透发展，形成规模效益。

2 、 非金融服务平台

发挥社保卡高覆盖和农村物流巨大潜在优势，因势利导地发展相关联的非金融服务，实现高度的客户粘性，加固本行金融服务的强大竞争优势。

(1)平台定位

以社保卡为基础持续加载非金融方面的便民服务，持续提高动卡率、增加客户粘性；以款车的潜在优势发展村镇物流，增加更多客户接触点及关联服务；沉淀客户相关行为数据，为大数据精准营销创造基础。

(2)平台模式

增强以社保卡为载体的非金融服务。以“互联网+政务”为核心实现万能便民服务的功能。建立从社保、医保、交通违章等政务平台查询，到公交、电信、公园、小区门禁等社会化服务，通过不断加载服务，提高客户粘性和动卡率。发展以村镇款车为基础的物流服务。充分利用村镇网点覆盖的优势和款车运营的碎片化资源，低成本实现新的客户接触渠道，打通互联网时代“最后一公里”。在乡镇地区开展物流服务。将款车优化改造，各网点设置物流服务空间。利用款车下乡每日两次，在送款时配套将农村物品带回大丰市区，在接款时顺便将物品从市区送到农村，实现双向物流服务。与物流公司对接，形成物流对价的服务，特别是与大型物流公司在大丰村镇的落地配送服务。适时将物流服务便捷地嵌入到电商服务、商品下乡活动中。深化农村地区客户服务。借助物流通路，增加客户接触点，防止离柜率上升带来的负面影响，特别是通过“快递拜访”，既可实现敲开客户“家庭门”，也可打开客户的“心灵门”。

(3)发展策略

先易后难、逐步推广。将社保卡覆盖功能逐渐完善，通过系统公关，将社保卡打造成大丰地区“行走”通行证。跨界整合、共赢增值。强化物流服务与外部物流公司、电商服务平台等的充分合作。

多端接触、持续增值。将与客户接触端多样化，提高社保卡使用频率和范围，为客户持续、多样地提供增值服务。

(4)推进计划

第一阶段，制定方案，包括社保卡非金融服务推广方案、与外部物流公司合作方案，并进行试点。

第二阶段，初期实施，包括社保卡简单便民服务功能的实现、深化款车物流服务与外部物流公司的密切合作。

第三阶段，全面升级，形成高依赖度的非金融服务，提升客户粘性，强化对金融服务的支撑。

3 、 小企业服务平台

针对小企业各类服务需求，促进服务于小企业的各种服务公司设立，帮助小企业解决问题同时，增加客户粘性。

(1)平台定位

针对小企业客户所欠缺的专业强、成本低、易获得的服务，催生服务小微企业的专业公司或行业的产生，增强本行整合社会资源服务小企业能力。平台通过不断增加服务内容和企业，提高小企业对本行粘性。

(2)平台模式

针对小企业在财务、税务、律师、注册、物流、采购、销售等方面存在诸多困难，本行利用有大量小微企业客户的特点，打造一个支撑专业性服务公司发展的平台。通过专业服务公司不断入住平台，促进服务于小企业的行业产生。本行只提供平台。各方最终在平台完成交易或服务提供，增加对本行粘性。择机将平台服务上升到金融业务，各方的贷款、结算等金融服务需求终将依赖本行，从而多维度提高客户粘性。同时，各种在平台形成的交易数据会沉淀在本行实时数据库中，这将对客户的授信与营销起到积极作用。

(3)发展策略

从无到有策略。依托本行小企业客户的服务需求，推进各类专业服务公司的成立，促进整个小企业专业服务市场。

从线下到线上策略。可以从线下提供服务做起，逐步实现线上成交和提供服务，在不断完善服务中，建立良好合作关系。

从服务到业务策略。从为小微企业提供便捷服务，到推动小企业的采购和营销以及其规模的发展。

(4)发展路径

第一阶段，催生孵育，推动专业性较强的服务小微企业的企业产生。为小企业提供的专业服务包括：法律、财务、税务、企业注册等，让小企业首先有渠道可以处理自身问题。

第二阶段，从线下到线上。将小企业服务线上化，促进线上管理，线上交易，线上服务。

第三阶段，全面推广。随着本行的高速发展，将此成熟化的服务模式进行复制推广。

4 、 金融服务平台

金融服务平台是整个互联网金融生态的核心和基础性服务平台，也是各项银行业务借助互联网优势持续发展的不二选择。

(1)平台定位

在本行整个互联网大平台中，金融服务平台处于核心地位，是实现“互联网+金融”模式目的的集中体现。一方面，互联网金融的产品和服务模式替代传统金融的产品和服务模式，将客户和业务从线下逐渐转移到线上，打破时间和空间的限制，实现随时随地 7*24小时的金融服务，可跨区域、乃至全国覆盖的金融服务。另一方面，要以跨界、融合、创新的互联网思维，将金融服务嵌入互联网用户场景中，围绕互联网用户的实际行为模式设计场景化的产品和服务，注重用户体验，抢占用户在移动互联网下的碎片化场景，与生活场景、消费场景等交错融合，形成新的金融服务核心竞争力。

(2)平台模式

首先要实现互联网金融产品全上线，实现金融服务从线下到线上，从有形到无形的转变。通过网上银行、手机银行、直销银行等实现转账汇款、代收代付、代扣代缴、网上贷款、理财购买、代客买卖（外汇、黄金、贵金属、原油等）等金融产品上线等，造就强大的金融服务能力，同时与电商平台、社保卡平台、小企业服务平台、同业业务平台和异业服务平台等互联互通、融合发展，通过在各平台的支付清算、账户托管、现金管理、消费信贷、应收账款管理等形成强大的融入场景的新型金融模式，扩展平台功能，发挥“互联网+”优势，成为互联网+金融的领军力量。

(3)发展策略

逐步推进策略。互联网金融服务平台应逐步实施、分步发展，既包括功能，从网上银行到手机银行、直销银行；又包括产品，从汇款等结算到理财产品、代客产品、贷款产品等逐步实现互联网化。嵌入式策略。通过以用户为中心的互联网思维的转变，开放和合作思路的拓展，实现金融服务嵌入到互联网场景中的互联网+金融模式。

(4)推进计划

第一阶段，建设互联网化的生态系统，包括手机银行 APP、网上银行、直销银行等，实现金融产品和服务的线上化。

第二阶段，完善直销银行，不断完善直销银行平台，增加金融产品，注重良好、简洁的用户体验，完善、全面的金融服务、理财服务，为打破地域限制，开拓全国市场奠定基础。

第三阶段，平台的全面升级，实现尽可能多金融产品的上线，实现全流程的线上处理，形成具有本行特色的嵌入式互联网金融模式。

5 、 同业服务平台

同业业务作为本行的战略性业务，也是最具特色的优势，通过积极打造同业务服务平台，使之得到进一步强化和提升。

(1)平台定位

以服务于农商行等同业机构为宗旨，充分借力农商联盟等同业渠道，对接同业业务的供给与需求，实现各种资源的整合，既提供拆借、同业存款、资金业务等同业业务，也为各农商行等同业机构的理财产品代销、各种优势服务共享提供空间。

(2)平台模式

依靠农商行联盟，努力打造农商行的合作平台，一方面对接“七大牌照”（银行、证券、保险、期货、租赁、信托和基金）大型金融机构，为农商行提供服务产品和通道；另一方面，与其他农商行对接，为农商行提供服务；在此基础上，以各农商行为代理机构以及服务对象，将服务从银行延伸到客户层，特别是为企业客户提供采购、销售服务。

同时，为金融服务平台提供理财类产品；通过小企业服务平台为小微企业客户提供跨区域营销和采购机会，以及跨区信用调查、信用证、应收账款、保理等金融服务；还可以为异业服务平台提供更广泛金融服务支持。

(3)发展策略

外联策略，与七大牌照金融机构对接，为同业平台增值服务提供机会；

内联策略，依托农商行联盟，逐步增加同业平台成员，为平台合作利益最大化奠定基础；

持续增值策略，通过资金业务、信贷业务、结算业务、理财业务等合作，实现价值增值和业绩持续增长。

(4)推进计划

第一阶段，构建基础的同业服务平台，与农商行成员和金融七大牌照机构对接，在平台上实现农商行间拆借、同业存款、资金业务等传统同业合作。

第二阶段，实现业务深度合作，一方面促进与大金融机构合作，另一方面，互相代销各农商行理财产品。

第三阶段，将服务拓展到客户，实现农商行客户跨区域的资信调查、采购、销售服务；并将服务拓展到外围的服务，如广告、VIP 会员服务等。

6 、 异业合作平台

异业合作平台是本行业务增长的战略性平台，须用开放包容、整合创新的思维积极发展。

(1)平台定位

以跨界整合、融合创新、互助共赢为核心理念，将本行的金融服务业务创造性地渗透到各业态场景中，形成有机嵌入式营销模式。通过跨界合作，增加本行客户，通过深入分析双方合作潜力，实现共赢式发展。通过与有影响力的互联网平台合作，实现战略共赢，借船出海，完成空中走向全国“华丽转身”。

(2)平台模式

通过与异业的大型企业平台合作机制探索，一方面，为争取获得更多客户，对客户（货车帮等）机构层面和其会员层面的金融服务需求研究，针对性开发产品；另一方面，合理评价异业客户的各类资源，探索与本行优势互补的可能，寻找共赢模式，探索依靠互联网实现空中走出去的模式。

金融纽带是紧密围绕本行的金融服务业务和异业的金融需求创造性地建立良性机制。紧抓金融服务的供需，开创资源整合的模式，一企一策地稳推，逐步地共建共赢。

(3)发展策略

共赢策略。以支付清算、托管、融资等金融服务作为切入点，寻找能够形成稳固、共赢关系的异业合作伙伴。

一企一策。采取一企一策的稳健方式逐步推进。

(4)推进计划

第一阶段，主动出击，与所有可能为本行带来客户和业务的异业公司进行商务接触、探索合作可能。

第二阶段，推进共赢发展，深入分析异业公司业务活动、寻找双方的共赢性接触点，积极推进共赢合作关系。

第三阶段，全面升级的异业合作模式，拓展异业合作伙伴及业务发展空间，与全国有影响力互联网企业进行战略合作，推动本行互联网金融业务质的“飞跃”。